한국 기업들은 저성장 시대의 위기에 직면해 있다. 2018년 사업 계획을 세우는 경영기획팀에서는 내년도의 성장 목표를 어떻게 잡아야 할지, 실행 전략을 어떻게 세워야 할지, 그 근거들을 어떤 것으로 만들어야 할지 고민하고 있을 것이다.
한국에서 10여 년간 컨설팅을 진행하고 있는 일본계 경영 컨설팅 회사인 리브컨설팅의 가쓰키 요시쓰구 본부장은 “기업의 영업력에서 그 해법을 찾아야 한다”고 제시한다.
그는 “한국 기업들이 조직 영업력 향상이 가능한 구조를 갖추게 되면 외부 환경의 위기 속에서도 보다 더 성장할 여지가 충분하다”고 강조했다.
◆ 조직 영업은 무엇일까
현재 기업의 생산성이 각각의 영업 사원들의 생산성을 더한 합(10+10+10=30)이라고 가정한다면 우리가 일반적으로 생각하는 생산성 향상은 영업 사원 개개인의 생산성이 10에서 12가 되는 향상이다. 결과적으로 조직 전체의 생산성이 30에서 36으로 성장하게 된다.
하지만 가쓰키 본부장이 말하는 조직 영업력을 통한 조직 전체의 생산성 향상은 각각의 영업 사원이 10에서 12로 성장할 때 조직 전체의 생산성이 단순히 그 합인 36이 아니라 50으로 성장하는 조직을 만들어야 한다는 논리다.
그는 이러한 조직이 되기 위한 시스템 구축이 한국 기업들에 가장 필요하다고 말하고 있다.
가쓰키 본부장은 일본 기업들의 영업 방식에서 그 답을 찾는다. 그는 영업 사원의 레벨을 크게 3단계로 나누고 있다.
첫째는 아직도 다수의 한국 기업에서 행하고 있는 제품 판매 영업이다. 이는 고객에게 단순히 상품 설명 또는 경쟁사 제품과의 비교를 통해 상품의 정보를 전달하고 판매하는 단계다.
셋째 단계는 인사이트 영업이다. 에서 설명하고 있듯이 솔루션 영업이 고객의 현재 상황에 맞춰 과제를 해결하기 위해 제안한다면 인사이트 영업은 고객의 잠재된 니즈를 파악하고 이끌어 내 향후 일어날 문제에 대비하기 위해 제안하는 영업 스킬이다.
일부 일본 기업들은 이미 솔루션 영업에서 인사이트 영업으로 전환하고 있다.
기본적으로 영업 사원 개개인이 제안 영업 스킬을 갖추게 하고 이를 바탕으로 조직 전체의 역량을 향상 평준화할 수 있도록 노하우 공유 체계와 매니지먼트 체계를 구축해야 한다.
이와 함께 육성 프로그램도 정비해 조직력을 끌어올리고 프로세스화해 평가하고 반복적으로 PDCA(계획→실천→확인→개선)를 순환, 개선해 나가는 구조를 만든다면 조직 영업력을 극대화할 수 있을 것이다.
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