영업실패, 비싼 가격보다 저조한 신용에 기인

최고 정보는 사내에 있다최고의 고급스런 정보가 언제나 값비싼 데이터베이스에서 나오는것은 아니다. 비즈니스 운영에 필요한 정보의 70~80%는 사내의 누군가가 이미 알고 있다. 『단지 당신이 가장 필요로 하는 정보를누가 가지고 있고 어떻게 하면 그 사람으로부터 그것을 알아낼 수있느냐 하는 것이 문제이다.』 수백명 심지어는 수천명이 이미 당신이 조사하고 있는 업무 운영에 대해 알고 있다. 그러한 정보의탐색은 다음과 같은 질문으로 시작될 수 있다. 『또 누가 이 토픽에 관심을 가지고 있는가.』 세일즈맨들, 예비 고객 및 이전 고객,혹은 공급업체 등이 그 당사자들이 될수 있다.- Marketing Tools◆ 공허한 경영용어에 현혹되지 말라가능하면 「비전 엔지니어링」이나 「신뢰」와 같은 현학적이고 공허한 용어의 사용을 기피하라. 그런 단어들은 거부감을 일으킨다.대개 경영자들이 깊은 통찰없이 습관적으로 그러한 용어들을 사용한다. 경영자가 어떤 전략적인 문제들에 대한 답을 구하고자 한다면 그 문제에 대해 스스로 깊이 생각해야 한다. 먼저 자신의 조직을 움직이는 원동력이 무엇인지 파악한 후 밖으로부터의 해답을 찾으라. 실전 경험없이 학문적 연구에만 기초한 경영 원론들로부터답을 구하려 하지 말라.- Making Sense of the Management Gurus, Management Review평소 가족과 함께 있을 때가 최상의 시간여러분중 대다수가 자신이 하루중 대부분의 시간을 가족과 떨어져서 보낸다는 사실을 인식했을 때 죄의식을 느낄 것이다. 그럴 때면아이들과 의미있는 대화를 나누기 위한 특정한 시간을 정하려고 마음먹게 될 것이다. 그러나 그것은 좋은 방법이 아니다. 『함께 있으면서 대화를 할수 있는 최상의 시간이란 억지로 만들어지는게 아니다. 대신에 평소 생활속에서 스쳐 지나가는 매순간 아이들에게관심을 가져라.』 가장 편안하고 자연스럽게 아이들과 이야기할 수있는 그런 순간들이 가장 최상의 순간들이다.- Reflections for Working Parents◆ 컴퓨터·통신을 이용한 재택 근무컴퓨터와 통신을 이용한 재택 근무에 누가 적임자인가 하는 질문은매니저들이 해결해야 할 중요한 문제이다. 주어진 자료에 기초해일하는 사람들은 재택 근무에 적당치 않지만 대부분의 다른 분야에서는 효과적이다. 어떤 업무가 컴퓨터 재택근무에 적합한지 다음의조사결과를 참고하라.정보전문가 69%, 세일즈맨 68%, 프로그래머 61%, 시장 조사 분석가59%, 시스템 분석가 52%, 고객 서비스 종사자 50%, 인사관리 전문가 33%, 매니저 24%.- CFO◆ 직원들의 직장 이탈에 대한 경고직원들이 그들의 업무에 만족하고 있다는 것이 몇년 후에 일어날수 있는 직장 이탈을 막을 수 있는 것은 아니라는 새로운 연구결과가 나왔다. 연구에 따르면 한 직장에서 일한지 4년이 지난 후 높은 업무 만족도를 보였던 초기 경력자들의 직장 이탈과 낮은 업무만족도를 보였던 사람들의 직장 이탈이 같은 비율을 보였다. 직원들의 업무 만족도는 시간이 흐르면서 「가족 사항」과 「새로운 도전에 대한 욕구」같은 것의 비중이 더 높아진다. 최고의 효율성과생산성을 지속하기 위해서 경영자는 무엇을 해야 하는가. 『직원들에게 책임감을 심어주는 방법을 찾아라.』 『가능한한 최고의 회사를 위해 일한다는 긍지를 갖게 하라.』- Columbus C.E.O. Magazine (http://www.cols-ceo.com)◆ 품질관리에 대한 기존 이론과 새로운 진리품질관리에 있어 진실이라고 믿어져 왔던 기존 이론은 더 이상 의미를 갖지 못하고 있다. 모토로라의 회장 로버트 갈빈은 다음과 같은 새로운 진리를 제시했다.1. 