포커스
삼성생명은 매년 봄 최고 실적을 거둔 컨설턴트를 선발한다. 5000여 명이 모이는 축제의 장이자 컨설턴트들의 꿈의 무대다. ‘신인상’은 일생에 단 한 번 받을 수 있는 것으로 그 의미가 크다. 2013년 연도상 신인상을 받은 주인공인 이지은 삼성생명 FC는 “지금까지의 신인상 수상자는 다른 보험사에서의 경력이 있는 분들이었지만 저는 순수 신인으로 상을 받은 첫 번째 사례로 알고 있다”며 “금융 트렌드를 익히려고 시작한 일이었지만 영업이야말로 내게 딱 맞는 적성이었다”고 웃음 지었다. 1년 반 만에 400여 명의 고객을 확보한 ‘보험왕’이면서 세 아이의 엄마이기도 한 이지은 FC를 삼성생명 테헤란로지역단 타워팰리스 FP지점에서 만났다.
결혼과 출산 이후 잠시 직장을 떠나 있었어요. 하지만 예전부터 갖고 있던 ‘금융 전문가’의 꿈을 포기할 수 없었어요. 폭넓은 금융 공부를 하고 싶었습니다. 그러던 중 옛 회사 지인으로부터 삼성생명 테레란로지역단 타워팰리스 FP지점장님을 소개받았고 함께 이야기를 나누면서 30분 만에 ‘바로 이거다’라는 생각을 했어요. 제가 꿈꾸는 종합 재무 컨설턴트의 출발점으로 FC(Financial Consultant)가 적격이라고 판단했고 바로 계약서에 사인하게 됐습니다.
FC의 역할은 무엇입니까.
말 그래도 ‘파이낸셜 컨설턴트’로, 일종의 ‘금융 집사’와 같은 역할입니다. 하지만 이제까지의 FC는 인슈어런스 컨설턴트(Insurance Consultant) 역할에 머물렀던 게 사실이죠. 보험 상품만을 위한 영업이 주를 이뤘어요. 저는 달리 생각합니다. 보험을 가정의 자산으로 설계하는 일을 합니다. 보험은 의료 실비보험에서 시작해 노후 연금으로 여유 있는 인생 후반을 살 수 있고 가장의 유고 시 유족들을 지켜주는 역할도 하죠. 또 대를 물려 이어주는 상속과 증여의 기능도 있습니다. 우리나라 보험은 경제협력개발기구(OECD) 국가 중 유일하게 비과세가 되기 때문에 절세 플랜으로 활용할 수도 있어요. 저는 주로 절세나 상속 및 증여에 초점을 맞춰 고객들에게 재무 서비스를 하고 있습니다.
1년 반 만에 신인상을 받았는데요.
제가 지는 걸 싫어해요(웃음). 증권회사 경력은 있지만 보험업계에서는 신인이기 때문에 더욱 열정을 가지고 일했습니다. 무엇보다 기존 FC들과 차별화하는 데 중점을 뒀어요. 요즘 자산가들은 FC에 대해 기대하는 바가 단순히 보험 판매만이 아니라고 생각해요. ‘이지은을 알면 모든 분야의 컨설팅을 받을 수 있다’는 인식을 가질 수 있도록 다방면으로 노력을 기울였습니다. 세무 법인과 제휴, 저를 통해 전문 세무 서비스를 받을 수 있게 하고 어제는 부동산 법인과도 전속 계약을 했어요. 물론 저도 매일 공부하고 답을 줄 수 있지만 보다 실질적인 서비스는 세무사나 부동산 법인에서 제공할 수 있기 때문에 계약을 하고 있습니다.
일종의 맞춤형 서비스군요.
제가 지향하는 바가 바로 ‘원스톱 서비스’를 제공하는 ‘토털 금융 재무 컨설턴트’예요. 보험뿐만 아니라 금융에 관해 고객이 궁금해 하는 세무·부동산·펀드 등 모든 지식을 알려주는 거죠. 실제로 고객들이 보험뿐만 아니라 상속·증여·절세·부동산 등에 관해서도 질문을 많이 해요. 이때 제가 바로 대답하지 못한다면 고객 신뢰도 무너지겠죠. 한 번은 고객이 “장기 국채 30년짜리가 나왔는데 어떠냐”고 묻기에 “곧바로 어제 기관에서 다 샀기 때문에 개인은 좀 더 기다려야 할 것 같다”고 대답했어요. 전국에 수많은 보험 상품과 FC가 있는데 ‘왜 이지은이어야만 하는가’에 대한 제 해답은 전문성입니다. 고객들의 기념일을 챙기고 때마다 식사를 대접하는 방식은 이전에도 많았으니까요.
