3회 연속 3관왕…선제적 대응 주효

전략 부문 역량·조직 강화, 협업 체제 앞선 법인영업도 강세

신한금융투자(이하 신금투)의 독주가 장기화되는 양상이다. 베스트 증권사·리서치팀·법인영업팀을 싹쓸이한 3관왕의 영예도 2013년 하반기 조사부터 3회 연속 이어졌다. 2위 그룹과의 격차도 여전했다. 1위 증권사를 차지한 신금투의 평가 종합 점수는 28.94점으로 2위인 KDB대우증권(21.65)에 7점 이상 차이로 크게 앞섰다. 2위와 5위(삼성증권 16.47점)의 점수 차가 약 5점에 불과한 것과 비교해 보면 신금투의 저력을 실감할 수 있다.

2014년 국내 증권사들의 실적은 ‘쇼크’로 기록됐던 2013년에 비해선 한결 나아졌다. 하지만 다양한 변수에 노출된 리스크 역시 여전했다는 평가다. 금융시장의 불확실성 속에서도 신금투 리서치센터는 ‘변화·창조·프로’라는 슬로건 아래 변화무쌍한 금융시장의 흐름과 투자 패러다임의 변화를 미리 예측하고 선제적으로 대응했다는 평가를 받고 있다. 리서치센터를 이끌고 있는 양기인 센터장은 “선제적 대응이 없는 리서치센터는 죽은 조직이나 다름없다”고 강조했다. 경쟁사에 비해 깊이 있는 분석과 합리적인 예측으로 사내외 고객들의 신뢰를 차곡차곡 쌓아 가는 배경이다.

신금투 리서치센터는 그룹 내 모든 영업 부문을 지원하고 있다. 최근에는 특히 글로벌 투자 전략 강화에 적극적이다. 다양한 국가와 상품에서 저금리 시대의 해법을 찾기 위해서다. 이를 위해 글로벌 투자 전략 인력을 충원하는 등 관련 조직을 정비해 수익 제고를 위한 선도적 역할을 맡고 있다.

금융시장을 둘러싼 영업 환경이 자산 영업 중심으로 변화한 트렌드도 놓치지 않았다는 평가다. 신금투 리서치센터는 오히려 이러한 변화를 예상하고 톱다운 리서치인 전략 부문의 역량과 조직을 강화했다. 이를 통해 상품 제조 부서 중심으로 급증하고 있는 리서치 수요에도 적절하고 효율적으로 대응했다는 게 업계의 시각이다. 자연스럽게 제조와 판매 채널 중심으로 사내 각 부문의 리서치 수요도 지속적으로 늘고 있다.


애널리스트 자체 양성으로 신구 조화
신금투 리서치센터만의 자체 애널리스트 양성 과정도 경쟁력의 한 축이다. 자체 교육과 양성을 통해 애널리스트 결원 시 내부 발탁을 통해 채워 가는 시스템이다. 특히 이런 과정은 주니어들에게 동기를 부여하고 이를 통해 전체적인 역량을 강화하는 동인으로 작용하고 있다. 신금투 리서치센터가 경쟁 하우스에 비해 젊은 애널리스트들의 역동성이 뛰어난 배경이다. 이는 저돌적인 추진력으로 유명한 양기인 센터장의 강한 리더십과 조화를 이뤄 시너지를 내고 있다는 평가를 받고 있다.

리서치센터의 완성도도 뛰어나다. 직접적인 이윤 창출과는 거리가 있지만 리서치의 필요성과 중요성을 그룹 차원에서 인지해 그에 맞는 적절한 투자를 하고 있다. 센터 자체적으로도 영업에 필요한 거의 모든 부문의 애널리스트를 보유하고 이를 자체 도제 시스템으로 운영해 과도한 투자를 하지 않으면서도 효율적인 영업 지원 활용으로 이어지는 선순환 시스템을 갖추고 있다.

앞으로도 신금투 리서치센터는 틀에 박힌 보고서보다 차별화된 시도에 나선다는 목표다. 기존의 경제 분석, 기업 분석, 투자 전략 등 고유한 리서치 활동은 물론 해외 산업이나 기업 분석, 해외 채권 및 외환, 상품 분석에 이르기까지 새로운 먹을거리 확장에 나설 방침이다.

3회 연속 1위에 오른 법인영업본부는 기본에 충실한 서비스가 장점으로 꼽힌다. 이는 법인영업 부문 평가 항목에서 4개 모두 1위에 오른 것으로 증명된다. 신금투 법인영업본부는 4~5년 전부터 기본 서비스를 강화하기 위한 시스템과 협업 체제를 구축해 왔다. 안정된 주문·매매 서비스를 제공하기 위해 트레이더팀을 보강하며 매매 시스템을 정비했고 홀세일 고객관계관리(CRM) 시스템을 개발해 고객에게 보다 효율적인 서비스를 제공할 수 있도록 했다.


신한금융그룹 시너지로 ‘블록딜’ 성과
무엇보다 법인영업의 핵심인 리서치 서비스 경쟁력을 제고하기 위해 리서치센터와 긴밀한 협업 체제를 구축했다. 또 리서치 서비스와 별도로 본부 내부의 정보 공유를 통해 시장 정보 및 업계 동향을 시의적절하게 활용하고 있다.

강민선 법인영업본부장은 “법인영업의 본질은 네트워크이며 차별화된 서비스는 네트워크의 확장과 활용에 달려 있다”고 말했다. 신규 거래 기관 개척과 신상품 및 서비스 개발을 위한 영업을 지속적으로 추진하는 배경이다. 이런 노력을 통해 집행 기관과 운용 기관의 소개, 펀드매니저 구인·구직 지원, 기업체와 운용사의 소개 등 네트워크를 활용한 고객 만족 사례도 지속적으로 늘고 있다.

신금투 법인영업본부의 가장 큰 경쟁력은 신한금융그룹의 네트워크라고 할 수 있다. 내부 네트워크를 활용한 비즈니스를 지속적으로 확대되고 있고 2014년에도 은행·자산운용·생명 등의 계열사와 국제부·리테일그룹·IB그룹 등과의 협업을 통해 수십 차례의 블록딜을 성공적으로 완료했다.

네트워크의 구축은 전문성을 기반으로 한 파트너십이 바탕이 돼야 한다. 신금투 법인영업본부는 거래 영역이 아님에도 불구하고 자사의 상품을 활용해 롱 쇼트 운용(ELB), 해외 주식 운용 기회를 중개했고 고객사의 마케터가 돼 해당 기관의 상품을 세일즈하기도 했다. ‘고객의 성공이 자신의 성공’이라는 파트너십 없이는 진행할 수 없는 일이라는 게 업계의 평가다.

신금투 법인영업본부는 2015년 저금리 기조 장기화로 기관투자가의 주식 투자 수요가 증가할 것으로 예상하고 있다. 따라서 관련 신규 거래 기관 확보를 위한 노력을 지속할 예정이고 일반 법인 대상의 영업도 계획하고 있다. 또한 상장사와 직접적인 주식 비즈니스를 확대하고 장외주식 중개 역량을 강화하는 등 영업 기반 확장을 통해 기관투자가에게 차별화된 투자·운용 기회를 제공할 방침이다.


장진원 기자 jjw@hankyung.com