보험에서 판매경로 전략은 고객의 행태특성과 니즈에 부합되도록 선정돼야 한다. 기존의 전통적인 판매경로로는 점차 경쟁압력이 더해가고 고객 니즈가 정밀화되는 현상황에 효과적으로대응할 수가 없다. 따라서 고객확보를 위한 경주에서 이기기위해서는 획기적인 판매경로 혁신이 필수불가결하다.성공적인 판매경로의 혁신이란 기존의 전통적인 경로를 강화하면서, 전화·인터넷·우편·금융 자문역 등의 신규 경로를 도입하고, 신구 판매경로를 잘 조화해 고객의 니즈를 가장 잘 충족시키는 것을 의미한다.우선 아직 전통적인 판매경로가 압도적인 비중을 차지하고 있기 때문에 일단 기존의 전통적 경로를 강화하는 것이 중요하다. 98년도 생명보험의 80%와 손해보험의 85%가 전통적인 판매경로인 보험설계사와 대리점를 통해 판매됐다. 보험설계사들은 자신과 동일한 연령대 고객들에게 가장 뛰어난 판매성과를보인다. BCG의 조사에 의하면 가장 젊은 설계사 그룹I은 같은연령대의 고객들에 대해 평균보다 41% 상회하는 판매 성과를올리고 있다. 가장 나이 많은 연령 대에 속하는 설계사 그룹IV는 가장 나이 많은 연령대 고객군에 대해 평균 보다 24%더 많이 보험 상품을 판매했다. 반면 이들 고령의 설계사가 가장 나이 적은 고객들에 대해서는 평균보다 12%나 적게 판매했다. 따라서 보험 상품 판매 인력을 구성할 때 나이를 포함한인구사회적 요소를 중요한 요소로 고려해야 한다.◆ 새 경로 미국서 급부상, 저비용 고서비스새로운 판매경로를 도입해야 한다. 미국과 유럽의 보험시장에서 급부상하고 있는 전화판매, 인터넷 판매, 은행 영업점망을통한 판매, 전문 금융자문역을 통한 판매 등은 고객들에게 더많은 편의와 서비스를 더 낮은 비용에 제공할 수 있다. 예를들면 방카슈랑스의 경우 보험료 수입 대비 판매 및 일반 관리비 비율이 전통적인 판매경로의 3분의 2에 불과하다. 전화를통한 판매도 절반의 비용만 소요된다.미국내 전체 인터넷 소매 시장의 경우 금융서비스가 두번째로큰 비중을 차지하고 있음을 보여준다. 미국 보험사들의 경우인터넷 판매액은 97년에 3천9백10만달러에 불과하던 것이 2001년에는 11억달러로 급증할 것으로 전망된다. 내년에 국내 인터넷 계정 사용자 수가 영국, 독일, 이태리 등의 G7 국가들을 앞설 것으로 예상되고 있다. 따라서 국내 인터넷 소매시장의 판매수입도 98년 1천2백만달러에 불과하던 것이 내년 5천4백만달러, 2003년 5억달러로 급증할 것으로 보인다. 따라서 국내 보험사들은 급격히 부상하고 있는 인터넷 판매에 대해 명확한 전략적 선택을 해야 한다.오늘날 선진국 인터넷 상거래에서 관련사이트와의 링크·제휴가 핵심적인 경쟁 요소다. 웹사이트의 콘텐츠 자체가 쉽게 복사될 수 있기 때문에 경쟁요소가 되지 못하기 때문이다. 따라서 포털 서비스 제공자, 관련 사이트 및 관련 유통 서비스 제공자와의 돈독한 제휴관계를 통해 인터넷 보험 고객들을 유인해야 한다. 이런 제휴 관계를 통해 경쟁 인터넷 사업자가 관련상품 정보를 많이 보유하고 많은 방문객을 유인하는 것을 막을수 있다.인터넷상의 온라인 판매만 전문으로 하는 소매상에 비해 다중채널을 보유한 소매상이 더 높은 성과를 보이고 있다는 점도유의해야 한다. 