『보험은 사치품이 아니라 필수재입니다.』미국계 생명보험사인 푸르덴셜생명보험의 차태진(32) LP(Life Planner: 생활설계사)가 고객을 설득하는 핵심메시지다. 미래의 불확실과 예상치 못한 위험에 대비하기 위해 보험에 가입하는 것이 필요하다고 말한다.그는 고객에게 미국이나 유럽 일본 등 선진각국에서는 보험에 가입하지 않으면 사회생활에 차별을 받을 정도라며 보험의 필요성을 강조한다. 또한 보험은 저축이 아닌 미래의 위험에 대비하는 수단이기 때문에 보장성보험을 추천한다.그렇다고 무작정 가입을 권유하는 것은 아니다. 직업과 소득수준그리고 가족현황 등 고객이 처한 환경을 충분히 반영해서 가장 유리한 상품을 설계해 준다. 즉 고객의 수입에 맞는 적정보험료를 산정한후 이에 걸맞는 상품을 추천해 준다. 즉 연간소득의 5∼7%를지불하는 상품을 설계해준다. 이 정도가 보험료로 적합하다는게 차씨의 지론이다. 나머지 여유돈은 은행이나 증권 투자신탁 등의 금융상품에 적절히 투자하도록 조언해준다.이같은 판매전략은 주효했다. 입사이듬해인 96년과 97년 연속으로최고 판매실적을 올렸다. 지난해 1백69건의 계약을 체결했고 96년에도 1백74건의 보험상품을 판매했다. 여기다 98%에 가까운 보험계약유지률도 독보적인 기록이다. 특히 국내생보사의 계약유지율이 56%였던 96년에는 1백%를 자랑하기도 했다.수입도 엄청나다. 그는 정확한 수입을 밝히길 꺼렸지만 동료들은 올해 예상수입이 2억원을 넘을 것이라고 귀띔해 준다. 차씨는 96년에 이미 전세계 보험세일즈맨의 최고 영예인 「MDRT(백만불 원탁회의: 신규고객 유치에 따른 첫해분 영업수당이 5만 달러 이상인 보험세일즈맨 모임)」에 국내최연소로 가입했다. 올해 최연소기록은깨졌지만 2년연속 MDRT회원에 선발됐다.이같은 실적을 올리는데는 외국계 컨설팅회사에 근무했던 경력이큰 도움이 됐다. 서강대 경영학과를 졸업한 차씨는 푸르덴셜보험에입사하기전에 「앤더슨컨설팅」 「베인 앤 컴퍼니 코리아」 등에서컨설팅 업무를 익혔다.여기서 배운 컨설팅경험을 보험상품판매와 접목시켰다. 『보장성보험의 중요성만 역설하는게 아니라 보험을 포함한 부동산 금융상품등의 효율적인 운용까지 조언하게 되면서 고객들의 신뢰를 얻게 됐다.』기존 보험설계사와 차별화된 서비스를 제공하기 위해 차씨는 많은시간을 투자한다. 차씨는 자신을 『농촌머슴같이 일한다』고 말한다. 일주일에 최소 90시간 이상을 고객상담과 여기에 필요한 자료준비에 투자한다. 경제신문은 말할 것도 없고 경제주간지 인터넷등까지 다양한 매체를 활용하고 있다.성실함과 재테크상담기법으로 차씨는 핵심 고객들을 다수 확보하게됐다. 차씨는 보험업계에서 「Key Man」이라고 불리는 열성팬들을압도적으로 많이 확보하고 있다고 자신있게 말한다. 병원장 사진작가 미용실원장 남대문시장상인 등인 이들은 다른 계약자들을 소개해 준다. 올1월에만 무려 18명의 신규고객을 차씨와 연결해 줬다.지금까지 순탄대로를 달려왔던 차씨도 IMF구제금융시대를 맞아 새로운 전략을 모색하고 있다. 고객들의 가처분소득이 감소하면서 보험가입에 대한 여력이 줄어들 것이라고 보고 있다. 이를 타개하기위해 고객의 다양한 이해를 소화할 수 있는 상품을 개발할 계획이다. 『소득이 줄어들었지만 이마저 벌 수 없는 상황에 대비하기 위해서는 보험이 필요하다』며 고객을 설득할 예정이다.
