경영난 극복, 글로벌 기업 도약 포석...합경기간 짧아도 가시적 효과 나타나

‘자금난으로 구조조정까지 했던 베베타운은 이페어런팅이라는 경쟁업체와 손을 잡으면서 기존 비즈니스 모델을 살릴 수 있었다. 웹에이전시로 실력을 인정받아 승승장구하던 넷퀘스트는 홍익인터넷과의 동침을 결심, 규모의 경쟁을 펼칠 수 있게 됐다. 기술력은 있으나 마케팅과 영업력이 부족했던 베스트웨이텔레콤은 오피콤이란 회사와 전략적 제휴를 맺으면서 해외 시장까지 진출했다’. 인수합병(M&A)의 피인수 업체들이 누린 효과들이다. 반면 인수 업체가 얻은 효과는 무엇일까.‘베베타운을 인수한 이페어런팅은 업계 2위 업체를 확보해 시장 리더로 강력한 영향력을 갖게 됐다. 홍익인터넷은 웹에이전시 사업의 핵심 요소 중 하나인 디자인 부분을 넷퀘스트라는 전문업체를 통해 한번에 얻고 외자도 유치했다. 오피콤은 기술력 있는 벤처를 인수해 전략제품을 확보하고 통신시장 진출의 발판을 마련했다’.인수, 피인수 업체 모두 결과적으로 잘됐다는 얘기다. M&A에 성공한 벤처들의 공통점은 M&A의 기본요건인 ‘윈-윈(win-win)’ 전략에 충실했다는 점이다. 사실 이들 업체들이 M&A에 완전히 성공했다고 단언하긴 힘들다. 짧게는 2개월에서 길게는 8개월 정도밖에 시간이 지나지 않았기 때문이다. 하지만 합병후 가시적인 효과가 바로 나타나고 있다는 점에서 기대할 만하다는 게 전문가들의 평가다.이페어런팅은 베베타운 인수와 동시에 업계 최대의 회원 DB를 확보했다. 자체 회원 30만명에 베베타운 15만명을 합쳐 DB마케팅을 위한 기초를 다진 것이다. 홍익인터넷은 25명의 전문 인력을 두고 ‘잘 나가던’ 넷퀘스트를 인수하면서 단번에 업계 최대의 웹에이전시 업체로 등장했다. 그 결과 체이스캐피털로부터 1백20억원의 자금도 유치했다. 오피콤은 베스트웨이텔레콤이 개발한 제품을 국내는 물론 해외까지 수출해 통신전문업체로 거듭나게 됐다.현재 업계에 나와 있는 벤처 M&A 매물은 수백 건이 넘는 것으로 알려졌다. 한국M&A 관계자는 “현재 자체적으로 진행중인 M&A 건만 1백건이 넘는다. 그나마 이것도 골라서 이 정도다”라며 “매일 수십 건의 M&A의뢰가 오는데 우리가 판단하기에 M&A 성사 가능성이 낮은 것도 많다”고 말했다. 그만큼 회사를 팔고 싶어 하는 벤처인들이 많지만 성공하는 케이스는 드물다는 얘기다. 아예 매물에서 제외되기도 하고 인수협상 과정에서 깨지기도 한다.그럼에도 벤처 M&A 시장엔 매물이 넘쳐난다. 이는 자금난 경영난을 극복하고 새로운 시장으로의 진출을 위해서는 벤처 M&A가 가장 효과적이라는 판단에서다. 이에 성공한 벤처 M&A사례는 업계의 레퍼런스가 되기에 충분하다. M&A로 새롭게 도약하는 벤처들을 돌아봤다.베베타운을 인수한 이페어런팅은 본격적인 DB마케팅에 나섰다. 김태균 사장(오른쪽)과 박영신이사.이페어런팅-베베타운겹친 사업영역 통합, 유아시장 확대이페어런팅과 베베타운은 업계 1, 2위가 합쳐 리더 자리를 확실히 구축한 경우다. 