오랫동안 호황을 누리다가 사업환경 변화와 경쟁과다로 매출 부진에 허덕이는 업종들이 있다. 노래방, 비디오대여점, 만화방, 도서대여점 등이 그것이다. 이들 업종은 전형적인 생활밀착형 사업으로 대부분 10년이 넘게 호황을 누려왔다.그러나 PC방과 케이블TV가 대체시장으로 떠오르고 온라인 유통이 일반화면서 극도의 매출 부진으로 많은 점포가 문을 닫고 새로운 업종으로 전환하기도 한다. 점포의 구조조정이 이루어지고 있는 것이다.그러나 대부분 영세 사업자인 이들은 쉽게 그만둘 수도 없다. 위기를 극복하고 매출 향상을 위한 대안을 찾아야만 한다.비디오대여점의 경우를 살펴보자. 한 통계에 따르면 1만여개 비디오대여점의 투자대비 월순익은 평균 2% 정도이고, 3%가 넘는 곳은 전체 점포의 30% 이하다. 그나마 점포 임대료가 비교적 싼 지방 중소도시에서나 3% 이상을 기대할 수 있다는 분석이다. 현재 영업 중인 비디오대여점의 50% 이상이 없어져야 경쟁력이 살아난다는 말도 나온다.이같은 점포들을 겨냥, 최근에 등장한 것이 문화상품 복합점이다. 비디오, DVD 등 영상매체 상품과 CD, 게임, 서적 등을 복합적으로 취급하는 곳이다. 대여와 판매를 겸해 수익을 배가시키는 ‘불황 탈출의 대안’으로 떠오르고 있다.고객 속으로 파고드는 마케팅 ‘성공 열쇠’경남 진주에서 비디오 대여점을 10년째 운영해온 김성수씨(45)는 IMF 관리체제 이후 계속되던 매출 부진을 극복하기 위해 지난해 10월부터 점포를 문화상품 복합점으로 리모델링했다. 이후 김씨의 월 순익은 600만원 정도로 오히려 IMF 외환위기 이전보다 높아졌다.김씨는 우선 25평 규모 점포를 비디오, 서적, DVD, CD, 문구류 등으로 색션화했다. 상품은 시각적 만족을 중심으로 진열했다.그 결과 오히려 서적류가 마진율, 회전율 모두 경쟁력 높은 상품으로 나타났다. 요즘은 베스트셀러 서적과 여성지, 성인만화 등을 매장 한가운데에 진열하고 있다. DVD, 게임 CD 등도 판매 수익이 점차 높아지고 있는 추세다.김씨의 주무기는 세밀한 회원관리다. 회원들의 성향을 조사해 다이어트, 수영, 스키, 골프, 바둑, 여행 등의 비디오나 CD도 취급하는데 예상대로 반응이 좋다. 사업환경 변화를 탓하지 않고 아이디어로 불황을 극복한 사례라 할 수 있다.문화상품 복합점은 기존 대여점들의 대안임에는 틀림없다. 그러나 앉아서 기다리는 마케팅 전략으로는 성공 가능성이 적다. 상품을 다양하게 구비하고 마일리지 제도 등 고객 속으로 파고드는 적극적인 마케팅 전략을 구사해야 한다.점포입지도 편의점 등 소매점과 동선이 가까운 곳이 유리하다. 본사 차원에서는 운영관리 시스템과 고객데이터 관리 시스템을 구비해 가맹점에 지원해야 한다. 또 온라인 주문이 가능토록 해 가맹점의 편의를 돌보는 것도 체인 본사의 몫이다.이처럼 온·오프라인 양면에서 적극적으로 대처해 나갈 때 성공 대안이 될 수 있을 것이다. 관련업체 : 씨네박스 (02) 336-3033체크 포인트·색션화 디스플레이로 구매충동 유발·편의점과 동선 이어지도록 점포 입지 선택·체인 본사의 가맹점 지원 시스템 구비
