‘협상의 10계명’

1980년대 국제 통상 문제 전문 변호사로 이름을 날렸고, TV 경제 프로그램 진행자로도 유명세를 탄 전성철 변호사는 우리나라 경영 교육에 관심을 갖고 지난 2003년 ‘IGM 세계경영연구원’을 설립했다. 이 연구원이 어느새 동양 최대 최고경영자(CEO) 교육 전문 기관으로 성장했다. 특히 2005년 문을 연 ‘IGM 협상스쿨’은 CEO들의 폭발적인 호응을 얻어 연구원의 간판 프로그램으로 자리 잡았다. 협상도 ‘과학’이라는 평범한 진리를 처음 일깨워 주고 한국적 비즈니스 환경에 맞춘 실전 중심의 교육 방법을 채택한 것이 인기 비결이다.이 책은 지난 5년간 국내 톱 CEO와 기업인 7000여 명을 가르친 IGM 협상스쿨 전성철 이사장과 최철규 부원장의 협상 강의 노트를 담고 있다. 최 부원장은 한국경제신문 기자 출신으로 IGM 협상스쿨에서 5년째 강의를 하고 있다.비즈니스에서 일상생활까지 우리는 수많은 협상 상황에 직면한다. 자신의 경쟁력을 높이고 더 많은 돈을 벌기 위해서는 협상력을 키워야 한다. 아쉽게도 한국인의 협상력은 세계 최저 수준이다. 아직도 많은 사람이 협상을 경험만 많으면 잘할 수 있는 ‘기교’로 생각한다. 하지만 협상은 기교가 아니라 과학이다. 누구나 원리를 배우고 준비하면 훌륭한 협상가가 될 수 있는 것이다.IGM 협상스쿨은 성공적인 협상을 위한 ‘10계명’을 제시한다. 첫 번째 계명은 요구(position)와 욕구(interest)를 구분하라는 것이다. 협상 테이블에 앉은 사람은 협상 안건에 대해 요구하는 내용이 있다. 하지만 정말 중요한 것은 요구 자체가 아니라 그런 요구를 하는 진짜 이유인 욕구다. 바로 이 숨은 욕구를 찾아내야 협상을 성공으로 이끌 수 있다. 설령 상대방이 요구하는 사항은 들어줄 수 없어도, 숨은 욕구를 찾아 만족시켜 주면 되는 것이다. 이런 구분을 하지 못하고 표면적인 요구에만 집착하면 협상을 망치게 된다. 서로 타협점을 찾아내는 게 불가능하기 때문이다. 숨은 욕구를 찾아낸 다음에는 양측의 욕구를 모두 만족시키는 ‘창조적 대안’을 만들어 내라는 것이 두 번째 계명이다.이 책은 ‘협상 카리스마’의 개정 증보판이다. 다양한 실제 협상 사례를 분석, 보완하고 협상 테이블에서 잊지 말아야 할 ‘10가지 전술과 상식’을 추가했다. ● 전성철 외 지음/웅진윙스/224쪽/1만3000원1. 공부하는 독종이 살아남는다/이시형 지음/중앙북스/1만3000원2. 넛지/리처드 탈러 외 지음/안진환 옮김/리더스북/1만5500원3. 4개의 통장/고경호 지음/다산북스/1만1000원4. 나쁜 사마리아인들/장하준 지음/이순희 옮김/부키/1만4000원5. 일본전산 이야기/김성호 지음/쌤앤파커스/1만3000원6. 회사가 붙잡는 사람들의 1% 비밀/신현만 지음/위즈덤하우스/1만2000원7. 스물일곱 이건희처럼/이지성 지음/다산라이프/1만 원8. 필립 코틀러 카오틱스/필립 코틀러 외 지음/ 김명철 외 옮김/비즈니스맵/1만3000원9. 영어천재가 된 홍대리/박정원 지음/다산라이프/1만3000원10. 아웃라이어/말콤 글래드웰 지음/노정태 옮김/김영사/1만3000원폴 크루그먼 지음/안진환 옮김/세종서적/240쪽/1만4000원요즘 세계에서 가장 영향력 있는 경제학자인 폴 크루그먼 미 프린스턴대 교수의 10년 전 책이 개정판으로 다시 나왔다. 크루그먼 교수는 첨단 금융공학으로 칭송받던 ‘그림자 금융’에 날카로운 비판을 쏟아낸다. 또한 경제학의 초점을 성장과 공급 중시에서 불황과 수요 중심으로 돌려놓아야 한다고 주장한다. 10년이 흐른 지금 더 큰 울림을 갖는다.김태리 지음/사람in/420쪽/1만5000원이 책의 저자는 놀랍게도 고등학교 3학년생이다. 고등학생이 쓴 국내 첫 경제학 학습서인 셈이다. 미국 대학 입학을 위해 선수과목인 ‘AP 경제학’ 시험을 준비하면서 공부한 내용을 정리했다. 딱딱하고 골치 아픈 경제학 교과서를 고교생 눈높이에서 쉽게 풀어 써 부담 없이 읽을 수 있다. 중간 중간 영어 수필과 시도 인용했다.우한 엮음/김숙향 옮김/살림/284쪽/1만4000원모든 위기는 안주(安住)에서 시작한다. 또다시 찾아온 위기의 시대, 불굴의 도전 정신으로 역사를 바꾼 대여행가들의 삶은 더욱 새롭게 다가온다. 한나라에서부터 명나라 때까지 중국의 위대한 여행가 6명의 이야기를 엮었다. 법현은 65세에 히말라야를 넘었고 감진은 여섯 차례 시도 끝에 일본행에 성공해 일본 율종의 시조가 됐다.양창진 지음/이숲/272쪽/1만2000원우리가 미처 몰랐던 한국사 인물들의 숨은 이야기다. 서양 수학에 대한 깊은 지식으로 중국 수학자의 코를 납작하게 했던 조선 수학자, 출신의 한계를 뛰어넘거나 시대의 흐름을 타고 성공한 인생을 살았던 천민 등 기상천외한 이야기들이 흥미롭게 펼쳐진다. 한국학중앙연구원이 구축한 한국사 인물 데이터베이스가 바탕이 됐다.장승규 기자 skjang@kbizweek.com