“경영진 팀워크·확실한 수익모델 보여라”

데니스 브로소 미국 여성기업가포럼 회장은 최근 산타모니카에서 열린 ‘벤처캐피털 서밋’에서 벤처기업가들이 투자받을 때 신경써야 할 다섯가지 사항에 대해 강연했다. 다음은 그의 강연요약.벤처기업인들, 특히 여성 벤처기업인들의 창업을 지원하면서 벤처캐피털로부터 자금을 유치하는데 어려움을 겪는 것을 종종 봐왔다. 벤처캐피털의 관심을 끄는 가장 좋은 방법은 얼마나 빨리 돈을 벌어 투자 수익을 되돌려줄 수 있는가를 유창하게 설명하는 것이다. 이를 위해 가장 중요한 것은 벤처기업의 경영진이 좋은 팀을 이뤄야 하며 돈벌이가 되는 사업을 해야 한다는 점이다.지금까지의 경험을 기초로 창업자들이 벤처캐피털로부터 투자받는데 필요한 것을 다섯가지로 정리했다.첫째, 자금의 특성과 주식시장에 대한 이해가 필요하다는 점이다. 2000년에 조성된 벤처 펀드는 1천억달러로 5년전에 비해 10배가 늘었다. 그런데 이 자금은 벤처캐피털의 재산이 아니라 연기금이나 대학 기업 등이 출자한 것이다. 따라서 벤처캐피털은 이 자금을 장기, 주로 10년 동안 투자해 투자자들에게 수익을 돌려줘야 한다. 따라서 ‘확실한 것(Sure Thing)’에 배팅한다.잠재고객 발굴 비즈니스 플랜 명쾌하게 제시해야둘째, (매니지먼트)팀이 이길 수 있는 게임을 할 수 있는가(Can your team play to win)를 보여줘야 한다. 벤처캐피털은 기본적으로 벤처기업의 경영진을 가장 중시한다. 경영자 개인보다는 매니지먼트 팀이 할 수 있는 일이 무엇인가를 보여줘야 한다. 이와 관련, 창업해 수익을 올린 경험이 있거나 기업을 창업해 투자를 받거나 기업을 공개한 실적이 있는 경영진을 좋아한다. 또 경영진들의 리더십, 기술(Skill) 협동심 등의 자질도 따진다.셋째, 비즈니스모델의 수익성을 입증해야 한다. 인터넷 비즈니스의 경우 광고나 회비를 수익원으로 삼는 사업은 투자받을 가능성이 낮다. 경매나 온라인결제서비스처럼 거래에 따른 수수료를 기반으로 하는 수익모델의 경우 투자대상이 되지만 시장 규모가 충분히 커야 투자받을 가능성이 높아진다.넷째, 시장 규모의 문제이다. 시장이 충분히 커야 한다는 얘기다. 특히 아무리 기술적으로 뛰어나고 독창적인 비즈니스라도 시장 규모가 작으면 벤처캐피털은 거들떠보지 않는다.마지막으로 고객을 끌어들이는 방법이다. 우선 잠재 고객이 왜 돈을 내고 그 제품이나 서비스를 이용할 것인가에 대해 명확히 설명할 수 있어야 한다. 이 부분이 벤처기업가들이 제시하는 비즈니스 플랜에서 가장 취약한 점이기도 하다.그리고 잠재 고객의 규모는 얼마나 되며 경쟁자는 어떻게 하고 있는가를 제시하는 것도 필요하다. 또 고객을 끌어들이고 계속 잡아둘 수 있는 방법도 제시하는 게 좋다.비즈니스 플랜을 벤처캐피털에 제공하는 방법도 중요하다. 우선 무턱대고 보내기 전에 먼저 소개받는 등의 방법으로 벤처캐피털리스트와 접촉할 것을 권한다. 처음 제시하는 비즈니스 플랜 요약본의 경우 절대 2장을 넘어서는 안된다. 이것을 본 벤처캐피털리스트가 세부적인 비즈니스 플랜을 요구하면 30장 정도로 만드는 게 좋다. 물론 직접 면담할 경우에는 어떤 상황에서도 효과적으로 대응할 수 있도록 준비해야 한다.벤처 투자를 받는 과정은 벤처 기업인들이 생각하는 것보다 훨씬 오래 걸린다는 것을 명심하고 준비하라는 것을 강조하고 싶다.