기술적 구매자는 전통적인 영업 및 마케팅 대상이 되는 주요 구매자 집단이다. 기술적 구매자는 기술 구매자와는 구별된다. 기술적 구매자는 기술뿐만 아니라 기술이외의 다른 여러 가지 요소를 고려해 구매를 결정하는 사람을 말한다.예를 들어 주부들을 대상으로 진공청소기를 판다고 생각해보자. 대부분의 주부들은 이미 진공청소기를 사용해 본 경험이 있거나 실제로 사용할 사람이다. 즉 이들을 기술적 구매자라 할 수 있다. 이들은 자신이 어떤 제품을 구입하는지에 대해 정확히 알고 있다. 자신이 구매하려는 제품의 가격, 무게, 서비스 관련 사항, 그외 제품과 관련된 여러 가지 요건들에 대해 정확히 알고 있다. 따라서 제품의 품질이나 가격에 대한 설명만으로 기술적 구매자들을 만족시킬 수 없다. 제품에 대한 막연한 광고만으로는 지속적인 판매나 성공을 기대할 수 없다는 뜻이다.국내 시장은 선진국 시장에 비해 외국업체와의 경쟁이 낮은 수준이고 제품의 가용성 또한 부족하다. 따라서 대부분의 국내 소비자들은 제품에 대한 이해와 정보가 부족한 상태에서 구매 결정을 내리게 된다. 평균적으로 볼 때 한국에서 자동차를 구매하려는 사람들은 구매의사결정을 내릴 때 덜 세련돼 있다. 즉 미국소비자들은 매일 자동차를 직접 운전하면서 출퇴근하기 때문에 한국 소비자들보다 월등히 앞선 자동차지식을 가지고 자동차를 구매한다. 이에 비해 한국소비자들은 광고나 소문에 크게 의존한다.기술적 구매자의 자격은 일반적인 제품이나 일반 소비자가 구매하는 품목을 벗어날 경우 불투명해진다. 예를 들어 자동차를 구매하는 경우를 생각해보자. 일반적인 소비자라면 자동차는 자주 구입하는 품목이 아니다. 따라서 자동차 구매 결정은 구매하려는 자동차에 대한 경험이나 지식을 기반으로 이뤄지지 않는다.두번째 범주는 구매자가 사용자와 다를 경우이다. 예를 들어 기업에서 매우 값비싼 IT 시스템을 구입하려고 한다고 하자. 이같은 구매 의사결정을 실제로 누가 내리는지 생각해 본 적이 있는가. 대부분의 경우 막대한 비용이 들어가기 때문에 최고 경영자가 의사결정을 하게 된다. 그렇지만 최고 경영진이 IT에 대해 얼마나 많은 지식을 가지고 있는지 생각해 보았는가. 아마 거의 없거나 피상적인 지식에 그칠 경우가 대부분일 것이다. 일반적으로 기업들은 주요 구매 품목에 대한 조언을 얻기 위해 교수나 자문위원을 고용한다. 하지만 일반적인 경우 제품에 대한 정보가 거의 없는 상태에서 구매결정이 이루어진다. 결국 기업을 대상으로 판매를 하는 세일즈맨은 최고 경영진의 비기술적인 욕구를 충족시켜야 거래를 성사시킬 수 있다.결국 여기서 우리가 배울 점은 대부분의 경우 구매를 결정하는 사람들은 장비나 서비스를 실제로 사용하는 기술적 구매자가 아니라는 점이다. 이점은 물건 판매를 더욱 복잡하게 만든다. 여러분이 세일즈맨이라면 다음번 고객을 만날 때 과연 그 사람이 제품을 실제로 사용하는 사람인지 아니면 구매만을 담당하는 사람인지 한번 생각해 본 후 접근하는 것이 좋을 것이다.