홈페이지에 판매메뉴를 만들어 놓기만 하면 될것처럼 생각하지만전자상거래는 생각만큼 단순하지 않다. 인터넷의 중심부라 할수있는 실리콘밸리의 첨단기업들 조차 인터넷을 통한 직접판매에는섣불리 나서지 못한다. 선마이크로시스템 HP 스리콤 등은 인터넷상거래를 하는데 필요한 시스템을 공급하고 있지만 정작 당사자들은 전자상거래에 신중하다.시스코나 델컴퓨터처럼 처음부터 인터넷을 통한 직접판매를 통해성장한 기업들은 전자상거래의 이점을 흠뻑 누리고 있지만 선마이크로시스템 HP 컴팩컴퓨터 스리콤 등은 인터넷직접판매에조심스럽다. 인터넷직접판매에 나설 경우 기존의 판매조직과 경합을벌여야 하기 때문이다.그렇다고 인터넷직접판매시장을 보고만 있을 수도 없다. 웹을 통한 직접판매 규모가 급속하게 증가할 것이기 때문이다. 포레스터리서치는 컴퓨터와 정보통신장비의 온라인매출이 1998년의1백97억달러에서 올해는 5백억달러로 증가하고 2001년에는2천3백억달러가 될 것으로 보고 있다.스리콤은 3개월전 온라인마케팅 판매 고객지원 등 전자상거래를본격적으로 추진했지만 실천은 더디다. 스리콤의 홈페이지에서구입할 수 있는 제품은 PDA인 팜일렉트로닉 오거나이저뿐이다.네트워크장비인 스위치는 홈페이지에 올려놓지 못하고 있다.HP 역시 자사의 웹사이트에 온라인상점을 차려놓았지만 본격적으로 직접판매에 돌입한 것은 아니다. 선마이크로시스템도 주변기기부터 워크스테이션 및 중형서버까지 인터넷을 통해 구매할 수있도록 했지만 대형서버는 온라인으로 판매하지 않는다. 주문사양이 복잡하고 전문적인 사후지원이 필요하기 때문이다.그러나 인터넷 직접판매로 유명한 시스코가 판매하는 인터넷통신장비인 라우터는 어떤 정보통신장비보다 주문사양이 복잡하다.그럼에도 모든 주문을 온라인으로 처리한다.델컴퓨터의 약진에 위협을 느끼는 컴팩은 웹을 통한 판매에 적지않은 노력을 기울이고 있다. 인터넷직접판매를 강화하기 위해 인터넷포탈 알타비스타와 쇼핑포탈인 쇼핑콤을 인수했다. 또한 웹판매전략을 재검토해야 한다며 10개의 온라인 소매상과 맺기로한 판매계약도 유보했다. 컴팩의 온라인매출은 하루 2백만달러로델컴퓨터에 비해 적지만 계속 늘고 있다◆ 온라인상점 인쇄매체 융합전자상거래와 잡지출판을 결합한 사업모형이 나타났다. 정원용품전문판매 사이버몰인 가든콤은 자사의 웹사이트에 게재된 특집물을 편집해 가든이스케이프라는 잡지를 간행하기로 했다. 모두1백24페이지 분량으로 가격은 5.95달러다. 분기마다 간행하는계간지형태다.가든이스케이프에는 가든콤의 웹사이트에 실린 내용뿐 아니라 종자부터 정원관리용품까지 정원유지에 필요한 모든 것을 다룬다.가든콤이 노리는 것은 기사에서 다룬 물품을 자사의 웹사이트를통해 판매. 독자들은 가든이스케이프에 실린 기사를 보고 관심있는 품목을 가든콤의 웹사이트(garden.com)나 수신자부담전화로주문할 수 있다.가든콤의 잡지발간은 기존의 인쇄매체를 갖고 있는 업체들이 온라인사업에 진출하는 것과 반대로 온라인업체가 인쇄매체시장에뛰어든 것이어서 관심을 끌고 있다.가든콤은 잡지발간을 위해 인쇄 및 잡지유통업체인 프라이미디어와 제휴했다◆ 군소서점, 존폐위기미국에선 최근 소규모 서점들이 문을 닫고 있다. 인터넷을 통한서적판매가 활기를 띠면서 기존의 실물상점은 상대적으로 매출이줄고 있다고 월스트리트저널이 보도했다.