제휴망서 제외되면 도태 위험까지 ... 성공적 관계 유도 위한 노하우 필요

전략적 제휴가 선택이 아닌 필수 사항으로 그 중요성을 더해가고있다. 특히 기술 변화가 빠르게 일어나고 있는 컴퓨터와 반도체, 정보통신 등의 첨단산업과 규모의 경제를 통해 효율을 높여야 하는항공이나 해운산업 등에서 제휴의 경향은 더욱 두드러진다. 기업간의 일대일 제휴가 확장되면서 산업내에 거대한 제휴 네트워크가 형성되기도 한다.대표적인 예로 해운산업을 꼽을 수 있다. 세계 곳곳에 컨테이너를실어나르는 정기선업계는 4개의 거대한 제휴 네트워크로 시장이 개편되고 있다. 해운산업에서 전세계를 포괄하는 제휴망이 쉽게 형성되는 이유는 각 대륙에 걸쳐 여러 기업과 협조관계를 구축하면 큰투자없이 미취항 지역에 대한 신규 진출이 가능해져 서비스망을 쉽게 확장할 수 있기 때문이다.항공산업의 경우에는 유나이티드 에어라인과 루프트한자, 에어캐나다, 스칸디나비안항공, 타이항공, 브라질항공 등 6개 항공사가 제휴한 스타 얼라이언스가 대표적인 글로벌 얼라이언스(GlobalAlliance)로 꼽힌다. 스타 얼라이언스의 특징은 항공사간의 일대일제휴가 아니라 6개 전항공사의 공동 협력망이라는 점이다. 예를들어 스타 얼라이언스에 속해 있는 한 항공사와 거래하면 나머지 5개의 항공사와도 자연스레 연결돼 고객 입장에서 항공편 이용이 더욱편리해지는 것이다.스타 얼라이언스와 같은 거대 네트워크는 아니지만 항공사끼리의일대일 제휴는 국내에서도 활발하게 추진되고 있다. 아시아나항공이 아메리칸항공과 제휴를 맺고 서울에서 LA 샌프란시스코 시애틀뉴욕 등으로 각각 연결되는 노선을 공동 운항하는게 대표적이다.이 제휴를 통해 아시아나항공은 항공권 판매 증가와 비용 절감을기대하고 있다. 태평양 지역에 노선이 없었던 아메리칸항공은 이번제휴를 통해 4개의 노선을 새로 개설하는 효과를 얻을 수 있다. 대한항공도 델타항공, 에어프랑스 등과 일대일로 제휴 관계를 구축함으로써 비용 절감과 고객 증가, 서비스 향상 등의 효과를 얻고 있다.세계적인 제휴 네트워크는 항공이나 해운, 자동차 등과 같이 집중화된 산업, 즉 과점의 특성이 강한 산업일수록 빠르게 정착돼 가는경향을 보인다. 경제 전문가들에 따르면 자동차 항공, 해운의 경우21세기에는 10여개 기업만이 전략적 제휴를 통해 살아남을 수 있을것이라고까지 전망하고 있다. 극단적으로 말해 이들 산업에서 앞으로 생존하기 위해서는 세계적인 제휴망에 주도적으로 참여하느냐아니면 단순 하청업자로 전락하느냐의 두가지 방법중에서 하나를선택할 수밖에 없다. 결국 세계 각 기업들은 합종연횡을 통해 거대한 글로벌 얼라이언스를 구축, 세계 시장을 개편하고 있으며 이 제휴망에 참여하지 못하는 기업은 경쟁에서 도태될 위험까지도 감수해야 한다.최근 이뤄지고 있는 전략적 제휴의 또다른 특징은 최고의 경쟁력을가진 선진 기업일수록 제휴에 적극적이라는 점이다. 이들 선진 기업들은 글로벌 마케팅을 강화하고 선도적 지위를 확고히 하며 활동영역을 다변화하기 위해 제휴 관계 형성을 주도하고 있다. 특히 이들은 글로벌 얼라이언스 구축에서 핵심적인 역할을 담당하고 있다.그러나 여기에서 주의깊게 살펴봐야할 점은 이런 전략적 제휴의 본질이 「공존을 위한 협력」이라기보다는 「경쟁을 위한 협력」이라는 사실이다. 궁극적으로 각 기업은 자사의 이익을 추구하기 위해제휴를 추진하며 「협력」은 항상 「경쟁」과 함께 가고 있다.이런 이유로 인해 아무리 성공적인 제휴라 하더라도 7년이상 지속되는 경우는 드물다. 또 합작투자의 경우에는 75% 이상이 제휴 파트너에 의한 기업 인수로 종결되는게 현실이다. 제휴 네트워크 자체가 정착된 형태가 아니라 서로의 이해관계와 권력 균형에 따라모였다가 흩어지며 끊임없이 변하고 있다는 말이다. 글로벌 얼라이언스로 재편되는 시장 격변기 속에서 생존하기 위해서는 유연하며경쟁적이고 또 불확실성이 지배하는 제휴의 이런 성격을 파악, 제휴관계를 유리한 방향으로 유도해갈 수 있는 노하우가 필요하다.