꾸준한 공부가 필요하겠네요.
그래서 매일 아침 7시에 출근해 5개 신문을 정독하고 있어요. 이와 함께 타 금융회사에서 e메일·문자로 매일의 이슈 요약본을 받고 있죠. 이렇게 두 번에 걸쳐 꼼꼼히 살피면 정보를 놓칠 수 없어요. 경쟁 상대는 타 보험사가 아니라 타 금융권이라는 생각으로 은행이나 증권사를 방문해 펀드와 예·적금 등 상품을 주기적으로 점검합니다. 현재 개인재무설계사(AFPK) 전문 자격증을 가지고 있는데, 올 하반기에는 국제재무설계사(CFP)를 취득할 계획으로 틈날 때마다 공부하고 있습니다.
‘나만의 필살기’가 있나요.
저는 다이렉트메일(DM)을 만드는 데 공을 많이 들이는 편이에요. 보통 DM도 천편일률적이어서 똑같이 만들면 메리트가 없어요. 누가 봐도 ‘이지은의 DM’이라는 것을 알 수 있도록 한 달에 2주는 DM의 완성도를 높이는 데 시간을 쏟아요. 일단 두껍게 만들고 인쇄 종이나 농도 또한 여러 개를 출력해 가장 좋은 상태의 것을 쓰죠. 내용은 핵심 위주로 하고 싶은 말을 명확하게 전달하는 데 신경 써요. ‘나를 PT한다’는 생각으로 디자인과 문구를 만들죠. 그렇게 몇 달을 하니 고객들이 먼저 알아봐 주고 상품 가입도 하시더라고요. 또 하나는 세미나예요. 고객들을 대상으로 세무·헬스·뮤지컬·의료 등 관심 분야에 따라 전문 강사를 초빙해 세미나를 여는 거죠. 이때 호텔 케이터링 서비스를 제공하고 사교의 장을 만들어 고객끼리 소통할 수 있도록 한 것도 영업에 많은 도움이 됐습니다.
처음 이곳에 오기 전 고민을 많이 했어요. 크게 두 가지를 생각했죠. ‘내가 잘할 수 있느냐, 내가 했던 일과 연결이 되느냐’. FC와 프라이빗 뱅커(PB)를 두고 고민하다가 좀 더 자유로운 직업을 선택했죠. 다행히 세 딸도 엄마의 일을 이해해 주고, 특히 첫째 아이가 기대 이상으로 자립심을 가지고 있어 고맙게 생각해요. 그 대신 주말엔 꼭 아이들과 함께 나들이를 가거나 함께 시간을 보내요. 그렇게 보면 저는 월요일부터 일요일까지 쉬는 날이 없는 셈이네요(웃음).
기억에 남는 고객도 있을 텐데요.
종신보험 가입 한계 연령인 만 70세를 2주 남겨 두고 만난 고객이 있어요. 재산의 대부분이 부동산인데 상속에 대한 준비를 전혀 해놓지 않은 상태여서 상속이 이뤄지면 부동산을 처분해 상속세를 낼 수밖에 없다고 말씀 드렸죠. 이때 부동산을 급하게 처분하면서 제값을 받기 어려울 수도 있고요. 결국 고객과 그 가족까지 모두 한자리에 모여 종신보험으로 상속세를 준비하는 방법을 의논했고 만 70세가 되기 1주일 전에 계약을 체결했어요. 제게 여러 번 고맙다는 인사를 하셨는데, 이렇게 고객의 자산 고민을 해결해 준다고 생각할 때 가장 큰 보람을 느낍니다.
FC로서의 목표는 무엇입니까.
우선 올해의 목표는 시스템을 만드는 거예요. 최근 세무 법인과 매달 2회씩 세미나를 열고 있어요. 이게 어느 정도 구축되면 세무학교로 바꿀 계획입니다. 몇 회 이상 강의를 듣는 고객에게는 수료증도 발급할 생각이에요. 또 은퇴학교도 만들 계획으로 최근 삼성생명 은퇴연구소와 의논했어요. 이렇게 세무학교와 은퇴학교를 양대 축으로 한방 의료·헬스·예체능 등 건강문화학교도 만들 생각입니다. 한 병원과 제휴해 병원 안에 저만의 상담 창구를 만들기도 했죠. 일종의 인하우스로, 그것도 제가 생각하는 시스템의 한 축이에요. 이렇게 시스템을 구축하면서 저를 찾는 고객들에게 맞춤형 원스톱 서비스를 제공하는 금융 전문가로 성장하는 게 목표입니다.
이현주 기자 charis@hankyung.com│사진 김기남 기자 knk@hankyung.com
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