아메리칸 에어라인, 글락소 웰컴, 스테이플스, 스탠퍼드대학,CD나우, AT&T, 사이먼＆슈스터사의 공통점은 무엇일까.다소 난해한 질문처럼 보이지만 이들의 경영방식을 보면 답은 의외로 간단하게 나온다. 이들 모두 가격 차별화 정책으로 성공한조직들이란 점이다. 똑같은 물건도 고객에 따라 가격을 차별화시켜 더 많은 수익을 올린게 이들의 성공비결.사실 이같은 경영 기법은 이미 3천년도 넘은 「올드웨이」 경영기법이다. 그러나 가격 차별화 정책은 최근들어 더욱 각광받고있다. 컴퓨터의 등장으로 가격 차별화 기법이 더욱 세련되게 발전했기 때문이다. 비행기에 탔을때 1천2백달러짜리 좌석옆에 5백달러를 낸 사람이 앉아있을 수 있다. 또 CD나 소프트웨어 옷 책진찰을 받을 때도 가격이 천차만별이라는 것을 심심찮게 발견하기도 한다. 이것이 바로 가격 차별화 기법의 결과다.◆ 고객 구매행태 분석, 수익과 연결이제 가격 차별화 정책은 컴퓨터의 확산과 더불어 점차 일반화되고 있다. 프라이스라인.com사는 첨단 가격 차별화 기법으로 성공한 대표적인 케이스다. 이 회사를 통하면 1천2백달러씩 하는 워싱턴발 샌프란시스코행 비행기 티켓을 단돈 4백달러에 끊을 수있다. 발매기한 만기 직전에 티케팅을 하면 온전한 요금보다 휠씬 싸게 살수 있다. 프라이스라인.com은 이같은 방법으로 여행자들과 18개 항공사를 연결해 저가에 하루 수천건의 티케팅을 해주고 있다. 티케팅 사업에서의 성공으로 이 회사 제이 S.워커 부사장은 이제 자동차, 호텔 예약, 주택 담보 대출쪽으로도 눈을 돌리고 있다. 주택담보 대출을 할 때도 프라이스 라인.com을 통하면 6.62％대의 담보대출 이자를 6.50％대로 낮출 수 있다. 이같은 경영기법은 점차 카탈로그 판매업체, 소매업체, 인터넷 판매업체로 확산되고 있는 상황이다.일종의 속임수처럼 보이는 가격 차별화 기법은 상술했듯이 컴퓨터의 덕택으로 가능하다. 그렇다면 어떤 메커니즘으로 가격 차별화가 이뤄지는지 예를 들어보자39달러짜리 정원 물 뿌리기용 호스가 있다. 상점주인은 어떻게가격 차별화를 시도할까. 간단하다. 주인은 몇몇 쇼핑객을 특별케이스로 유인해 10％를 할인해준다. 계산대의 전자 계산기는 중앙 데이터베이스에 연결돼 있어 손님들이 계산할 때 고객들에 관한 데이터를 모은다. 이후에 온 손님들에게는 약간의 할증된 가격을 제시할 수 있다. 아무튼 주인은 판매중에 얻은 고객들의 구매행태를 분석, 이후 가격 차별화 기법을 세련되게 구사할 수 있게 된다.여기에 좀더 발전된 컴퓨터기술이 접목되면 판매기술은 더욱 빛이 난다. 퍼스너파이（Personify）사가 만든 프로그램은 인터넷을 통해 물품을 구매하는 고객들의 성향을 분석할 수 있다. 돈씀씀이가 헤픈사람과 구두쇠를 가름하고 손님들이 선호하는 물품이나 스타일 등에 대한 데이터도 보관, 가격 정책에 일일이 반영한다. 샌디에이고의 HNC소프트웨어사가 이 전략을 잘 활용하고 있다.이 회사의 프로그램은 고객이 신용카드로 물품계산을 할 때 고객의 이름과 물품목록을 기억하도록 돼 있다. 상점 주인은 나중에이 데이터를 모아 HNC에 보내면 HNC는 고객들의 데이터를 분석,앞으로 마케팅에 써먹을 수 있도록 해준다. 이외에도 마이크로소프트（MS）도 현재 퍼스너파이사 제품과 비슷한 프로그램을 개발한 것으로 알려졌다. 빌 게이츠 회장은 『이렇게 되면 보다 높은수익을 올릴 수 있는 경제적인 마케팅이 가능하게 될 것』이라고적고 있다.문제는 첨단 컴퓨터기술을 동원한 이같은 가격 차별화 기법이 나올때 소비자들은 어떻게 해야 하느냐는 것이다. 대답은 간단하다. 소비자들도 「정보」를 가지지 않으면 안된다.포천·포브스 최근호 정리·박수진 국제부 기자
