중간유통 생략해 가격경쟁력 확보 ‘고속성장’ … 3만여종 사무용품 취급

비용절감 차원에서 사무용품 아껴 쓰기 캠페인을 벌이는 기업이 늘고 있다. 그러나 사무용품비 절감을 위해서는 사용량 자체를 줄이는 것보다 처음부터 싸게 구입하는 것이 더 효과적이다.최근 미국에서는 비용절감에 부심하고 있는 영세 중소기업을 상대로 사무용품을 대폭 할인판매하는 사무용품 할인점이 호황을 누리고 있다. 매사추세츠주 플래밍험에 본사를 두고 있는 ‘스테이플스(Staples, Inc : www.staples.com)’가 이 업종의 원조로 꼽힌다. 창업자인 토머스 스템버그 사장은 감원 바람으로 직장을 잃은 조기퇴직자의 한 사람이지만 위기를 성공으로 역전시켜 낸 입지전적 인물이다.대형 식료품체인의 간부직에서 밀려난 그는 대부분의 퇴직 간부들과 마찬가지로 자신의 집을 임시사무실로 사용하는 컨설턴트가 됐다. 실직의 고통도 컸지만 그를 더욱 화나게 하는 점은 과거에 사환에게 시키던 일조차 자신이 직접 하지 않으면 안된다는 사실이었다.종이나 컴퓨터 주변용품을 사기 위해 자주 문방구를 찾던 중 그는 매우 중요한 사실을 발견했다. 월마트나 K마트와 같은 디스카운트 스토어에서 비롯된 가격할인 추세가 사무용품에도 이르고 있다는 점이었다. 고객들은 구매의 편의성보다는 최대한 가격을 낮출 수 있는 소매업체를 원하고 있었다.1%의 마진조차도 중요하게 여기는 식료품 유통업체에서 잔뼈가 굵은 스템버그씨는 구매가격을 획기적으로 낮출 수 있는 방법을 찾기 시작했다. 마침내 그는 중간업자를 배제하고 가장 싸게 사무용품을 공급할 수 있는 제조업체를 찾아내 소비자들의 가격할인 욕구를 충족시켰다.스테이플스는 종이와 펜에서 컴퓨터 팩시밀리 등에 이르기까지 약 3만여종을 취급하고 있는 이른바 카테고리 킬러(전문할인점)이다.이 회사는 창업초기부터 3백65일 저가로 사무용품을 판매하는 EDLP(Every Day Low Price) 전략과 적극적인 점포확대 전략을 병행했다. 수요를 확인한 후 적기에 점포를 개설하는 것이 전략의 핵심이었다. 이 같은 전략을 뒷받침하기 위해 이 회사의 사업성을 높이 평가하고 있는 벤처캐피털 회사로부터 자금을 조달했다.◆ 통신판매 연계로 유통망 대폭 강화 ‘승승장구’스테이플스는 최근 점포를 도심형으로 탈바꿈시킨 ‘스테이플스 익스프레스’를 새로 출범시킨데 이어 통신판매를 전담하는 ‘스테이플스 다이렉트’를 설립함으로써 유통망을 대폭 강화했다.이 회사는 현재 미국과 캐나다, 영국, 독일 등지에 1천1백60개의 사무용품 할인점을 운영하고 있으며 지난해 89억4천만달러의 매출액과 3억1천5백만달러의 순이익을 올렸다. 직장에서 밀려 나왔을 무렵에는 상상조차 하지 못했을 정도의 큰 성공을 거둔 것이다.직장에서 쫓겨나는 것이 모든 사람에게 절망을 의미하는 것은 아니다. 스템버그씨는 위기의 한가운데에서 접한 아이디어를 사업으로 연결시켜 ‘전화위복’의 전형을 보여주었다. 그에게는 실직이 인생을 바꿀 수 있는 기회가 된 셈이다. (02)501-2001