고가 브랜드중심, 옵션선택 등 적합 ... 5년내 50%가 인터넷 통해 거래

전자상거래로 적합한 상품은 고가품이면서 눈으로 직접 확인하지 않고 브랜드만으로 구입할 수 있어야 한다. 또한 소비자의 취향에 따라 다양한 선택이 가능한 게 적합하다. 이런 기준으로 볼 때 자동차야말로 인터넷전자상거래로 구매하기에 가장 유망한 상품이다. 대부분의 사람에게 자동차는 주택 다음으로 가장 많은 돈을 지불하는 상품이다. 또한 사고자 하는 상품을 눈으로 직접 보기 보다는 브랜드에 의존해 판단하다. 게다가 취향에 따라 선택해야 할 옵션이 한두가지가 아니다.포레스터리서치는 「신차 구매 온라인 질주(New-Car Buying Races On-line)」란 보고서를 통해 앞으로 5년 내에 차량구매의 절반이상이 인터넷전자상거래를 통해 이뤄질 것이라고 전망했다. 또한 지난해 미국에서 자동차를 새로 구매하는데 인터넷을 이용한 가구는 2백만가구였지만 2003년이면 8백만가구로 증가할 것이라고 내다봤다.인터넷전자상거래는 소비자와 공급자 모두에게 상당히 매력적이다. 공급자의 경우 인터넷을 이용하면 차량 판매비용을 크게 줄일수 있다. 미국 자동차 판매 대리점들의 월간 광고비용은 평균 1만8천7백50달러. 한달에 평균 55.7대가량 판매하므로 차량 한대당 3백35달러가 광고비용으로 들어가는 셈이다. 그런데 웹사이트를 유지하는 비용은 한달에 2백50달러에 불과하다. 그러나 인터넷을 통해 판매하는 차량은 월 5.3대다. 차한대 광고비도 안되는 돈으로 총매출의 10%를 판매하는 것이다.◆ 주문까지 30분이면 ‘OK’소비자들에게도 인터넷구매가 유리한 점이 한두가지가 아니다. 우선 가격정보를 잘 몰라서 비싸게 사는 일이 없어진다. 인터넷을 통해 가격정보가 경쟁적으로 공개되기 때문이다. 비용뿐 아니라 시간을 절약할 수 있는 것도 인터넷구매로 소비자들이 몰리게 되는 요인이다. 보통 자동차 구매는 상품정보수집-->대리점 및 가격정보 탐색-->보험 및 대출상품 선택-->대금지불 등 4단계를 거치게 된다. 지금까지는 여러 대리점에서 견적서를 받고 이중 가장 유리한 조건을 제시한 곳을 통해 주문을 낸 다음 보험상품에 가입하고 대출받는 등 복잡한 과정을 거쳐야 했다. 그런데 이 모든 과정이 인터넷으로 이뤄지면 단지 30분 만에 끝나게 된다.현재 인터넷을 통한 자동차 구매는 대부분「상품정보수집」과 「대리점 및 가격정보 탐색」 등 초기 2단계에 머물러 있다. 인터넷을 통해 자동차 견적서를 받고 유리한 조건을 제시하는 대리점을 선택할 수 있도록 하는 서비스다.최근에는 단순히 대리점과 소비자를 연결하는데 그치지 않고 각종 자동차관련 금융상품판매와 연계하는 단계까지 나가고 있다. 포드크레딧, GMAC와 같은 회사는 의도적으로 자동차 보험등 각종 금융상품구매를 인터넷으로 신청하도록 유도하고 있다. 포레스터리서치는 현재 온라인으로 금융상품을 구매하는 소비자는 3만명도 안되지만 2003년에는 70만명으로 증가할 것으로 전망했다. 인터넷판매는 궁극적으로 상품검색부터 최종구매대금 결제까지의 전과정이 인터넷을 통해 이뤄질 것이다. 인터넷으로 주문하면 구매확인이 인터넷을 통해 이뤄지고 대금지불도 인터넷을 통해 신용카드로 처리하게 된다.포레스터리서치의 수석연구원 제임스 맥키비씨는 『인터넷판매가 활성화되면 자동차산업이 전반적인 변혁을 겪게 된다』며 『특히 제조업체와 대리점간의 갈등이 필연적』이라고 내다봤다. 제조업체들이 대리점을 배제한 채 자사의 웹사이트를 통해 직접 판매할 수 있기 때문이다. 특히 인터넷판매를 통해 자동차판매에도 정찰가격이 정착되면 제조업체들의 직접판매비중은 더욱 크게 늘어날 전망이다.대부분의 대리점들은 제조업체의 직접판매 가능성에 대해 심각한 위협을 느끼고 있다. 한 대리점의 관계자는 『제조업체가 대리점의 웹사이트개발에 직간접적으로 관여하기 때문에 대리점의 인터넷판매전략은 제조업체에 의해 통제받는 상황』이라며 『제조업체들이 대리점의 인터넷사이트에서 차량을 구매하는 소비자들의 메일링리스트를 통제하고 있다』고 밝혔다. 물론 대리점들도 제조업체의 직접판매에 적극적으로 대응하고 있다. 오토네이션이나 그룹원 오토모티브와 같은 미국의 자동차 판매 딜러 네트워크들은 한 회사의 자동차뿐 아니라 여러 업체의 다양한 브랜드를 데이터베이스로 구축해 판매하면서 제조업체의 직접판매에 대항하고 있다.그러나 전자상거래시대의 가장 큰 피해자는 제조업체나 대리점이 아닌 자동차 판매사원들이다. 소비자들이 인터넷을 통해 구매할 자동차의 가격정보를 세세하게 파악하고 있기 때문이다. 능숙한 말솜씨로 구매를 유도하던 판매사원의 입지가 줄어들 수밖에 없다. 반면 자동차에 대한 전문적인 지식으로 무장하고 첨단기술에 능한 고객서비스직원들의 수요가 크게 늘게 된다. 이는 대리점들의 수익원천이 바뀌는 것과 긴밀한 관계가 있다. 현재까지는 차량 공급가격과 판매가격의 차액이 대리점의 주된 수익원이다. 그러나 가격정보가 인터넷에 공개되고 판매경쟁이 치열해지면서 판매마진은 거의 없어지게 된다. 대신 대리점들은 사후관리 서비스를 통해 얻는 수익을 챙기게 된다. 따라서 판매사원보다는 양질의 사후서비스를 제공할 수 있는 전문지식의 서비스직원이 필요하게 되는 것이다. 포레스터리서치는 2003년이 되면 대리점에 있는 판매인력의 절반이 기술에 대해 잘 알고 있는 고객서비스직원이 될 것이라고 전망했다.제조업체 역시 인터넷구매활성화에 대비해야 한다. 우선 주문형 생산체제다. 인터넷구매 초기단계에서는 이미 만들어진 차량을 인터넷으로 검색해 구매하고 있다. 그러나 앞으로는 소비자들이 먼저 구매할 차량을 주문하고 난 다음 차량조립에 들어가게 된다. 자동차도 델컴퓨터와 같은 주문형 생산모델을 도입할 때다.포레스터리서치 한국지사 (02)551-2780