선진국일수록 의약품공급에 따른 유통일원화가 잘돼있을 뿐만 아니라 도매상중심으로 의약품유통이 이뤄지고 있다.일본도 예외는 아니다. 일본 의약품업계는 날로 복잡해지는 시장구조에 대응하기 위해 종전의 유통방법을 탈피한 새로운 유통혁신을전개하고 있다.주유통경로가 도매상중심으로 형성돼 있는 일본에서 영업은 도매상의 영업사원(Medical Specialist)들이 담당하고 있다. 제약사에서는 판촉사원(Medical Representative)들을 통해 제품디테일만 담당하고 있을 뿐이다.당연히 도매업체의 거래비중도 높아져 일본내 3백46개 도매업체가전체 의약품거래의 92%를 차지하고 있다. 특히 93년말 기준으로 상위 50개 도매상들이 무려 전체시장의 70%를 점하고 있다.지난 82년의 54%에서 계속 증가세를 보이고 있다. 반면에 중소형도매상들의 거래비중은 점차 줄어들어 1백위밖의 도매업체들의 거래비중은 82년말 27%에서 11%로 줄어들었다.심화되고 있는 가격난립으로 인해 중소도매상들은 도태되고 대형도매상들만이 살아남을 수 있는 시장으로 유통업계의 재편이 일어나고 있는 것이다.앞으로는 『전국 및 광역도매업체와 각 현에서 1~2개 도매업체만이살아남을 수 있다』 『 2000년까지 도매업체수가 2자릿수로 떨어질것이다』 『50개의 도매업체만이 살아남을 것이다』는 주장들이 설득력있게 받아들여질 정도다.치열한 경쟁에서 살아남기 위해 대형 도매업체들의 자기변신을 위한 몸부림도 활발히 일어나고 있다.◆ 병원, 싼값 공급위해 공동구매조합 세워일본 동북지방의 대형도매업체인 산에스사는 판매와 물류를 공동운영하는 기존의 혼합방식에서 탈피해 미국처럼 판매와 물류를 분리한 독자적인 방법을 꾀하는 등 변화를 시도하고 있다.다른 대형도매상들도 영역확대를 위한 고객관리의 하나로제약사-생산공장-도매상-거래선(병원·약국) 등을 교차 연결하는근거리통신망(LAN)을 구축해 전자주문 등 공식틀을 통한 수급체계를 시행하고 있다.또 중소병원 및 약국거래선에 대한 서비스로 전문경영방식을 극대화하기 위한 컨설팅과 세무관리전문회사까지 운영하면서 고객수요를 만족시키는데 온갖 기법들도 동원하고 있다.일부에서는 최근 큰 주목을 받고 있는 광속상거래(CALS)개념을 도입해 의약품 배송체계를 30분대로 앞당기는 최첨단의 유통혁명을시도하고 있다.이밖에 특이한 것은 병원들도 유통구조혁신과 맞물려 의약품을 보다 싼값에 공급받기 위해 과감한 시도를 감행하고 있는 것이다.바로 「일본병원서비스」로 일종의 공동구매협동조합인 셈이다.일본내 사립병원 경영자들이 주축이 돼 보험사 부동산회사들과 공동으로 출자해 설립한 것이다. 일본병원서비스는 제약사들로부터의약품을 최저가로 공급받아 유통망을 통해 회원인 병원에 의약품을 공급하는 시스템으로 운영되고 있다.현재 1백여개 병원에 의약품을 공급하고 있으나 3년간 7백여개 병원을 회원사로 확대한다는 계획을 세워놓고 있다.결국 일본 의약품유통환경은 내외적으로 극심한 자기변신을 요구당하고 있으며 적극적으로 변화를 수용하고 있다.