외형 경쟁 지양 ... 방문판매제 등 차별화된 선진기법으로 승부

「최고의 서비스를 제공하는 증권사」 「편하고 즐거운 마음으로 찾을 수 있는 증권사」. H＆QAP에 팔린지 5개월여만에 최근 쌍용투자증권이라는 이름을 버리고 새롭게 태어난 굿모닝 증권이 내건 경영방침이다.단순한 증권 중개회사가 아니라 최고의 투자서비스를 제공하는 종합금융회사로 거듭나겠다는 의지가 이 경영방침에는 담겨 있다. 외국계 증권사로서 선진투자 기법을 동원, 국내 증권영업에 새바람을 일으키겠다는 각오를 내비친 셈이다.이런 경영방침아래 채택한 영업전략은 외형경쟁의 지양. 약정고 등 양적팽창보다는 수익성 경영을 통해 고객 및 주주들의 이익극대화에 최선을 다할 방침이다. 최근 증시활황세를 타고 다른 증권사들이 지점을 늘리고 있으나 굿모닝증권이 현재의 68개 지점을 그대로 유지,영업을 하고 있는데서 이런 의지는 잘 나타나 있다. 조금 영업이 잘 된다고 해서 지점을 늘려보았자 결국 고정비용이 증가, 경영수지에 악영향을 미치기 때문이다.굿모닝증권은 지점수를 늘리지 않는 대신 고객밀착 영업을 강화해 수익성을 제고해나갈 방침이다. 방문판매제를 채택한 것이 대표적인 고객밀착 영업사례이다. 영업직원이 가정이나 직장으로 고객을 찾아가 뮤추얼펀드나 수익증권등 간접투자 상품을 파는 방문판매제는 이미 미국 등에서는 보편화된 판매전략으로 국내에서는 굿모닝증권이 이 제도를 처음 채택했다. 조만간 간접투자 상품판매와 투자상담을 전담할 대졸 계약직 영업여사원 80여명을 선발, 교육을 마친 뒤 우선 서울경기지역에 투입할 계획이다.굿모닝증권은 이 제도채택에 앞서 고객들의 반응을 조사했다. 올해초 소비자 금융상품영업본부소속 여성 영업사원 70여명을 서울지역에 투입, 영업활동을 벌인 결과 고객들의 반응이 의외로 좋았다. 주력고객 서비스제도로 채택해도 손색이 없어 방문판매제를 전격 도입했다.◆ M&A 등 도매영업도 강화큰손, 개미군단 가리지 않는 무차별 영업도 지양할 방침이다. 약정고만을 의식, 투자액수를 고려치 않고 모든 고객을 상대했다가는 회사이미지도 차별화되지 않고 승산 또한 없어서다. 굿모닝증권이 현재 잠정 선정한 주고객층은 1천만원이상 투자자. 이들 고객들은 지난해 쌍용증권이 어려움을 겪을 때 다른 증권사로 계좌를 옮기지 않고 거래를 해 높은 충성도를 보였다.이같은 차별화된 소매영업과 함께 M＆A등 도매영업도 강화할 계획이다. 사실 국내증권사들은 외국증권사에 비해 기업인수합병등 도매영업에 약하다. 그러나 굿모닝증권은 그렇지 않다. 대주주인 H＆QAP가 이 분야에서 상당한 노하우를 확보하고 있어 도매영업 경쟁력은 국내 어느 증권사보다 강하다. 굿모닝증권은 대주주의 이런 노하우를 적극 활용해 국내외 기업간 M＆A를 국내 최고 수준으로 끌어 올린다는 전략을 마련해 놓고 있다.의욕적으로 출범은 했지만 내부적으로 넘어야 할 벽도 있다. 기존 조직구성원과 선진경영기법의 조화를 어떻게 단기간에 이뤄내야 하느냐 하는 것이 현재 굿모닝증권이 안고 있는 최대 과제다. 사실 H＆QAP가 쌍용증권을 인수한 뒤 직원들은 미국식 경영문화에 익숙지 못해 갈등을 겪었다.이에따라 굿모닝증권은 이에 대한 대책마련을 서둘고 있다. 세계적 인사 컨설팅회사인 타워스 페린에 의뢰, 획기적 인사제도를 마련중인 것은 물론 리스크관리 등 조직보강 작업도 계속하고 있다.