한·언 출판/1999년/596쪽/3만9천원

데이터베이스마케팅 밥스톤 지음/금강기획 마케팅전략연구소 옮김고객의 욕구는 매순간 변한다. 어제 다르고 오늘 다른 것이 고객의 태도다. 고객의 욕구는 바다처럼 끝이 없다는 말도 그래서 나돈다. 그렇다고 기업 입장에서 이를 탓할 수만은 없다. 그보다는고객의 욕구가 무엇인지 정확하게 파악하고 그에 따른 보다 새로운 판매방법들을 캐내야 한다.오늘날 급변하는 시장환경은 고객을 바라보는 패러다임 자체를근본적으로 변화시키고 있다. 과거는 그저 제품을 만드는 것이목적인 시대였다. 웬만큼만 만들어 놓으면 파는데 그다지 신경을쓰지 않아도 본전은 뽑을 수 있었다. 그래서 일반적인 형태인 「매스마케팅」만으로도 시장에서의 경쟁력 확보가 가능했다.그러나 지금은 어떤가. 과거와 같은 방식으로는 단 하나도 팔기힘든 시대를 맞고 있다. 이제는 고객의 취향도 제각각 다르고,제조업체 사이의 경쟁 또한 상상할 수 없을만큼 치열해졌다. 모든 고객을 하나의 동질적인 형태로 단일화시켜 행하는 매스마케팅으로는 시장경쟁에서 살아남을 수가 없게 된 것이다. 그렇다면전쟁에 비유될 정도로 판매경쟁이 치열하게 벌어지는 약육강식의세계시장을 우리 기업들은 어떻게 헤쳐나가야 할까.이 책은 「고객은 있지만 고객들은 없는」 요즘 시장을 공략하는방법으로 「데이터베이스&다이렉트마케팅 기법」을 제시한다. 특히 저자는 이 기법의 필요성을 현실적 시대적 변화에서 찾으며이제는 개별고객의 요구와 요청을 정확하게 파악하고 제각각의고객들에게 차별화된 메시지를 전달하지 않으면 결코 경쟁에서이길 수 없다고 강조한다.구체적으로 이 책에는 다이렉트마케팅이란 무엇인가 등에서부터다이렉트마케팅의 세세한 프로세스, 그리고 다이렉트마케팅을 효과적으로 실현시키는데 필수조건인 데이터베이스마케팅의 기초와그 구축 등에 대한 내용이 자세하게 실려 있다. 또한 그렇게 구축된 정보들을 어떻게 현실화하고 성공적으로 활용할 수 있는가에 대한 핵심적인 방법들을 소개하고 있다. 여기에다 요즘 부상하고 있는 인터넷을 비롯해서 전자 키오스크, 쌍방향 TV 등의 쌍방향 전자매체를 통한 다이렉트마케팅 방법들과 직접반응 프로모션 기술들을 통해 전통적인 매체가 아닌, 좀더 새롭고 미래 지향적인 매체를 이용할 수 있는 방법까지도 자세히 소개하고 있다.하지만 이것이 전부는 아니다. 저자는 마케팅에서의 전략 및 목표에 대해서도 빼놓지 않고 언급한다. 여기서 잠깐 살펴보면 기업이 어떤 전략과 목표를 어떻게 가져야 하고 이를 어떻게 형식화해야 하는가에서 시작하여, 그에 수반되는 데이터베이스화 작업 방법을 소개한다. 그런 다음 그후 구체적으로 어떤 상품을 선택해서 어떻게 다이렉트마케팅 기법으로 고객에게 접근할 것인가를 다룬다.마케팅의 최신 이론을 소개하는만큼 이 책의 내용을 단 한번에소화하기는 쉽지 않다. 특히 마케팅 초보자들에게는 더욱 그럴것이다. 하지만 내용전개 방법은 아주 평이하고 쉽다. 저자 스스로가 초등학교 선생님처럼 가능한한 쉽고 자세하게 이론들을 소개한다. 특히 새로운 마케팅 기법들을 실행하는데 필요한 매체들에 대해서 하나하나 분석해놓고 있어 이해를 돕고 있다.예를 들면 이런 식이다. 저자는 신문, 잡지, 텔레비전 등을 통한마케팅 방법과 새로운 마케팅 기법들을 비교분석하고 새로운 매체들을 이용해서 좀더 효과적으로 광고할 수 있는 방법들을 일러준다. 이와 함께 합동광고와 텔레마케팅이라는 색다른 광고매체를 통해 오늘날의 고객 성격에 맞는 마케팅 개념 및 그 기법들을설명해준다.마케팅은 시대를 따라 변해간다. 시대의 조류를 좇아 그 시대에맞는 가장 효과적인 방법으로 고객들을 파고드는 것이다. 지금은바야흐로 지구촌 시대이자 다매체 시대다. 특히 새로운 매체의등장은 눈이 부실 정도로 급속하게 진행된다. 마케팅 기법 역시하루가 다르게 변해가고 있다. 과거의 방법에만 머물러 있다가는그야말로 큰코 다치기 십상이다. 그런 의미에서도 이 책에서 제시하는 새로운 마케팅 기법들은 시사하는 점이 많다.