“연구개발 강화, 로열티 줄이고 이익낸다”

“고객이 투자한 것 이상의 효과를 볼 때까지 지원하는 것입니다. 고객으로부터 인정을 받으면 자연스럽게 고객은 더 늘어나게 됩니다.”대리로 입사해 9년만에 최고경영자의 자리에 오른 펜타시스템테크놀로지 장종준(41) 사장의 성공비결이다. 장사장은 소프트웨어 개발자들로부터 ‘교과서’로까지 인정받고 있는 파워빌더란 제품을 국내에 소개하고 시장 1위에 올려놓은 인물.“94년 파워빌더 영업팀장을 할 때였습니다. 지금은 개발 툴하면 파워빌더가 떠오를 정도가 됐지만 당시만 해도 시장에 뒤늦게 들어간 후발주자에 불과했죠. 지금도 그렇지만 고객 제일주의를 먼저 생각하고 영업한 것이 적중했다고 생각합니다.”파워빌더를 비롯해 사이베이스 티볼리 등 주로 외국의 유명 SW 솔루션을 공급하고 있는 펜타시스템테크놀로지(이하 펜타)는 해외에서 더 유명하다. 한국진출을 모색하고 있는 외국업체들이 우선적으로 접촉하는 곳이 펜타이기 때문이다. 그만큼 탄탄한 기술력과 영업력을 갖추고 있다는 얘기다.또 해외 SW 솔루션을 공급하는 업체 가운데 매출 규모가 가장 크다. 이 회사는 지난해 2백10억원 매출에 5억1천만원의 이익을 올렸는데 모두 SW 판매만으로 이뤄진 것이다. 올해는 지난해보다 1백억원 이상 올라간 3백60억원의 매출을 목표하고 있다. 장사장은 “매출은 매년 50% 이상씩 올라갈 것”이라며 “올해는 외형적 성장과 함께 수익성 있는 사업을 펼칠 것”이라고 말했다.장사장은 수익성 위주의 사업을 위해 올 6월초 컨설팅사업본부 경영기획본부를 신설하고 연구소의 기능을 확대하는 등 대대적인 조직개편을 단행했다. 우선 사업부문별로 진행하던 컨설팅 사업을 컨설팅사업본부로 묶어 전사적 IT컨설팅 사업에 나서기로 했다. 또 그동안 자체개발 제품이 없다는 약점을 보안하기 위해 대상정보기술 연구소장을 역임한 조성규씨를 펜타고등기술연구소장으로 영입했다. 펜타는 현재 연매출의 3~4%를 연구개발에 투자하고 있는 데 올해말부터는 7~8%로 늘리고 2년후에는 20%까지 끌어올릴 방침이다. 현재 펜타가 자체개발하고 있는 제품은 올 10월 공식 출시될 예정인 P2P 솔루션 인스턴트 메시지 ‘HiU’와 XML 솔루션, 엔터프라이즈 리포팅 서버(ERS), 지식기반 콘텐츠 솔루션 등이다. 장사장은 “자체 개발한 제품은 내년 하반기부터 매출에 기여할 것”이라며 “내년엔 전체 매출의 7~8%를 차지하고 2003년엔 15%, 2004년엔 30%를 자체 제품에서 올릴 것”이라고 말했다.고객 제일주의로 영업 … 수익 적중이처럼 장사장이 기존 조직을 컨설팅과 연구개발 중심으로 전환한 이유는 현재 사업구조로는 성장에 한계가 있다고 판단해서다. 현재 매출의 80% 이상을 해외 SW솔루션 공급으로 벌어들이고 있는 펜타가 외국업체에 제공하는 로열티는 적게는 30%, 많게는 70% 정도. 매출의 절반 이상이 로열티로 나간다고 해도 틀린 말이 아니다. 결국 펜타가 보다 많은 이익을 내기 위해서는 해외로 나가는 로열티 부분을 줄여야 하기 때문이다.“자체개발한 제품이 시장에서 성공하면 기존 외국제품 판매로 벌어들이는 수익보다 3~4배의 추가 수익이 가능합니다. 그렇게 되면 펜타는 세계 어느 곳에 내놓아도 경쟁력있는 기업이 될 것입니다.” 10년 가까이 펜타에 있으면서 펜타의 강점과 약점을 잘 알고 있는 전문경영인 장사장이 그리는 청사진이다. 장사장은 84년 경희대 경영학과를 졸업한 뒤 쌍용정보통신에 입사, 8년간 근무했다. 92년 펜타시스템테크놀로지에 옮겨 올 2월초 대표이사로 선임됐다.