미국 유타주의 솔트레이크시티에서 서점을 경영하는 패트릭 디프레이타씨는 『지난해 연말장사를 망쳤다』며 『12월 매출이 고작84년도 수준에 불과하다』고 말했다. 독자들이 다리 대신 손가락을 이용해 책을 구매하기 때문이다.아마존은 온라인서점이 실물판매에 큰 영향을 미치지 않는 것처럼 이야기한다. 판매분야가 주로 컴퓨터 등 일부분야에 치우쳐있기 때문이다.또한 아마존측은 방문객의 42%는 검색만 아마존의 웹사이트를 이용하고 구매를 실물서점에서 하는 것으로 나타났다고 밝혔다.그러나 지난해 아마존의 매출은 2백83% 증가한 2억5천2백90만달러. 반면 미국 출판업계의 총 매출은 5년간 거의 제자리를 유지했다.◆ 2002년, 2천30억달러 투자전자상거래로 인해 기업들의 인터넷기술에 투자가 급증할 것이라는 보고서가 나왔다. 시장조사전문업체인 IDC는 2002년이면 전세계 기업들의 인터넷관련기술에 대한 지출이 2천30억달러를 돌파할 것이라고 전망했다.IDC는 모든 업종에 걸쳐 인터넷에 대한 투자가 급증할 것이라고내다봤다.금융서비스기업들이 인터넷기술에 1백66억달러를 지출할 것으로 전망했다. 제조업체들은 2백40억달러, 소매업체들은62억달러, 온라인미디어와 통신업체들은 1백7억달러를 투자할 것으로 보았다.IDC는 기업들이 인터넷기술에 적극적으로 투자하는 이유로 전자상거래를 들었다. 전자우편이나 그룹웨어와 같은 인터넷기술로생산성향상 효과를 누린 기업들이 전자상거래를 새로운 경쟁우위확보수단으로 봤기 때문이다.이 보고서는 「Business Gears Up for E-Commerce」란 제목으로IDC사이트에서 판매하고 있다◆ 판매기본 무시하는 온라인상점온라인상점을 만들기 위해서는 최신 기술이 필요하지만 상품판매에는 기존 실물상점의 판매노하우가 필요하다. 그러나 대부분의온라인상점들이 기술만 앞섰지 실제 상품을 파는데는 미숙한 것으로 나타났다.인터넷시장조사업체인 셀리테일러어소시에이츠가 미국내 사이버쇼핑몰 50개를 조사분석한 결과 대부분 최신기술적용에는 앞서있지만 기본적인 판매원칙에는 둔감한 것으로 나타났다.판매의 가장 기본이 되는 원칙은 접근 용이성이다. 아무리 싸고좋은 상품을 갖고 있어도 소비자가 접근할 수 없으면 소용없다.그런데 사이버쇼핑몰중에는 소비자들의 접근 자체를 봉쇄하는 곳이 적지 않다. 최신기술만 적용했기 때문이다.인터넷브라우저는 최신버전이 있어야 하고 플러그인을 별도로 설치해야 하는 곳도 있다. 스크린크기나 해상도를 높여야 하고 모뎀도 빠른 것을 써야 한다. 메모리용량도 많아야 한다. 그런데노트북 컴퓨터 사용자나 노후기종 사용자 혹은 초보자들은 이런웹사이트에 연결이 되지도 않는다. 조사대상 50개사이트중 저속인터넷사용자를 배려해 텍스트모드를 지원하는 곳은 단지 2곳에불과하다.다음은 판매할 상품을 소비자들이 쉽게 찾을 수 있게 해야 한다.대부분의 실물상점들은 되도록 상품이 눈에 잘 띄도록 하고 상품에 대한 정보를 쉽게 얻을수 있도록 하고 있다. 그런데 사이버쇼핑몰의 24%는 주요 메뉴사이를 쉽게 이동하기 어려웠다. 웹사이트의 구조를 안내하는 사이트는 8%에 그쳤다. 메뉴구조를 단순화해 쇼핑을 편리하게 한 곳은 아마존 스테이플 이노베이션 타워레코드 보더 등이다.셀리테일러어소시에이츠의 보고서(「Click-Here Commerce」)는www.infofarm.com에서 구할 수 있다