리서치·법인영업 능력 ‘왕중왕’…실적도 업계 최상위권

2004년 하반기에 리서치와 법인영업 부문에서 최고자리에 오른 증권사는 단연 LG투자증권(대표 김성태)으로 나타났다. LG는 또 이 두 개 부문의 점수를 합산해 선정하는 베스트증권사 부문에서도 상반기에 이어 ‘톱’을 차지했다. 자타가 공인하는 국내 최고증권사로 확실하게 자리매김을 한 것이다.리서치능력을 평가하는 또 다른 잣대인 베스트 애널리스트 선정에서도 LG는 전체 29개 파트 가운데 반도체 등 15개 업종에서 최고수를 배출해 리딩증권사다운 면모를 과시했다. 리서치센터를 이끌고 있는 박윤수 상무는 “증시가 한치 앞을 예측하기 힘들 정도로 널을 뛰고 회사가 우리금융에 편입되는 등 여러가지로 어려운 상황 속에서도 임직원들이 열심히 뛰어줘 오히려 상반기 성적보다도 더 나은 결과를 얻을 수 있었던 것 같다”고 평가했다.리서치능력 ‘베스트 오브 베스트’LG는 애널리스트들이 내는 투자정보의 수요자인 펀드매니저들을 대상으로 한 리서치팀 조사에서 최고점을 받았다. 구체적으로는 신뢰도 및 정확성, 적시성, 프레젠테이션, 마케팅 등 4개 항목에 걸쳐 증권사의 능력을 평가한 결과 2,823점을 받은 것. 이번 조사는 설문참여자(203명)가 5개 증권사를 추천하고, 4개 항목별로 1~5점을 주도록 한 다음 이를 합산해 순위를 정했다. 2위는 대우증권(2,568점), 3위는 동원증권(1,339점)이 각각 차지했다.특히 LG는 4개 항목에서 모조리 1위를 차지, 저력을 과시했다. 특히 리서치에서 가장 중요한 항목으로 평가받는 신뢰도 및 정확성에서 724점으로 다른 증권사를 멀찌감치 따돌리며 압도적으로 최고점을 받아 눈길을 끌었다. 업계에서는 다른 증권사가 당분가 따라오기 힘들 정도의 탄탄한 성을 구축해 놓고 있다는 평가를 하고 있을 정도다.LG 리서치의 최대 강점은 무엇보다 우수한 인력과 체계적인 시스템으로 요약된다. 일단 LG에는 박윤수 리서치센터장(상무)을 중심으로 스타급 애널리스트들이 즐비하다. 이번 조사에서도 2관왕, 3관왕이 여럿 나왔다. 베스트 애널리스트 평가 때마다 최고의 성적을 내는 것도 따지고 보면 이들이 큰 몫을 하는 것으로 평가된다.우수한 인력이 한쪽에 치우쳐 있지 않은 점도 큰 강점이다. 각 업종 외에 기술적 분석, 파생상품 등 다른 분야에서도 최고의 맨파워를 자랑한다. 일부 증권사의 경우 특정분야에서만 잘하다 보니 전체적으로 많은 베스트 애널리스트를 배출하지 못하는 것과 비교하면 큰 차이를 보이는 대목이다.시스템이 탁월한 점도 눈여겨볼 대목이다. 스타는 많지만 절대 개인플레이가 눈에 띄지 않는다. 철저하게 팀워크 중심으로 움직인다. 리서치팀 평가에서 매번 좋은 결과를 얻는 것도 한 방향으로 움직이는 리서치센터의 문화가 크게 기여하고 있다는 평가를 받을 정도다.특히 하반기에 2회 개최한 ‘LG인베스트먼트 포럼’은 이런 팀워크가 최고조에 달한 이벤트였다. 300여명의 국내 주요 기관투자가들을 모아놓고 소속 애널리스트와 이코노미스트들이 전원 참석해 국내외 경제를 전망하고 업종별 분석을 심층적으로 분석, 뜨거운 반응을 얻었다. 특히 준비과정에서 전직원이 며칠씩 밤을 새우는 등 많은 노력을 기울였다.LG는 국내 증권사 가운데 대표적인 약세론자로 꼽힌다. 지나치게 객관적이다 싶을 정도로 시황이나 업종을 전망하는 까닭이다. 박윤수 리서치센터장은 “고객들이 원하는 것만 제공해 주다 보면 시황을 긍정적으로 볼 수밖에 없겠지만 우리는 최대한 객관적으로 보려고 노력한다”며 “앞으로도 이런 원칙에는 변함이 없을 것이며 증시의 나침반 역할을 하는 데 최선을 다할 생각”이라고 강조했다.법인영업력도 ‘막강’증권사를 평가하는 기준은 다양하다. 