실현 가능한 제휴관계 계획·차근차근한 사전준비 필요

『전략적 제휴를 고려할 때는 첫째, 현실적(Realistic)이어야 하고둘째, 사전 준비(Proactive)가 철저해야 합니다. 현실적이 되라는 말은 기업이 처한 상황에서 실현 가능한 제휴관계를 기대해야 한다는뜻입니다. 사전 준비가 철저해야 한다는 말은 처음부터 다짜고짜제휴 파트너나 제휴 조건부터 따질게 아니라 먼저 기업이 가진 역량과 미래의 비전을 검토하는 일에서부터 차근차근 접근해 들어가야 한다는 의미입니다.』데이빗 영 보스턴컨설팅그룹(BCG) 한국지사장은 전략적 제휴를 추진하는 과정에서 요구되는 태도를 이렇게 설명한다. 특히 장기 비전을 달성하기 위해 정말 제휴가 필요한지, 필요하다면 어떤 형태의 제휴가 요구되고 누구가 좋은 제휴 파트너인지 등에 대해 현실적이고 객관적으로 파악, 사전에 대처 방안을 준비해두는 것이 중요하다고 지적한다. 파트너와 협상에 들어가서는 그때 그때 사안에따라 사후적으로 반응(Reactive)할게 아니라 사전에 파악한 정보와미리 마련해둔 대응책을 바탕으로 대처(Proactive)해나가야 한다.영지사장은 또 『제휴는 전략에 따라 다양한 기업과 다양한 방법으로 맺을 수 있다』고 말한다. 예를들면 연구 생산 마케팅 물류 영업 판매 등 업무에 따라, 또는 기업의 여러 가지 제품에 따라 각각최선의 파트너를 찾아 협조체제를 갖출 수 있다는 설명이다. 제품별, 업무별로 다양한 제휴 관계를 수립하기 위해서는 제품에 따른기업의 업무 흐름도를 연결해서 쭉 나열한 뒤 제휴 가능성을 분석해보는 것이 효과적이다.이때 중요한 것은 제휴에서 얻고자 하는 궁극적인 목표가 무엇인지명확히 하는 것이다. 영지사장은 『역량에 따라 창출하는데 소요되는 시간과 비용은 다르다』며 『제휴를 전략적으로 활용하기 위해서는 제휴관계에 기여할 수 있는 나의 역량과 활용 가능한 파트너의 역량을 분석, 각자의 역량을 얻는데 들어가는 시간 및 비용의차이를 고려하고 있어야 한다』고 강조한다.예를들어 다국적 기업이 시장 진입을 위해 한국 기업과 제휴를 맺고 물류 시스템을 이용한다고 가정해보자. 한국 기업은 이 제휴관계에서 다국적 기업의 선진 경영 노하우를 배우고 싶어한다. 물류 시스템은 경영 노하우보다 창출하는데 들어가는 시간이나 비용이 훨씬 적다. 다시 말해 다국적 기업은 한국 기업보다 필요한역량을 단시간에, 더 저렴한 비용으로 구축할 수 있는 위치에 있는것이다. 이 경우 시간이 지남에따라 두 기업 사이의 역량 불균형은심화될 수 있고 결국 한국 기업은 원하는 역량을 제대로 소화하지못한 상태에서 제휴 결렬을 맞게 될 수도 있다. 영지사장은 『파트너와의 역량 차이를 파악하고 상대방의 역량을 배우는데 어느 정도의 시간이 필요한지 계산, 여기에 맞춰 자신의 역량을 상대방에게제공해야 한다』고 지적한다. 물론 이런 접근이 파트너의 강점만활용하고 나의 강점은 내놓지 않겠다는 「이기심」이 돼서는 안된다.필요한 것을 최대한으로 얻기 위해 그야말로 「전략적으로」 제휴관계를 계획, 구축하는 것일 뿐이다. 특히 시장에 대한 핵심 정보나고객관리는 일단 파트너로부터 접근을 막고 보호해둘 필요가 있다는게 영지사장의 지적이다. 영지사장은 또 『성공적인 제휴란 역량을 기반으로한 제휴』라며 『단기적인 이익도 중요하지만 역량 강화에 기여, 장기적으로 경쟁력을 높일 수 있는 제휴 전략을 수립해야 한다』고 역설한다.