이는 불경기일수록 영업 조직의 역량이 더욱 선명하게 드러나며, 체계적인 기반을 갖춘 조직일수록 오히려 더 돋보이는 성과를 내고 있다는 분석이다.
업계 전문가들은 B2B 영업이 개인의 역량에만 의존하는 '개인기'가 아닌 체계적인 시스템을 기반으로 한 '종합과학'이라고 강조한다. 이에 따라 영업 조직의 기본기를 점검하기 위한 5가지 핵심 요소가 주목받고 있다.
첫 번째는 ‘영업의 나침반’으로, 지식과 정보, 자사 제품과 서비스, 경쟁사 동향, 시장 트렌드 등의 정보가 문서화되어 조직 내에서 공유되고 있는지가 핵심이다. 이러한 정보는 상담, 협상, 경쟁, 고객 관리 등 모든 영업 활동에서 막대한 영향력을 발휘한다.
두 번째는 '영업 전략' 수립과 실행이다. 전사적 경영전략과 연계된 영업 전략이 수립되고 공유되며 평가되고 있는지 점검한다. 목표와 전략이 없는 영업 조직은 방향을 잃은 군대와 같아 성과를 내기 어렵다는 것이 전문가들의 공통된 견해다.
세 번째는 ‘일관된 성공 공식’이다. 영업 프로세스 기업의 가치사슬을 기반으로 영업 활동의 각 단계가 조직적으로 구조화되어야 한다. 잠재 고객 발굴부터 사후 관리까지의 전 과정이 체계적으로 관리되어야 일관된 성과를 낼 수 있다.
네 번째는 'CRM 등 영업 시스템' 구축이다. 모든 영업 정보와 활동이 IT 시스템을 통해 기록되고 공유되며 관리되어야 한다. 이를 통해 영업 활동이 더욱 객관적이고 정교해지며, 경영진의 적절한 의사결정을 지원한다.
다섯 번째는 ‘성장과 동기부여’이며, 영업 리더십 리더들이 영업 성과 창출을 위한 요소들을 관리하고 지속적인 개선 활동을 수행하고 있는지가 관건이다. 조직의 비전과 전략을 명확하게 전파하고, 구성원들의 동기를 부여하며, 체계적인 피드백을 제공하는 역할이 필요하다.
세일즈클리닉은 이러한 5개 부문에서 파생된 20개 요소를 기준으로 총 134개 문항을 통해 영업 조직의 역량을 종합 진단하는 세일즈 조직진단 솔루션을 제공하고 있다. 이는 글로벌 영업 프로세스와 국내 영업 현장의 요소들을 표준화하여 광범위하게 활용할 수 있도록 구성된 것이다.
각 요소별 ‘미흡-초기-기본-안정-고도’ 5단계로 조직의 현재 수준을 진단하고, 이를 바탕으로 구체적인 개선 방안을 제시한다. 예를 들어 지식과 정보 영역에서 '미흡' 단계는 내외부 환경에 대한 개념이 부족한 상태이며, '고도' 단계는 축적된 정보를 활용해 시장을 선도하는 새로운 시도가 이루어지는 수준이다.
한 기업의 영업 임원은 “많은 기업이 영업사원의 열정을 영업의 가장 큰 성공요인으로 꼽지만, 실제로는 개인의 특성을 넘어 시스템적 지원이 이루어져야 한다”며 “영업은 결과이며, 결과는 행동이 만들어내는 것이므로 구체적인 영업성과를 위한 행동변화가 체계적으로 제시되어야 한다”고 강조했다.
특히 현재와 같은 불경기에는 무엇을 어떻게 행동해야 하는지에 대한 명확한 지침이 더욱 중요하다는 것이 B2B세일즈를 다루는 현장 실무자와 전문가들의 공통된 의견이다. 체계적인 진단과 개선을 통해 영업 조직이 시장 변화에 능동적으로 대처하고 지속적인 성과를 낼 수 있는 기반을 마련할 수 있다는 분석이다.
세일즈클리닉의 8주 진단 프로그램은 단순한 현상 진단을 넘어, 기업이 불황을 기회 삼아 영업 조직의 체질을 근본적으로 개선할 수 있는 로드맵을 제시한다. 전문가들은 “개인의 역량에 의존하던 과거의 영업 방식에서 벗어나, 조직의 기본기를 강화하는 것이야말로 불경기를 극복하고 지속 가능한 성장을 이루는 열쇠”라고 말했다.
한경잡앤조이 온라인뉴스팀 기자 jobnjoynews@hankyung.com
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