이페어런팅은 99년 7월에 설립된 0~ 7세 대상 유아포털이고 베베타운도 3개월 늦은 10월에 시작한 0~3세 대상 유아포털사이트다. 그만큼 콘텐츠와 비즈니스 모델이 비슷한 경쟁업체다. 이런 두 업체가 합병하게 된 계기는 베베타운의 위기에서 시작됐다. 여느 벤처와 마찬가지로 자금난이 가장 큰 이유였다.“다들 겪는 벤처 자금난 때문이었어요. M&A를 결정하기 전에 이미 구조조정을 한 상태였습니다. 인력조정도 더 하고 자금을 유치해 회사를 유지하기 보다는 좋은 파트너를 만나 손을 잡는 게 더 낫다고 생각해 결정했습니다.”베베타운 창업과 동시에 여성 벤처CEO로 스포트라이트를 받았던 박영신사장은 이페어런팅과의 합병 배경을 이렇게 설명했다. 베베타운은 회원을 15만명 이상 모으면서 나름대로 자리를 잡아가다가 계속되는 자금난으로 인력을 줄이고 자금유치에도 나섰으나 뜻대로 되지 않았다.결국 올 3월 경쟁업체인 이페어런팅 김태균사장을 만나면서부터 M&A 논의는 일사천리로 진행됐다. 그리고 베베타운은 주주들의 합의를 얻어내 올 5월4일 인수합병에 관한 MOU를 맺었다.인수방식은 이페어런팅 주식 1주당 베베타운 주식 0.14주를 교환하는 식으로 이뤄졌으며 인수규모는 12억원이었다. 베베타운 박사장은 구조조정 후 남아 있던 인력 5명을 데리고 이페어런팅의 온라인사업부에 자리를 잡았다. 이페어런팅 온라인 비즈니스사업 이사이면서 마케팅을 총괄하고 있는 그는 “합병후 마음이 더 든든해졌다”고 말했다. 베베타운은 7월13일 이페어런팅에 법적으로 합병이 완료되면서 소멸됐다.베베타운 인수로 15만명의 회원을 추가로 확보한 이페어런팅은 자체 회원 30만명을 합쳐 본격적인 DB마케팅에 나설 계획이다. 이페어런팅이 베베타운을 인수한 이유도 연간 시장 규모가 40조원이 넘는 임신 출산 관련 업체를 대상으로 한 DB마케팅을 본격화하기 위해서다.김사장은 현재 확보한 회원에 이어 올해말까지 1백만명의 회원DB를 확보하는 게 목표다. 그렇게 되면 김사장 말처럼 “국내에 거주하는 웬만한 부모는 이페어런팅과 직간접적으로 연관되게 된다”는 것. 이페어런팅이 현재 베베타운과 함께 오프라인 유아관련 업체와 계약을 맺어 확보한 DB는 50만명. 계약 추진중인 곳을 포함하면 70만~80만명이 될 전망이다. 김사장의 목표대로 연말까지 1백만명의 고객 DB를 확보하면 국내 최대 규모가 된다. 김사장은 “바로 그 DB가 이페어런팅의 힘이 된다”며 “이를 통해 다양한 온오프라인 사업을 펼칠 수 있다”고 말했다.오프라인 기업 중심 M&A 계속 추진이페어런팅은 회원들에게 적절한 마케팅 활동을 펼칠 수 있는 틈새를 ‘어필 포인트(Apeal Point)’라고 말한다.“0~ 7세까지 유아에게 필요한 서비스는 굉장히 많습니다. 서비스를 제공하는 업체 입장에선 이런 어필 포인트를 발견하는 것이 중요하죠. 이페어런팅은 어필 포인트를 파악할 수 있는 자동화된 프로그램이 있습니다. 유아 대상 사업을 하는 오프라인 업체들에 효과적인 마케팅 툴을 제공할 수 있는 셈이죠.” 