다단계판매(MLM multi-level marketing)는 판매원들이 소비자를 직접 찾아가 물건을 파는 방문판매의 한 형태다. 지난 45년 미국의영양제 식품 제조회사인 뉴트릴라이트사가 처음 사용한 뒤 미국을중심으로 확산되기 시작했다.다단계판매의 기본구조는 △어떤 상품이나 서비스의 구매와 동시에같은 상품의 판매조직의 일원이 되고(어떤 경우는 일정액의 가입비부담을 요함) △자신이 판매(혹은 판매권유)한 판매가액 및 자기예하 판매조직의 판매가액에 따라 일정률(액)의 보상금(장려금)을보장받으며 △예하조직이 일정이상 확대되면 조직내의 승진을 조건으로 해 계속적인 상품거래가 이루어지도록 한다는 것이다.전통적인 유통망은 제조업자→도매업자→소매업자→소비자와 같은경로를 거친다. 반면 다단계판매는 도·소매단계를 통하지 않고 소비자들이 판매원이 됨으로써 연쇄적인 소개에 의해 시장을 넓혀간다. 이에따라 상품광고를 하지 않고 판매나 유통을 위한 매장이 없다는 특징이 있다.이같은 특징이 다단계판매의 장점이다. 우선 광고비와 중간상인들의 마진등 유통비용이 생기지 않는다. 통상적인 유통비용을 대폭줄여 일부는 가격인하로 소비자에게 혜택이 돌아가도록 하고 일부는 회사가 기술개발비등으로 사용할 수 있도록 한다. 통상의 유통시스템에서 소비자가격이 1백원이라면 MLM에서는 80∼90원으로 낮출수 있다는 얘기다. 구매자가 판매원으로 가입할 경우엔 판매자의유통마진(25%)을 차지할 수 있게 돼 제품값은 더 싸질 수 있다.◆ 상거래 관행이나 거래질서 문란시켜또 다른 장점은 유통업체의 「횡포」에 시달리는 중소제조업체들에「활로」가 될 수 있다는 것이다. 기술력 하나로 우수한 품질의 제품을 만들고도 광고비나 판매망이 없어 유통업체에 종속되는 중소기업들이 직접 소비자에게 품질로 호소할 수 있는 길이 열리기 때문이다. 「자본경쟁」이 아닌 「품질경쟁」을 함으로써 영세업체들도 대기업과 경쟁할 수 있는 길이 열린다는게 다단계판매의 순기능이다. 일부 마켓팅 연구소들이 MLM을 혁신적인 마케팅 기법으로 내세우고 있는 것은 이런 이유에서다. 하지만 이같이 혁신적인 내용을 가진 MLM도 피라미드방식이란 유사품에 의해 그 참된 가치가 종종 훼손된다. 피라미드판매방식은 유통구조나 영업방식이 다단계판매방식과 유사하게 보이지만 유통에미치는 영향은 완전히 판이하다. 피라미드판매방식은 일확천금을미끼로 구매자에게 판매원 역할을 강요함으로써 소비자의 사행심을조장하고 과소비를 부추긴다. 또한 신규가입자를 판매조직에 참여시키면서 의무적으로 고가의 상품구입대금이나 입회금(가입비)을내도록 한다. 원금 생각이 나서라도 함부로 조직에서 이탈하지 못하게 하려는 조치인 셈이다. 또 판매량에 따라 장려금지급, 승진,각종 금품 및 이권을 제공, 끊임없이 더 많은 사람들을 조직원으로끌어들이게 한다. 물론 이들 피라미드업체가 판매원들을 유혹하는말은 편안하게 앉아서 갑부가 될 수 있다는 허황된 비전이다. 이과정에서 「무리」가 뒤따르는 것은 당연하다.주요 취급물품이 내구성 고가제품이라는 것도 피라미드판매의 특징이다. 다단계판매는 기본적으로 반복판매가 이뤄져야 한다. 중간판매원은 자기의 회원들이 물품을 어느 정도 구입하느냐에 따라 일정 비율로 수당을 받는다. 샴푸 화장품 식품과 같은 소비성 생활필수품은 계속 구입해 사용할 수 있는 제품이다. 회원을 계속 늘리지않아도 품질이 좋아서 자기가 소개한 소비자들이 일정 정도의 물건만 계속 구입해 준다면 일정 수당은 보장된다. 그러나 피라미드판매는 자석요 담요 전자제품 등 한번 구입하면 몇십년간 사용하는내구성 고가제품을 주요 취급품목으로 한다. 이런 제품은 계속 수당을 받기 위해서는 조직원을 늘려 나갈 수밖에 없다. 기존 조직원은 이미 몇십년간 사용할 수 있는 제품을 구입한 상태라서 더 이상구입할 필요가 없다. 결국 사람 장사를 할 수밖에 없다는 결론이나온다.◆ 다단계와 피라미드는 명확히 분리해야정부는 이같은 피라미드판매의 폐해를 최소화하고 건전한 직접판매방식을 양성화하는 조치를 취했다. 「방문판매 등에 관한 법률」을개정해 지난해 7월부터 다단계판매를 법적으로 허용한 것이다. 정부는 이때 다단계판매를 그동안 물의를 빚어왔던 피라미드판매와「구분」을 했다. 