대우건설이 한 해 평균 약 10조~12조원의 수주를 달성하고 있는 점을 고려하면 한 팀으로서 발군의 실력을 보이는 셈이다. 이러한 공로를 인정받아 주택건축사업3팀은 2017년 사내 E&C 챔피언상, 2018년 수주 공로상을 수상했다. 전용수 주택건축사업3팀장은 “매년 부동산과 건설 경기가 좋지 않다고 해서 수주 목표를 보수적으로 잡을 수밖에 없지만 내부적으로는 항상 1조5000억원 이상을 달성해야 한다고 생각하고 직원들을 독려하고 있다”고 말했다.
“당신의 얼굴이 곧 회사의 얼굴이다”
부동산 경기 악화와 정부 규제 강화로 개발 사업이 힘든 상황을 맞이하고 있는 상황에서 주택건축사업3팀이 초과 실적을 견인할 수 있었던 비결은 뭘까.
첫째, 단순히 공사비와 분양가만 제안하는 것이 아니라 발주처와 수분양자의 관점에서 생각하며 사업 전반을 검토하는 것이다. 즉, ‘시행사 친화적인 사업 구도’를 만드는 것이다. 일례로 설계 검토를 통해 각종 법률과 인허가 사항을 검토해 리스크를 낮춰 주거나(법적 이슈 해결), 자금이 부족하다면 금융사와 연계해 프로젝트 파이낸싱(PF)을 구성하거나(금융 리스크 해결) 기타 대안 설계를 제시해 보다 수익성이 높은 상품을 제안하기도 한다.
둘째, 끝까지 책임지는 것이다. 수주한 프로젝트를 관리 부서에 넘기지 않고 수주한 담당자가 책임감을 갖고 준공과 입주를 끝까지 관리하는 데서 고객 만족도가 높아진다.
셋째, 남들이 가지 않는 길을 먼저 가는 개척 정신이다. 부동산 경기가 좋지 않아도 ‘될 곳은 된다’는 게 주택건축사업3팀의 생각이다. 남들이 주목하지 않을 때 먼저 선점해 들어가는 방식으로 성공한 프로젝트가 위례 신도시다. 직접 용지를 매입해 자체 개발한 위례역푸르지오를 비롯해 현재 위례 리딩 단지의 위례중앙푸르지오·위례송파푸르지오 등 많은 랜드마크를 건설한 바 있다. 모든 건설사들이 아파트 상품에만 주력할 때 건설업계 최초로 오피스텔 브랜드인 푸르지오 시티를 론칭하기도 했다.
주택건축사업3팀은 저가 수주를 하지 않는다는 원칙을 고수한다. 지금까지 진행한 사업 중 ‘손실을 본 사업장이 없다’는 게 팀의 자랑거리다. 큰 욕심 없이 합리적인 공사비를 산정해 기본적인 수익은 유지하면서 망가지는 사업이 없도록 하는 데 역점을 둔다. “제일 좋은 방법은 정석대로 가는 것”이라고 말했다. 최근 KT&G의 입찰 경쟁에서 주택건축사업3팀이 수주할 수 있었던 것도 기본을 지킨 데 있다. 입찰에서 2등을 했음에도 불구하고 1등을 차지한 곳이 오버슈팅을 하면서 주택건축사업3팀에 기회가 돌아왔다.
대우건설 주택건축사업3팀이 생각하는 영업은 곧 자신의 얼굴이다. 전용수 팀장은 “직원들에게 항상 ‘자신의 얼굴이 곧 대우건설의 얼굴이자 사업의 얼굴이다. 자기 얼굴로 영업하라’고 강조한다”고 말했다. 고객 친화적인 사업 구도를 만들기 위해 워크숍을 통해 좋은 사례를 공유하는 것도 주택건축사업3팀이 치열한 영업 환경에서 앞서가는 비결이다. 고객의 불편을 먼저 찾아 고객에게 새로운 가치를 제안하는 것이 바로 영업의 혁신이다.
charis@hankyung.com
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[본 기사는 한경비즈니스 제 1225호(2019.05.20 ~ 2019.05.26) 기사입니다.]
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