김사장은 각 어필 포인트에 업체들의 상품이나 서비스를 노출시키면 바로 판매로 이어질 수 있다고 강조한다. 베베타운을 인수합병한 이페어런팅은 올해 매출 목표를 전년대비 3배 이상 올라간 24억원을 목표하고 있다. 김사장은 이미 상반기에 전년도 매출인 8억원을 올린 상황이어서 매출 달성에 큰 무리가 없을 것이라고 말했다. 그는 또 앞으로 오프라인 기업을 중심으로 M&A를 계속할 계획이라고 덧붙였다.베베타운 사장에서 이페어런팅 임원으로 자리잡은 박영신이사는 “인력을 줄이고 투자를 받아 회사를 계속 운영했다면 더 어려웠을지도 모르겠다”며 “내가 만든 회사라고 해서 미련을 갖고 있으면 큰 기회를 놓칠 수 있다. 오히려 건실한 파트너를 만나는 것이 더 발전적이라 생각한다”고 말했다. 베베타운을 인수한 김사장도 “벤처 M&A는 경쟁 상황이 개선되는 쪽으로 이뤄지고 고객 서비스는 더 좋아져야 성공적”이라며 “결합 후 기업 가치가 더 올라가야 제대로 된 벤처 M&A”라고 강조했다.홍익인터넷은 올해 전년대비 2배 성장한 1백억원의 매출을 목표로하고 있다. 홍기석부사장(왼쪽 첫번째).홍익인터넷-넷퀘스트잘 나가는 기업 합쳐 시너지효과 두배‘잘 나갈 때 합쳐야 더 많은 기회를 얻을 수 있다’. 지난해 3월 홍익인터넷에 인수된 넷퀘스트 홍기석사장의 M&A에 대한 생각이다.“벤처 M&A는 잘 나갈 때 합쳐야 가장 좋습니다. 부실한 두 회사가 합병한다면 더 부실해질 것입니다. 잘 나가는 회사가 합병해도 단시일내 시너지 효과를 내기는 힘듭니다. 특히 시장에서 고전을 면치 못하고 있는 회사가 M&A로 돌파구를 찾는다면 실패할 가능성이 높습니다.”현재 홍익인터넷 웹에이전시 사업을 총괄하고 있는 홍기석부사장은 그의 말대로 ‘먹고 살기에 부족함이 없던’ 회사를 팔 때는 그만한 이유가 있었다. 바로 시장의 변화였다. 시장은 이제 한가지 전문화된 솔루션만 원하지 않았던 것이다.“3억원 규모의 프로젝트를 준비하고 있었어요. 나름대로 열심히 준비했죠. 그런데 그 쪽(클라이언트)에서 넷퀘스트는 시스템 엔지니어 부분이 약해서 프로젝트를 맡기기 힘들다고 연락이 온 것입니다. 결국 우린 앞부분의 컨설팅만 하는데 만족해야 했어요.”직원 25명으로 연 매출 5억원을 올리면서 승승장구하던 넷퀘스트에겐 충격적인 사건이었다.경쟁자 없어져 시장 기회 더 넓어져웹에이전시 시장이 커지면서 프로젝트 규모도 커지고 있는데, 이런 프로젝트를 수주하기 위해선 단순히 디자인 능력만으론 곤란하게 된 것이다. 홍익인터넷에 합병되기전 지난해 1월부터 3월까지 전년도 매출을 올리면서 잘 나가던 기업이 M&A의 길을 선택하게 된 배경이다.홍익인터넷과 넷퀘스트의 M&A는 두 CEO의 전격적인 만남과 함께 빠르게 진행됐다. 넷퀘스트만큼이나 사세 확장이 필요했던 홍익인터넷 입장에서도 ‘잘 나가는’ 동종업체를 인수하는 것이 최선의 방법으로 생각했다.또한 홍익인터넷 노상범사장의 말처럼 “경쟁자가 없어지면 시장 기회가 더 넓어질것”이라는 이유도 있었다. 