아이디어만 훔치고 사업 전개는 자체적으로 … 외국사 제휴땐 매출 따른 로열티 계약 유리

글로벌 시대를 맞아 스몰 비즈니스에도 국경이 사라지고 있다. 인터넷을 통해서 쏟아지는 엄청난 정보들이 전세계적으로 동시에 진행되고 있으며 유망한 사업정보 탐색에 발빠르게 나서는 야심찬 사업가들이 늘어나고 있다.우선 해외 사업을 성공적으로 국내에 접목하려면 간단한 아이템은 아이디어만 훔치고 자체적으로 사업을 전개할 수 있는 능력을 키워야 한다. 또 일방적으로 로열티를 지불하고 수입하기보다 해외 기업의 국내 투자 등을 이끌어내는 방안도 고려해야 한다. 많은 사업자들이 사업 성공에 필요한 핵심 노하우 도입에는 관심이 없고 껍데기만 수입, 실패하는 경우가 종종 있기 때문이다.따라서 무조건 해외 업종이나 제품을 수입하겠다는 발상보다는 벤치마킹을 통해 유용한 정보를 얻고 그것을 신토불이 업종으로 직접 개발하는 자세가 필요하다. 외국에서 히트한 아이템이라고 국내에서 모두 성공하는 것은 아니다. 기계나 기술을 이용한 업종중 상당수는 국내 기술로도 충분히 국산화시킬 수 있는 것이 많다는 점을 감안하고 아이디어 벤치마킹에 나선다면 큰 수익을 기대할 수 있다.단순 아이디어 사업이나 상품이라면 굳이 해외로 나갈 필요 없이 국내에 소개된 사업 정보를 참고로 사업화를 시도할 수 있지만 사업전개에 고도의 노하우가 필요하거나 기계 기술 등을 응용한 사업은 반드시 현지 조사를 거쳐야 한다.◆ 로열티보다 해외 기업 국내 투자 유도외국기업과 제휴를 맺을 때는 너무 큰 욕심을 부려 초기에 로열티를 많이 제공하는 것보다 국내에서 사업이 확장돼 나갈 때 매출 실적에 따른 로열티를 제공하도록 계약하는게 유리하다. 금방 성공할 것 같은 업종이라도 막상 국내에 도입해서 추진하다보면 의외의 벽에 부딪치는 사례가 적지 않기 때문이다.국내 도입 후 사업이 성공적으로 전개되면 해외 본사가 직접 진출하는 경우도 있으니 계약기간을 가능한한 길게 잡아야 한다. 기왕이면 로열티를 많이 주는 조건을 걸더라도 국내에서의 사업에 대해서는 영구적인 독점권을 인정받을 수 있도록 계약할 수 있다면 더할 나위 없이 좋다.한편 해외사업 도입의 성공 조건도 국내에서 사업을 전개하는 경우와 다르지 않다. 가장 중요한 것은 단연 상품의 신뢰도다. 이를 알아보기 위해서는 그 나라에서의 인지도가 어느 정도인지 그리고 시장 점유율은 얼마나 되는지 시장조사를 해야 한다. 직접 할 수도 있지만 해당 국가에 있는 대한무역투자진흥공사 지점이나 대기업의 지점을 통해서 알아보면 시장점유율, 경영상태, 접촉창구(Contact person) 등 웬만한 정보는 수집할 수 있다.접촉창구에 e-메일이나 팩스로 아이템이나 사업에 대한 자료를 요청하고 검토한 다음 독점계약을 맺을 때는 직접 외국으로 건너가서 지금까지 조사한 내용들을 직접 눈으로 확인해야 한다. ‘보는 게 믿는 것이다’라는 말이 있듯 회사, 사람, 공장, 제품, 가맹점 영업 현황 등을 꼼꼼히 조사한 다음 독점 협상에 들어가야 한다.협상을 할 때는 다른 업체와의 접촉이 있는지를 가장 먼저 확인해야 한다. 자칫 독점의 의미가 없을 수도 있고 한번 발생한 국제 분쟁은 해결이 어렵기 때문이다. 하지만 프랜차이즈 사업이라면 독점 계약을 맺는 게 일반적이다. 협상을 할 때는 계약조건을 신축적으로 정하는 게 좋다. 수량, 배달, 선적, 대금 지불 조건, 클레임 등을 너무 세세하게 정해두면 조건을 달성하지 못했을 때 신뢰도가 떨어질 수 있기 때문이다.대금지불은 현금거래(T/T), 신용장거래(L/C), 외상거래(USANCE)가 있는데 대부분 신용장거래다. 거래과정에서 수십가지 조건을 만족시켜야 하므로 환율변동 또한 반드시 체크해야 한다. 계약서를 작성할 때는 사전에 유리한 점과 불리한 점을 꼼꼼히 따져보고 전문적인 상거래 전문가나 국제 변호사의 도움을 받는 것이 좋다.