거래 기업과 남품가 갈등, 연이어 수면 위로 드러나
존슨앤드존슨·유니레버 등 글로벌 기업들과 협상서 이견
쿠팡, 올해 흑자 달성 목표…수익성 개선 위한 움직임
쿠팡이 쿠쪽이로 불리는 것은 플랫폼에 물품을 공급하는 거래 업체와의 연이은 갈등 때문이다. 수면 위로 드러난 것만 해도 한두 개가 아니다. 심지어 이름만 들어도 모두가 아는 큰 기업들. CJ제일제당·존슨앤드존슨·유니레버…. 납품 조건 협상에서 의견차를 좁히지 못했다는 게 핵심이다.
플랫폼과 제조사의 납품가 협상은 일상이다. 그럼에도 쿠팡의 태도는 공격적이다. 그 이유는 쿠팡이 처한 상황으로 유추할 수 있다. 올해 사상 첫 ‘연간 흑자 달성’을 목표로 하고 있고 공정거래위원회와의 소송에서도 이겨야 한다. 쿠팡의 행보는 이 같은 목표를 이루기 위해 반드시 해야 하는 것들이다. 쿠팡이 ‘공공의 적’, ‘쿠쪽이’가 되고 있는 이유다.납품가 갈등 표면화대기업을 상대로 한 쿠팡의 전쟁은 끊이지 않고 있다. 최근에는 글로벌 제약사 존슨앤드존슨, 글로벌 생활용품 기업 유니레버 등과 갈등이 표면화됐다.
쿠팡은 존슨앤드존슨의 일부 제품의 로켓배송을 중단했다. 존슨앤드존슨은 화장품 브랜드 뉴트로지나·아비노, 유아 용품 존슨즈베이비, 구강 청결제 리스테린 등을 보유한 회사다. 납품가 협상 과정에서 이견이 좁혀지지 않아 쿠팡이 로켓배송 서비스를 중단한 것으로 알려졌다.
쿠팡은 “존슨앤드존슨이 납품하는 리스테린 제품의 경우 존슨앤드존슨의 자회사인 켄뷰코리아 분사 등 해당 업체 사유로 인해 납품 조건 협상 자체가 지연됐다”며 “현재 원만한 협상을 위해 노력하고 있다”고 해명했다.
유니레버는 생활용품 브랜드 도브·바세린, 탈취제 브랜드 렉소나 등을 보유한 회사다. 업계에 따르면 쿠팡이 유니레버 측에 납품가 인하와 수량 확대를 요구했지만 유니레버 측에서 동의하지 않았다. 이후 쿠팡이 발주를 중단하면서 문제가 발생했다.
쿠팡은 사실이 아니라고 설명했다. 쿠팡은 “이미 지난 6월 협상이 완료돼 정상 판매되고 있고 유니레버와 쿠팡은 오히려 비즈니스 확대를 긍정적으로 추진하고 있다”고 반박했다.
다만 ‘업체 측의 사정으로 공급이 원활하지 않은 제품’은 여전히 협상 과정에 있다고 설명했다. 쿠팡은 유니레버가 물량을 맞출 수 있을 때까지 기다리고 있다고 주장했다. 아직 협상을 완료하지 않은 제품명은 구체적으로 공개하지 않았다. 거래처를 배려해야 한다는 이유에서다.
현재 쿠팡은 CJ제일제당과 LG생활건강의 제품을 로켓배송 서비스로 지원하지 않고 있다. 올해 연간(2023년 1~12월) 마진율을 놓고 협상에서 이견이 좁혀지지 않자 CJ제일제당 상품에 대한 발주를 중단한 것. 지난해 말 이후 비비고·햇반·고메 등 CJ제일제당 브랜드에 대한 로켓배송 서비스는 완전 중단된 상태다. 감정의 골이 깊어진 만큼 양 사가 합의에 도달할 가능성은 희박한 것으로 보인다.
LG생활건강과의 문제는 2019년 시작됐다. 2019년 6월 LG생활건강이 공정거래위원회에 ‘대규모유통업법’과 ‘공정거래법’ 위반 혐의로 쿠팡을 신고하면서다. 공정위는 2021년 8월 쿠팡에 시정 명령(통지 명령 포함)과 함께 과징금 총 32억9700만원을 부과했지만 쿠팡은 공정위 판결에 반발해 올해 2월 행정 소송을 제기했다. 이후 LG생활건강은 최근까지도 지속적으로 ‘로켓배송 입점’을 요청하고 있지만 쿠팡이 이를 받아들이지 않고 있다.