홍익인터넷은 넷퀘스트를 1백50억원에 인수했다고 밝혔다. 하지만 정확히 얼마에 양사가 주식을 교환했는지는 밝히지 않고 있다.두 회사 합병의 효과는 바로 나타나지 않았다. 홍부사장은 홍익인터넷과의 합병이 생각보다는 오랫동안 복잡한 과정을 거쳤다고 전했다. 지난해 3월 합병 합의가 있은 지 5개월 후에 합병이 완료됐다. 그리고 합병 완료 후 8개월만인 올 4월부터 본격적인 합병 효과가 나타나기 시작했다. 우선 넷퀘스트 입장에선 솔루션 기반 시장으로 사업을 확대할 수 있는 기회를 마련했다.“영업적으로 도움을 많이 받습니다. 홍익은 이미 시장 내에서 메이저로 자리잡아 브랜드 인지도가 높습니다. 회사가 크다 보니 좋은 인력을 수급하는 데 유리하죠. 특히 솔루션 개발에 시간을 단축할 수 있습니다.” 넷퀘스트가 그대로 사업을 이어왔다면 돈과 시간을 상당기간 투자해야 현재의 위치에 왔을 것이란 홍부사장의 설명이다.특히 합병후 SI 컨설팅 마케팅 프로모션 등 새로운 시도가 이어졌다. 홍부사장은 “웹에이전시 3대 요소인 디자인 엔지니어 기획에 컨설팅 SI, 솔루션 등 새로운 사업이 가능했다”고 덧붙였다.합병후 외자유치도 성공홍익인터넷은 넷퀘스트를 인수한 후 외자유치에도 성공했다. 지난해말 체이스캐피털로부터 총 1백20억원 규모의 자금을 투자받은 것이다. 최근까지 약 70억원의 자금이 들어왔다고 홍익인터넷측은 밝혔다. 또 넷퀘스트 인력을 포함해 80명이던 직원수를 신규로 더 뽑아 총 1백40명으로 늘리는 등 사업확대에 적극 나서고 있다.잘 나가는 벤처 CEO에서 한 기업의 임원이 된 홍부사장은 “합병과정이 5개월 동안 진행되자 포기할까 하는 생각도 있었다. 하지만 보다 많은 기회를 얻기 위해서는 합병이 필요하다는 데 마음을 고쳐먹었다”며 “CEO시절과 부사장 시절의 장단점이 있지만 만약 그대로 사업을 꾸려왔다면 1백40명이나 되는 직원을 관리하는 일은 불가능했을 것”이라고 말했다.홍익인터넷은 넷퀘스트 인수로 힘을 얻어 올해는 전년대비 2배 성장한 1백억원의 매출을 목표하고 있다.오피콤은 기술벤처를 인수해 윈윈하는 모델을 만들었다. 고석훈 사장(가운데).오피콤-베스트웨이텔레콤기술+경영 … 통신시장 진출 발판 마련‘기술과 경영의 만남.’ 기술벤처와 경영벤처가 만나 윈윈한 케이스다. 중견 SI업체인 오피콤은 올 1월 삼성전자 출신 인력으로 구성된 광전송 및 ATM 장비 개발벤처 베스트웨이텔레콤을 27억원에 인수했다. 또 지난해 10월에는 보안과 무선솔루션 벤처인 리얼테크닉스를 20억원에 인수 합병했다. 두 회사 모두 오피콤이 51%의 지분을 보유하고 있을 뿐 사장 이하 임직원들은 그대로 유지된 상태에서 독립적으로 운영되고 있다.오피콤은 계열사로 들어온 베스트웨이텔레콤을 통해 광대역 통신장비 시장에 진출할 수 있는 발판을 마련했다. 반면 베스트웨이텔레콤은 자금과 마케팅력을 지원받으며 연구개발에 집중할 수 있게 됐다.두 회사의 결합은 지난해 6월 전문경영인으로 영입된 고석훈사장의 적극적인 투자인수덕분이다. 