피라미드판매는 다단계 판매형태를 취하면서 음성적으로 가입비 교육비, 고가의 물품구매를 강요하는 등 소비자에게 피해를 주는 유통방식이라고 낙인찍었다.그리고 피라미드판매와 구분되는 다단계판매를 법적으로 「정의」했다. 다단계판매는 등록된 판매원이 직접 물건을 써보고 주위 사람들에게 구입을 권하면서 거기에 상응하는 실적을 올리고 일정한후원금을 얻을 수 있는 판매방법으로 후원금은 소비자 가격의25%나 판매원 가격의 35%중 적은 금액으로 제한하고 물품구매를 입회 조건으로 내걸지 않도록 한다. 또 대상제품도 1백만원 이하로제한하고 일정요건(표참조)을 갖춰 시도에 등록해야 하며 구매자가물건을 산 뒤 20일이내에 구매를 철회할 수 있도록 판매대금의10%를 공탁해야 한다는 것등이 그것이다.그러나 정부의 감시가 소홀한 틈을 타 합법적인 다단계판매를 가장한 피라미드판매가 적지 않은게 사실이다. 지난 2월 전산설비 미비등을 이유로 7개 업체가 등록을 취소당했던게 대표적인 예다. 눈가리고 아옹식의 형식적인 등록에 그치지 말고 실사(實査)를 통해 등록조건을 충족시키는가를 확인하고 사후적으로도 꾸준히 관리체크하는 시스템을 갖춰야 한다는 지적은 이래서 나온다.다단계판매 방식은 광고비와 물류비의 부담에 시달리는 업체나 판매원 소비자 모두에게 매력적으로 와 닿는다. 그러기에 이의 잠재가치를 훼손하는 피라미드판매와 명확히 분리할 필요가 제기되는것이다. 현재처럼 원칙적으로 허용하고 예외적으로 금지하는 체계에서 벗어나 원칙금지 예외허용으로 바뀌어야 한다는 여론이 많은것은 이런 이유에서다.◆ 피라미드 판매 사기당하지 않는 법피라미드판매로부터 피해를 받지 않기 위한 제1명제는 「관심을 갖지도 말고 가입하지도 말라」는 것이다. 구체적인 행동강령은 우선「조직원 가입을 성급히 결정하지 말라」는 것. 친척이나 친구가갑자기 나타나 「모피장사에 손을 대고 있는데 월수입이 2백만원이다」「정보사업에 뛰어들어 한밑천 장만했다」는 이야기로 자기과시를 하거나 좋은 사업을 하고 있다고 말은 하나 무슨 업종인지를속시원하게 밝히지 않는 경우 의심하라. 몇개월이 지나기 전에99%가 실패하고 그 결과 권유자와 가입자간 신뢰관계가 무너진다.돈도 잃고 친구도 잃고 친척까지 잃는다. 대탐대실(大貪大失)의 전형이라는 얘기다.또 「딱 3일간 교육을 받아보라고 「사정」해도 「NO」라고 답하라」는게 두 번째 강령이다. 「좋은 사업이 있는데 같이 해보자」「사업을 하지 않아도 좋으니 나의 체면을 봐서라도 3일만 참석해 다오」에 넘어가지 말라. 먹이사슬에 연결되지 않을 가장 좋은 방법은 「무조건 거절」이다.제2명제는 「실수로 발을 들여놨을 때는 가급적 빨리 빼라」다. 물건을 구입한지 20일전에 철회하면 된다. 이때 해약서는 반드시 우체국에서 내용증명 우편으로 발송하라. 나중에 소송이 걸렸을 때결정적으로 유리한 증거가 된다. 20일이 지나도록 철회하지 않았으면 「돌아올 수 없는 다리」를 건넌 것이다. 경제적 손실과 함께폭력까지 당해야 하는 비운에 처해진다. 판매원이 자기책임 아래영업을 하기 때문에 어디에 하소연 할 수 없다. 「피해자이면서도가해자」라는 따가운 눈총만 받을 뿐이다. 조직원이 빠지면 이익이줄기 때문에 「폭력」이 개입되기 쉽다.피라미드판매업체가 아닌 합법적인 다단계판매업체의 판매원이 돼한목 잡고 싶으면 가입하려는 회사에 대한 사전조사를 철저히 해야한다. 다단계를 위장한 피라미드 판매가 많기 때문이다. 지피지기면 백전백승이다. 우선 취급상품을 면밀히 검토해야 한다. 상품의질과 가격이 경쟁력이 없으면 성공률이 0%다. 판매원이 되려면 물건을 사야 한다거나 사람을 몇 명이상 끌어와야 한다고 하면 가입해서는 안된다. 법적으로 다단계 판매는 가입조건을 제시해서는 안되고 조건이 있으면 피라미드판매다.판매원으로 등록했더라도 다단계판매업자가 판매원 등록증과 수첩을 교부하지 않거나 내용이 구체적이지 않을 땐 바로 탈퇴하라.수첩에는 후원수당의 산정 및 지급기준과 하위판매원의 모집 및 후원에 관한 사항, 그리고 상품 또는 용역의 반환 및 탈퇴에 관한 사항이 상세하게 적혀 있어야 한다. 소비자에게 판매할 물건을 구매하기 위해 판매업자에게 돈을 지불했는데도 즉각적으로 물건을 인도받지 못한다면 피라미드판매업체로 간주해도 무방하다.