쿠팡은 이 모든 행보가 소비자들을 위한 결정이라고 주장했다. 쿠팡은 “고물가 시대 소비자들에게 최저 가격을 제공하기 위해 공급 업체와 납품 단가 협상에 최선을 다하고 있는 것”이라고 설명했다.
그러면서 “유통업계와 공급 업체 간 납품 단가 협상은 비즈니스의 일상적인 활동”이라며 “일부 글로벌 거대 생활용품 기업은 지난해부터 일부 제품에 대해 최고 10% 이상 가격을 인상했다. 쿠팡은 공급 업체의 가격 인상이 고객들에게 전가되지 않도록 최선을 다해 납품 단가 협상을 하고 있다”고 덧붙였다.
이어 “‘쿠팡이 해당 업체에 일방적으로 공급을 중단했거나 협상이 결렬됐다’는 보도는 사실이 아니다”고 강조했다.
그런데 최근 들어 쿠팡의 태도가 공격적으로 변했다는 게 업계의 중론이다. 업계의 한 관계자는 “제조사와 플랫폼 간 힘겨루기는 일상”이라면서도 “그런 점을 고려해도 쿠팡이 마진율을 높게 잡고 있는 것으로 보인다. 첫째 이유는 단기 실적 개선, 둘째 이유는 주도권 확보”라고 설명했다.
이유는 쿠팡의 실적에 있다. 올해 쿠팡은 사상 첫 연간 흑자 달성을 목표로 하고 있기 때문이다. 지난해까지는 적자였다.
분위기도 좋다. 올해 1분기에 매출 58억53만 달러(약 7조3990억원), 영업이익은 1억677만 달러(약 1363억원)를 달성했다. 매출은 전년 동기 대비 13% 증가했고 같은 기간 영업이익은 흑자 전환됐다. 2분기 역시 흑자가 예상된다.
쿠팡은 지난해 3분기부터 올해 1분기까지 3개 분기 연속 흑자를 기록하고 있고 영업이익 규모도 확대되고 있다. 지난해 3분기 7742만 달러(약 1027억원)를, 4분기에는 8340만 달러(1159억원)를 기록했다. 쿠팡의 실적 성장세가 연말까지 이어진다면 연간 흑자도 충분히 가능하다.
증권업계에서도 올해 흑자가 가능할 것이라고 내다보고 있다. 남성현 IBK투자증권 연구원은 “쿠팡의 2023년 실적 성장 폭은 더욱 확대될 것”이라며 “그 근거는 로켓와우 멤버십 가격 인상, 쿠팡파이낸스 사업 확대에 따른 성장, 풀필먼트 서비스 이용 셀러 확대, 시장 지배력 확대에 따른 마진율 상승, 상각전영업이익(EBITDA) 개선에 따른 운전 자본 개선 가능성이 높기 때문”이라고 분석했다.
활성 고객(제품을 분기에 한 번이라도 구매한 고객)이 증가하고 객단가(고객 1인당 사용 금액)도 증가하는 등 수치는 개선되고 있다. 올해 1분기 활성 고객은 1901만 명으로 전년 동기(1811만2000명) 대비 5% 늘어났고 객단가는 8% 증가한 305달러를 기록했다.
여기에 지난해 6월 유료 멤버십 가격을 2900원에서 4990원으로 72.1% 인상한 만큼 고객 서비스 부문에서는 가격 조정이 어렵다. 남은 것은 납품가를 조정해 더 많은 마진을 남기기다. 쿠팡이 기업들과의 납품가 협상에 공격적으로 나설 수밖에 없는 이유다.
‘만년 적자 기업’이라는 이미지에서 탈피하고 올해 목표한 흑자를 달성하기 위해 반드시 거쳐야 하는 단계인 셈이다. 업계의 한 관계자는 “올해는 쿠팡에 아주 중요한 한 해”라며 “지난해까지는 ‘계획된 적자’를 방패로 내세워 넘어갔지만 올해는 다르다. 숫자로 기초 체력이 견실하다는 것을 입증해야 한다. 100원이라도 더 벌어야 하니 협상에 공격적으로 임할 수밖에 없다”고 말했다.
최수진 기자 jinny0618@hankyung.com
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