★ 인터뷰 / 도기권 굿모닝증권대표이사 사장굿모닝 증권 도기권사장(42)은 『회사이름변경을 계기로 서비스 채널다양화 등 대고객 서비스강화체제 구축에 박차를 가할 계획』이라고 말했다. 약정고보다는 어느 회사가 고객들에게 서비스를 잘 하느냐에 따라 승부가 결정되서다. 그가 추구하는 증권사상은 「백화점같은 증권사」.백화점처럼 고객들이 편하게 이용하면서도 서비스도 백화점처럼 제공되는 그런 증권사를 만들어 볼 생각이다.지난해 12월 40대 초반의 젊은 나이에 굿모닝증권 사장에 선임된 뒤 이런 원칙아래 조직도 개편하고 영업전략도 마련했다. 83년 연세대 사회학과를 졸업한 뒤 미국으로 건너가 듀크대에서 85년 MBA를 취득한 그는 이듬해 씨티뱅크에 입사,씨티뱅크코리아 이태원 지점장 및 영업총괄이사, 씨티뱅크 태국 소매금융부문 사장 등을 역임했다.▶ 굿모닝이라는 회사명이 다소 파격적인데.외국계 증권사로 새로 출범하는 마당에 모든 것이 달라져야 한다는 차원에서 회사이름을 다소 파격적으로 했다. 고객들을 대상으로 조사해본 결과 의외로 반응이 좋아 일단 안심이다. 기존 증권사 이미지를 갖고 회사이름을 접하다보면 다소 가볍다는 생각을 가진 고객도 있을지 모르지만 굿모닝이라는 단어가 우선 부르기 쉽고 친근감을 줘 채택했다. 또 굿모닝이라는 사명은 「깨끗한 아침같은 증권사, 아침처럼 명쾌한 투자정보를 제공하는 증권사」를 의미하는데 이것은 새롭게 출발하는 회사 이미지와도 맞아 떨어진다.▶ 수익성 위주 경영전략을 채택한 배경은.영업이 잘 된다고 해서 지점을 늘렸다가는 그것이 나중에 고정비용 증가라는 부담으로 나타난다. 이것은 이미 미국 등 선진국 증권사들이 경험한 사실이다. 굿모닝증권은 현재 68개의 지점을 보유하고 있는데 이 수준을 그대로 유지할 방침이다. 다만 위치가 좋지 않은 지점은 목이 좋은 곳으로 옮기고 내부단장도 새롭게 해 회사이미지를 고양시킬 계획이다. 적은 지점으로 영업을 하는 대신 첨단영업기법을 과감히 도입해 영업력을 극대화해 나갈 생각이다. 업계 처음으로 방문판매제를 도입했고 사이버증권거래시스템도 더욱 강화할 계획이다.▶ 새로운 투자기법으로 바람을 일으킬 것이라는 기대도 있는데.새롭게 출발한만큼 이에 걸맞는 투자기법과 서비스를 고객들에게 제공할 방침이다.최소한 두달에 하나 정도는 새로운 투자기법과 서비스를 제공한다는 원칙아래 별도의 프로젝트팀을 만들어 개발중이다. 다른 증권사와는 달리 대주주가 선진금융기법에 대한 노하우가 많은 것도 강점이다.▶ 굿모닝증권의 강점을 든다면.과거 쌍용증권은 증권업계에서 사관학교로 불린 것으로 알고 있다. 지난해 구조조정 과정에서 많은 인원이 떠나기도 했지만 좋은 인력들은 지금 영업분야에서 핵심적인 역할을 하고 있다. 특히 전산분야의 경우 그동안 투자도 많이 이뤄졌지만 인력도 좋아 이들의 아이디어를 적극 활용할 수 있게 된 것이 다행이다. 고객구조가 탄탄한 것도 강점이라 할수 있다. 현재 고객수는 22만명 정도인데 이들 대부분은 지난해 경영권변화 등 회사가 우여곡절을 겪는 과정에서도 다른 회사로 계좌를 옮기지 않고 그대로 거래를 했다. 올들어서는 지난해 떠났던 고객들도 다시 계좌를 트고 있다. 이들을 대상으로 「웰컴 홈 」캠페인을 벌일 계획이다.