품질은 회사 부서, 곧 기관 전체의 책임이다.새로운 진리 : 품질은 개인 의무이자 책임이다. 누구든 품질에 대해서 일인칭을 사용해 말할 수 있어야 한다.2. 품질을 향상시키는데는 비용이 든다.새로운 진리 : 품질 향상에 비용을 들일 필요가 없다. 비용을 들이지 않고 많은 것을 개선할 수 있는 품질 관리 프로그램을 확립하라.3. 품질 관리 프로그램 운영에는 최소한의 데이터만을 유지하라.새로운 진리 : 문제 해결에 지나치게 많은 데이터란 없다. 모든 것에 대한 기록을 보관하라.4. 완벽함에 대한 기대는 비합리적이다.새로운 진리 : 배달, 신뢰성, 문서작업 등 모든 것에 대해 완벽함을 기대하라.- In search of Quality◆ 카운터 오퍼에 대해서는 두번 생각하라당신이 직장을 떠나기로 결정했지만 상관이 당신을 붙잡아두기 위한 카운터 오퍼를 제공하다면, 더 많은 급여와 혜택 혹은 승진의형태로 다가온 카운터 오퍼를 받아들여야 하는가. 쉽게 유혹에 굴복하지 말라. 카운터 오퍼는 당신을 대신할 사람을 찾을 때까지 당신을 묶어두기 위한 수단일 수도 있다.- PA Today◆ 당신은 해외 근무에 적합한가자신이 해외 근무에 적합한지 알고 싶으면 다음 사항들을 한번 검토해 보라.1. 그룹안에서, 나는 대개 제일 먼저 발언하지 않고 책임을 맡지않으려는 사람의 하나이다.2. 새로운 혹은 익숙지 않은 상황에서 불편을 느낀다.3. 나 개인의 목표 달성은 적절한 시간과 적절한 장소가 문제가 된다.4. 긴 줄을 서는 것을 참을 수 없다.5. 다른 나라에서 산다는 것에서 무엇을 기대할 수 있는지 정말로모르겠다.6. 가끔 내 인생의 방향 설정에 대한 충분한 통제를 못하는 것처럼느낀다.7. 사람들로 하여금 그들의 정치적인 관점을 바꿀 필요가 있다고설득하는 것이 해가 되지 않는 일이라고 생각한다.8. 분명치 않거나 복잡한 문제들과 관련된 상황을 다루는 것을 좋아하지 않는다.9. 다른 나라에서 의사에게 간다는 사실이 나를 괴롭힌다.10. 다른 환경에 적응한다는 것이 쉽게 느껴지지 않는다.채점: 당신이 일곱번이나 혹은 그 이상 「그렇지 않음」이라고 대답한 경우 당신은 아마도 다른 문화에 적응할 수 있는 사람일 것이다.- From Folio Magazine◆ 거래 은행에 대해서 알아야 한다소규모 거래에서 발생하는 고객 서비스는 물론 수출 업무를 맡기는거래 은행에 대해 알아보는 수고를 하지 않으려고 한다면 문제가발생할 수 있다. 일반적으로 규모가 작은 은행들이 작은 계좌의 고객들에게 더 많은 주의를 기울인다. 그러한 작은 은행들은 겉으로는 국제적인 업무 능력에 대해 자신하지만 실제로 그러한 국제적인업무 처리는 수출입과 같은 무역 거래가 아니라 고수익을 보장하는개인간의 은행 서비스 제공에 치우칠 수 있다.- World Trade Magazine◆ 세일즈맨이 할 일은 고객을 목마르게 하는 것세일즈맨들에 대한 동기부여를 원하십니까. 다음의 일화를 들려 주십시오.세일즈 트레이닝을 받는 사람들이 일을 시작한 첫주에 마무리짓지못한 거래에 대하여 그의 매니저에게 설명하려고 하였다. 『말을물가로 인도할 수는 있었습니다, 그러나 물을 마시게 할수는 없었습니다.』 『말에게 물을 마시게 한다고.』 매니저가 내뱉었다. 『당신이 해야 할 일은 말을 목마르게 하는 것이라는 사실을 모릅니까.』- Bits & Pieces영업 실패는 제품의 비싼 가격이 아니라 저조한 신용에 기인한다기업들의 제품 및 서비스가 고객의 문제에 대한 해결책을 제시하거나 또는 고객의 비즈니스를 더욱 효율적이고 생산적으로 만들 수있다는 것을 설득하지 못했을 때 고객들로부터 가격에 대한 불평이가장 많이 일어난다.- Bottom line/Business