고사장은 지난 99년말 코스닥시장에 등록한 오피콤의 CEO가 된 이후 투자자들과 애널리스트들로부터 몇가지 지적을 받았다.“주주나 애널리스트들의 지적은 오피콤이 발전할 수 있는 확실한 비전이 없다는 것이었습니다. 특히 SI에 집중돼 있어 경쟁력있는 제품이 없다는 것이 가장 큰 걸림돌로 지적됐죠. 그래서 앞으로 3년안에 기업의 신뢰성을 회복할 수 있는 비전을 세우기 시작했습니다.”그 비전은 3년내 오피콤이 글로벌 경쟁력을 갖는 통신업체로 거듭나는 것. 이를 위해 고사장이 구상한 것은 기술력있는 벤처를 인수해 빠르게 자리를 잡는 방법이라 판단했다. 김사장은 우선 사내 벤처M&A팀을 가동해 기술력있는 벤처 발굴에 나섰다. 몇개 업체를 선정해 놓고 기술력 재무 법률적 검토를 끝내고 투자 인수에 들어갔다. 그 중 하나가 베스트웨이텔레콤이다.벤처 개발 제품은 오피콤 전략제품“회사 전체를 사들이는 것과는 차이가 있습니다. 우리는 이것을 투자인수라고 부릅니다. 지분의 51%를 보유하지만 독립회사로 인정하기 때문이죠. 성공가능성이 있는 벤처에 마케팅 영업 등을 지원하는 것입니다. 대신 벤처가 개발한 제품은 오피콤의 전략제품이 되는 것입니다.”베스트웨이텔레콤 인수후 가시적인 결과가 나오기 시작했다. 먼저 베스트웨이텔레콤이 개발중이던 소용량 통신장비인 DSLAM을 개발 완료한 것. 이 제품은 현재 한국통신에 납품하기 위해 테스트를 받는 중이다. 또 중국의 차이나텔레콤에 1만포트 규모의 제품을 수출했다. 오피콤은 올해말까지 차이나텔레콤에 10만포트까지 수출할 계획이다.베스트웨이텔레콤과 같은 방법으로 지난해 10월 M&A한 보안 무선통신 솔루션 업체인 리얼테크닉스도 올 8월에 제품이 생산돼 본격적인 판매에 들어갈 예정이다. 오피콤에 인수 합병된 베스트웨이텔레콤은 오피솔루션으로, 리얼테크닉스는 오피소프트란 이름으로 바뀌었다.연말까지 1~2개 벤처를 투자인수 할 계획이라는 김사장은 “기술력은 좋은데 경영력이 부족한 벤처를 발굴, 계속 M&A할 것”이라며 “이들 벤처는 오피콤의 마케팅과 영업망을 통해 국내는 물론이고 해외까지 제품을 판매할 수 있어 기술벤처로 성장하게 된다”고 말했다.말하자면 오피콤은 기술벤처를 통해 기술력을 확보하고 기술벤처는 오피콤을 통해 사업을 지속시킬 수 있다는 얘기다.오피콤은 중견 SI업체로 현재 전체 인력은 1백5명이며 지난해 5백18억원의 매출을 올렸다. 올해는 이보다 약간 올라간 5백20억원이 매출 목표다. 10여년 동안 미국의 통신업체 ADC텔레콤에서 근무한 경력을 갖고 있는 고사장은 벤처 M&A는 철저하게 윈윈할 수 있는 전략적 제휴가 돼야 한다고 강조한다.“세계적인 기업 시스코도 1천개 이상의 기업과 전략적 제휴를 맺고 있습니다. 기업이 성장하기 위해서는 적극적인 M&A가 필요합니다. 다만 팔고 사는 회사는 각각의 회사가 갖고 있는 노하우가 무엇인지 또 합병 후 어떤 효과가 있을 것인지 꼼꼼히 따져야 성공할 수 있습니다.”