하지만 여기서 빼놓을 수 없는 것이 바로 법인영업력이다. 이유는 법인영업을 잘해야 회사의 수익이 올라가고 궁극적으로 증권사의 외형에도 큰 도움을 주기 때문이다. 리서치센터가 투자정보를 만든다면 법인영업팀은 이를 바탕으로 기관투자가들을 상대로 영업을 해 회사의 수익을 극대화하는 것이다. 결국 법인영업팀이 얼마나 잘 짜여져 있느냐가 증권회사의 파워를 가늠하는 또 다른 기준인 셈이다.이런 점에서 볼 때 LG는 국내 최고의 증권사로 손색이 없다. 법인영업력에서 최고의 자리를 굳건히 지키고 있기 때문이다. 2004년 상반기에 이어 하반기에서도 최고점을 얻어 명실상부한 ‘베스트 오브 베스트’로 선정됐기 때문이다.조사는 설문참여자(203명)가 주문 및 매매체결, 고객관리, 정보제공, 펀드수익률 기여 등 4개 항목에 걸쳐 항목별로 가장 잘하는 증권사 3곳씩을 추천한 후 이를 합산해 순위를 매겼고, LG 법인영업팀은 총추천횟수 436을 기록해 상반기에 이어 수위를 차지했다. 특히 LG는 4개 항목에서 예외 없이 최고점을 기록해 부동의 정상임을 다시 한 번 과시했다. 2위인 대우증권(총추천횟수 353)과의 차이도 꽤 커 당분간 적수가 없을 것으로 전망되고 있다.LG 법인영업팀의 최대 장점은 탄탄한 팀워크다. 전직원(15명)이 10조원이 훨씬 넘는 돈을 주무르는 ‘큰손’이지만 베테랑과 신참이 제대로 조화를 이룬다는 평가를 받는다. 특히 10년 넘게 한우물을 판 고참들이 다른 회사들보다 많아 경륜과 업무 노하우에서 경쟁관계에 있는 회사들을 압도하고 있는 것으로 분석된다.철저한 하드 트레이닝을 통해 단련된 직원들의 업무지식 또한 큰 메리트다. 자체적으로는 법인영업팀 직원을 준애널리스트급으로 만든다는 목표를 세워놓고 있기도 한다.따라서 법인영업팀에 일단 발을 들여놓으면 오전 7시에는 출근을 마쳐야 한다. 빼곡한 하루일정을 감안할 때 더 늦게 회사에 나오면 일이 꼬이고 경쟁에서 밀릴 수밖에 없다. 팀별 미팅이 이어지고, 산업동향과 증시상황 체크도 필수다. 정기적으로 외부강사를 불러 전문지식을 키우는 일도 빼놓을 수 없다.증권사간 경쟁이 치열해지면서 고민도 적지 않다. 과당경쟁으로 수수료가 떨어지고, 고객이탈도 우려된다. 특히 대형고객을 두고 업체 사이에 경쟁이 치열해 한시도 마음을 놓을 수가 없다. 하지만 LG는 나름대로 자신감이 넘친다. 경쟁력 면에서 탁월하다고 판단하고 있기 때문이다.특히 대고객 서비스는 어디와 경쟁해도 자신있다는 표정이다. 수시로 설명회를 열어 법인고객들의 가려운 곳을 긁어주는데다 다른 업체에서는 들을 수 없는 고급정보도 제공한다. 설명회는 필요하다 싶으면 하루에도 수차례 여는 등 고객관리에 최선을 다한다.법인고객 입장에서 무엇보다 중요한 것은 주문한 대로 증권사가 제대로 처리해 주느냐는 점이다. 자칫 매매타이밍을 놓치거나 하면 큰 문제가 생길 수도 있다. 하지만 LG는 이에 대해서도 적극 대응한다. 전문트레이더를 고용해 법인고객들의 욕구를 최대한 만족시켜 주고 있는 것이다. 아울러 시스템매매가 가능한 다양한 전산시스템도 구축해 놓고 서비스해 준다.2004년에 LG는 업계 수위의 실적을 기록한 것으로 분석된다. 물론 여기에는 리서치센터와 법인영업팀의 선전이 큰 몫을 했다. 특히 증권사 영업이 전반적으로 위축된 가운데서도 4~11월 사이의 손익누계에서 880억원의 영업이익을 기록해 다른 증권사들의 부러움을 받고 있다.이렇듯 업계 수위의 실적을 거둔 배경에는 자산관리영업이 성공적으로 정착되고, 위탁영업 외에 금융상품, 종합금융 등 다른 영업부문에서 상당한 실적을 올렸기 때문으로 분석된다. 회사측은 “수익다변화에 성공을 거둔 결과 위축된 증시환경에서도 안정적인 수익을 창출할 수 있었다”고 강조했다.