정대용 교수의 기업가 정신 강의 Best One보다 Only One에서 시작하라 │ 매거진한경

최고의 사람이 되려고 애쓰지 말고 유일한 사람의 꿈이 이뤄질 수 있도록 노력하라. 마치 토끼와의 달리기에서 이기려는 ‘Best One’이 아닌, 거북이가 이길 수 있는 수영과 같은 개성적이고 독창적인 ‘Only One’을 고집해야 한다.

대학생 창업이 잘 안 되는 이유가 있다. 안 되는 방법으로 시작하기 때문이다. 요즘과 같은 경쟁 사회에서 무언가를 제대로 하려면 그 ‘방법’을 알아야 한다. 또한 자신이 원하는 것이 무엇인지를 정확하게 알아야 한다.

일을 시작하는 데에는 일하는 마음가짐인 태도와 일하는 방법인 스킬 및 기술 두 가지 모두가 중요하다. 창업의 출발에서 생산자 입장에서 본 기술 우위(technology advantage)와 판매자 입장에서 본 시장 우위(market advantage) 중 어느 쪽을 더 중시할 것인가?

우선 생산자 입장은 제조업자의 관점이다. 이는 과거에 중시되던 것으로 원가 최소화와 관련이 있다. 생산자 입장에서 가격은 원가와 마진을 합한 것이다. 관련된 낭비 요소를 제거해 원가를 절감하고 효율성과 생산성을 높여야 한다. 여기서 효율성이란 원가를 가급적 낮추는 방법을 뜻하고, 생산성은 같은 원가이더라도 생산량을 많게 하는 것이다.

반면 판매자의 입장은 드러커(P. F. Drucker) 교수가 주장하는 마케팅 관점이다. 즉 고객의 가치에 초점을 맞춘 것으로, 여기서 가치란 고객의 마진이라 볼 수 있다. 오늘날에는 고객이 느끼는 가치를 매우 중시하며 이는 매출액 극대화와 관련이 높다. 고객의 필요를 충분히 이해함으로써 제품과 서비스를 적절히 제공해 그것들이 스스로 팔리게 하는 것이다.

가령 값비싼 향수는 출하 단계에서는 하나의 상품에 불과하지만, 백화점 매장에서는 유명 여배우처럼 강력하고 매력적인 이미지로 ‘황홀한 느낌’을 연상케 해야 한다. 또한 고객이 재미(fun)를 느끼는 체험 과정을 통해 제품을 구매토록 해야 한다.

고객이 느끼는 가치 창출에 초점이 맞춰지기 때문에 효과성과 창조성이 매우 중요하다. 효과성이란 ‘고객이 얼마나 가치를 높게 느끼느냐’이며, 이는 창조성과 혁신을 바탕으로 이뤄질 수 있다.

고객이 가치를 높게 느끼도록 하기 위해 고객의 감성을 자극하고 놀람과 같은 이벤트도 과감히 제공하는 것이 창조성이다. 즉 물건을 단순히 판매하는 것이 아니라 ‘어떻게’ 고객에게 접근할 것인지를 다각적으로 생각하는 것이다.

특히 소자본으로 시작하는 경우 자신의 경쟁 무기는 ‘Best One’이기보다는 ‘Only One’이어야 한다. 예컨대 애인을 위한 선물로 수제 초콜릿을 만들 수 있도록 공간과 레시피, 향료 등을 제공한다거나 영업 적자가 아닌 한 자신만의 차별적인 디자인을 계속 개발하고 내놓은 디자이너의 사례가 그렇다.

당장 최고의 사람이 되려고 애쓰지 말고 유일한 사람의 꿈이 이뤄질 수 있도록 노력하라. 마치 토끼와의 달리기에서 이기려는 ‘Best One’이 아닌, 거북이가 이길 수 있는 수영과 같은 개성적이고 독창적인 ‘Only One’을 고집해야 한다.

‘이윤이 없으면 사업도 없다(No Profit, No Business)’보다는 ‘고객이 없으면 사업이 없다(No Customer, No Business)’ 정신이 더 중요하다. 즉 고객 지향성이 이윤 지향성보다 생존 및 성장에서 우위다. 사업은 시장에서 고객의 욕구 결핍을 발견하는 데서 시작되기 때문이다.

성공의 핵심은 막연히 최고가 되고 싶다는 것이 아니라 무엇에서 최고가 될 수 있는지를 아는 것이다. 조직이 있으면 ‘Best One’도 게임에서 승리할 수 있다. 그러나 개인 창업으로 생존하려면 자신만의 무기인 ‘Only One’이 있어야 한다.