Spot Interview
갤러리아 백화점과 계약이 끝난 에노테카가 한국지사를 설립하고, 강남에 1호점을 냈다. 김진섭 에노테카코리아 최고운영책임자(COO)를 만나 에노테카의 차별화된 마케팅 전략을 들었다.
“갤러리아백화점과 계약이 만료되는 시점에 맞춰 지난해 6월 법인을 설립하고, 10월부터 기업 간 전자상거래(B2B) 영업을 시작했습니다. 올 3월 강남 1호점을 오픈하면서 소매 판매도 개시한 거죠. 전국적으로 10개에서 많게는 20개 정도 소매점을 열 계획입니다. 당장은 올해 안에 2호점을 열기 위해 후보지를 알아보고 있습니다.”
에노테카코리아만의 차별화 전략은 무엇인가요.
“좋은 와인을 최상의 상태에, 저렴하게 판매하는 것입니다. 저희는 와인이 와이너리에서 손님의 손에 닿을 때까지 냉장 보관을 원칙으로 합니다. 또한 직수입 직판매를 원칙으로 하기 때문에 보다 저렴한 가격에 와인을 공급할 수 있습니다. 지금은 오픈 이벤트로 많게는 50%에서 30~40%까지 저렴하게 판매하고 있습니다.”
오픈 첫날 매출이 좋았다고 들었습니다. 원인을 어디에서 찾을 수 있을까요.
“고객층도 다양해졌고, 객단가도 예전보다 많이 올랐어요. 예전에는 한 분이 15만 원 정도를 구매했다면 지금은 30~40만 원 정도를 구매합니다. 와인 소비량도 에노테카가 처음 들어온 2000년에 비해 3배 정도 늘었거든요. 2000년에 1인당 와인 소비량이 0.3리터 정도였는데 지금은 0.8~0.9리터쯤으로 늘었습니다.”
매장 입구에 드미(demi·반병짜리 와인)가 따로 진열됐던데 반응은 어떻습니까.
“그동안 드미에 대한 요구는 많았지만, 실제로는 잘 안 팔렸습니다. 저도 혹시나 하고 들여놨는데 예상과 달리 매출에 큰 도움이 됩니다. 그랑 크뤼 와인을 저렴하게 맛보려는 고객들 덕인 듯합니다.”
“보르도 2009년 빈티지를 처음 선보였는데, 역시나 반응이 좋습니다. 그해 포도가 좋다는 소문이 나서 그런지 찾는 분들이 많습니다. 샴페인도 반응이 좋습니다. 샴페인을 만드는 와이너리가 1500여 개인데, 그동안 국내에 들어온 것은 30~40개에 불과하거든요. 새로운 샴페인에 대한 관심이 큰 것 같습니다.”
계속해서 할인된 가격으로 팔 수는 없을 텐데 향후 마케팅 전략이 있다면 소개해주십시오.
“현재 할인 중인 와인 가운데 일부는 기간이 지나면 기본 가격으로 돌릴 겁니다. 그 대신 다른 아이템을 찾아야죠. 요즘 고객들은 다양한 와인을 원하기 때문에 그들의 니즈에 맞게 끊임없이 새로운 와인을 선보일 겁니다.”
글 신규섭 기자 wawoo@hankyung.com 사진 이승재 기자
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