인터넷 판매가 목표로 하는 신규고객군은 전통적인 판매경로의 목표 고객군과 다르다. 전통적 판매경로의 브랜드 명성과 인터넷 판매의 브랜드 명성은 상호 보완적 성장을가능케 한다. 최근 BCG가 Shop.org사와 공동으로 시행한 한조사는 다중채널 소매업자들이 판매증가율과 고객충성도 양 측면에서 모두 인터넷 판매만 전문으로 하는 소매상보다 앞서고있음을 입증했다. 다중채널 소매상의 판매고가 연 2백59%로성장하는데 비해 인터넷 전문 소매상은 1백61% 성장에 그쳤다. 고객의 반복 구매율도 전자가 26%인 반면 후자는 17%에불과했다.정밀화된 고객, 특히 고소득 고객의 니즈를 충족시키는데는 전문적인 금융 자문역을 통한 판매경로가 적합하다. 미국에서 연봉 10만달러 이상인 고소득 고객군의 16%가 금융 자문역을 제1의 금융서비스 제공자로 꼽고 있다. 여러 판매 경로 간의 고객 이동행태에 관한 분석에 따르면 금융 자문역 경로가 다른판매경로로 이동하려는 고객들을 유지하는데 가장 유효한 것으로 나타났다.한국과 비슷한 보험시장환경을 가지고 있는 일본에서 전문적인금융 자문역 경로가 전통적인 판매 경로에 비해 빠른 성장을보이고 있는 것은 주목할 만하다. 소니 생명은 94년 이래로 금융 자문역들을 적극적으로 스카웃해왔고 프루덴셜 생명도 35∼45세의 금융 자문역 비중을 늘려 왔다. 소니와 프루덴셜사의판매원 1인당 보험 판매 건수는 월평균 9건에 이른 반면, 일본의 선두 생보사인 일본생명과 스미토모생명은 월평균 3건을 판매하는데 그쳤다.「아슈르방킹 (assurbanking)」의 도입은 보험사가 다양한 사업전략을 사용할 수 있게 한다. 은행이 자신의 영업점망을 통해 보험을 판매하면 「방카슈랑스(bancassurance)」, 보험사가자신의 판매경로를 통해 은행 상품을 판매하면 아슈르방킹이라한다. 비용면에서의 우위뿐만 아니라 은행의 광범한 영업점망을 이용할 수 있다는 면에서 방카슈랑스는 강점이 있다. 이미유럽 생명보험 시장에서 방카슈랑스의 시장점유율은 20%를 기록하며 기존생명보험사에 큰 위협을 주고 있다.이에 대해 보험사들은 아슈르방킹을 통한 새로운 판매경로를도입하고 있다. 이를 통해 은행들과의 제휴, 합작회사의 설립,M&A 내지 직접 은행업을 시작하는 등 다양한 사업모형선택이 가능해졌다. 네덜란드의 「스파베레그(Spaarbeleg)」사는 기존의 상품을 교차 판매하면서 높은 이윤증가율을 달성했다. 영국 프루덴셜생명의 사이버 은행인 「에그(EGG)」가 저축예금계좌 수나 금액에 관한 5년 목표를 설립한지 불과 5개월만에달성한 것도 대표적인 사례다. 영국의 「스코티쉬 위도우」사와 벨기에의 「데 발더란쉬사」도 아슈르방킹 사업에서 조기에플러스의 이윤을 내는데 성공했다.새로운 판매 경로를 도입할 때에 가장 중요한 점은 기존의 판매 경로와의 조화다. 즉 어느 부문에서 상이한 판매 경로간에협조하고, 어느 부문에서 상호 경쟁할 것인지가 분명히 정의돼야 한다. 따라서 신규 보험 판매경로와 전통적 경로간의 상호시너지 효과를 극대화할 수 있도록 중앙 조정탑 구비가 필수적이다.이런 면에서 국내 선도보험사들이 신규 판매 경로를 성공적으로 도입하는데 유리한 고지에 있다. 단지 명확한 전략적 포지셔닝을 통해 지금 행동에 옮길 수 있는지 여부가 성패를 가를것이다.