TV홈쇼핑 . 인터넷 쇼핑몰 등 집중 공략 성공...해외서도 호평

2000년 8월 중순 키보드 생산업체인 BTC정보통신 심영현 사장(50·사진)은 팀장급 이상 간부사원들과 격론을 벌인 끝에 LCD 모니터 사업 진출을 선언했다. 당시 대다수의 간부들은 “삼성 LG 등 대기업들이 장악한 시장에 뛰어드는 것은 자살행위나 다름없다”며 반대했지만 심사장은 “삼성이 할 수 있으면 우리도 할 수 있다”며 뜻을 굽히지 않았다.이 회사는 현재 국내 LCD 모니터 시장에서 15%(OEM 포함)의 시장점유율을 확보해 약 66％를 차지하고 있는 삼성， LG에 이어 3위 자리를 굳히고 있다. 나머지 시장은 한솔전자, 이레전자 등 업체들이 조금씩 나눠가진 상황이다. BTC정보통신은 올해 LCD 모니터의 수출이 호조를 보이면서 3/4분기까지 405억원의 매출을 올려 경상이익과 순이익이 각각 7억1,000만원의 흑자로 돌아섰다.BTC정보통신이 대기업 장벽을 뚫고 안착할 수 있었던 것은 ‘선택과 집중’을 통한 시장공략이 주효했기 때문이다.이에 따라 내수시장에서는 기업고객과 TV홈쇼핑 등 신유통망을 적극 활용했다. 이는 개인 소비자시장에서 삼성, LG 등 대기업 브랜드에 철저하게 밀렸기 때문이다. 게다가 자체 유통망을 확보하지 못한 상태에서 정면승부는 불가능했다.이에 가격경쟁력을 앞세운 OEM 방식으로 생산물량(전체 매출의 60%)을 소화하는 한편 ‘엔프렌’이라는 독자브랜드로 기업고객과 TV홈쇼핑, 인터넷 쇼핑몰 등 신유통망을 집중 공략해 브랜드 이미지를 높이는 전략을 동시에 펼쳤다. 어느 정도 효과가 발생, 홈쇼핑의 경우 월 30억원의 매출을 올릴 정도로 인기상품으로 떠올랐다.해외시장은 프랑스, 독일 등 서유럽지역을 집중 공략하는 한편 품질과 디자인으로 대기업과 정면승부를 벌였다. 브랜드 파워는 떨어져도 품질과 디자인만은 자신이 있었기 때문이다. 올 3/4분기까지의 수출실적은 전년 동기 대비 100％가 증가한 395억원에 이를 것으로 전망하고 있다.이와 함께 심사장이 직접 인력육성에 힘을 기울인 것도 도움이 됐다. 임직원의 재교육과 훈련을 위해 지난해 7월부터 ‘BTC 리더스 사관학교’를 운영하는 것도 이 때문이다. 또 해마다 두 차례씩 전 직원을 대상으로 해외연수를 실시하고 있다.그렇다고 해서 탄탄대로인 것만은 아니다. 기업입찰에서 대기업들이 덤핑을 치는 바람에 여러 번 고배를 들어야 했고, 시중 유통망에 진입하는데도 브랜드 인지도가 낮다는 이유로 온갖 박해를 받았다.그럼에도 불구하고 꿈을 버리지 않았던 것은 “세계시장은 넓고 대기업이 갖지 못한 민첩성 등 작은 기업들의 장점을 적극 살리면 충분히 승산이 있다는 믿음 때문”이라고 심사장은 말했다.