공급자와 구매자간 상품정보·가격 등 제공 … B to B 거래에서 특히 각광

「네트워크 세상의 새 시장을 창조한다」.인터넷 중개상 넷 마켓 메이커(Net Market Maker)들이 새롭게 부상하고 있다.넷 마켓 메이커는 인터넷 상의 구매자와 판매자를 위한 특별한 중개상이다. 많은 구매자들의 주문을 모아 일괄 구매하거나 물품의 교환 및 경매를 웹을 통해 주선하는 역할을 하는 것이다.불필요한 중간 작업을 없애 구매자나 판매자 모두에게 이익을 나누는 형태의 비즈니스다. 또 구매자에게는 새로운 공급자를, 공급자에게는 새로운 구매자를 만들어 상호 시너지 효과를 창출해 내는 역할을 한다.이같은 이유에서 미국을 중심으로 기업간 거래(B to B)에서 넷 마켓 개념이 크게 각광을 받고 있다. 특히 합병을 추진중이거나 핵심 제품의 가격하락 여파로 고심중인 대규모 기업이 넷 마켓 개념 도입을 서두르고 있다.이런 기업들은 생산 최적화와 자동화 등을 통해 생산 경쟁력은 확보했으나 구입자-판매자, 판매자-유통업자간의 효율적인 디스트리뷰션, 가격정보, 상품정보 제공 등에서 어려움을 겪어왔다. 이런 문제를 해결하기 위해 이같은 넷 마켓 개념을 비즈니스에 적용하고 있는 것이다.기업들은 웹을 이용, 지리적 개념을 탈피하고 다양한 업체 정보를 표준화해 새 시장을 만드는 창구로서 넷 마켓 개념을 도입하고 있다. 현재 미국에서는 3백개 정도의 넷 마켓 메이커가 있다. 이들이 만들어내는 시장규모는 1998년 2억9천만달러에서 매년 1백87% 정도의 성장세를 보이고 있고 2002년에는 약2백억달러에 달할 전망이다.현재 넷 마켓 메이커의 비즈니스 모델은 트레이딩 허브, 이커머스 포탈, 인포미디애리, 온라인 익스체인지 등 4가지 형태로 구분된다.트레이딩 허브(trading hub)로는 자체적으로 전자상거래를 위한 정보인프라 및 마케팅이 어려운 중소기업이나 전문수출업체를 위한 비즈니스 모델이다. 이 트레이딩 허브는 무역정보, 시장정보, 수출입절차, 거래알선 및 무역상담을 할 수 있게 하는 무역종합사이트의 역할을 한다.두번째는 이커머스 포털(e-commerce portal)로 전자상거래와 관련된 모든 것을 접할 수 있도록 하는 넷 마켓 메이커의 전형이다. 이는 관련 정보나 각 분야별 사이버 쇼핑, 거래 등을 종합한 것으로 회원 확보를 통해 고정적인 시장을 형성하고 있다.세번째는 인포미디애리(infomediaries)로 고급정보 및 콘텐츠의 중개사업을 말한다. 인터넷 비즈니스 가운데 상당부분이 기본 서비스는 무료화되고 있다. 따라서 수익 창출을 위해 보다 부가가치가 있는 정보를 가공하거나 표준적인 정보를 만들어 쉽게 사용할 수 있도록 하는 형태다.끝으로 온라인 익스체인지(online exchange)는 구매자와 공급자간의 입찰과 가격협상을 통해 경매를 주선하거나 교환업무를 대행하는 것이다. 이를 통해 공급자에게는 보다 많은 구매자를, 구매자에게는 보다 싸게 구매할 수 있는 시장을 제공해주는 모델로 일반적으로 경매를 들 수 있다.이 밖에 인터넷은 국경 개념이 없고 전세계를 쌍방향 실시간 커뮤니케이션 환경으로 묶는 역할을 하기 때문에 다양한 넷 마켓 메이커들이 탄생되고 있다.현재 넷 마켓 메이커의 성공 사례로 들 수 있는 것이 자동차 관련 사이트인 크롬 데이터(Chrome Data Co.)와 철강회사 웰턴 스틸(Weirton Steel Co.)이다.트레이딩 허브의 예인 크롬 데이터(www. chrome.com)는 주요 자동차 메이커들과 협력해서 자사 웹 사이트에 주문받은 차량마다 고객이 원하는 정확한 모델과 기능, 옵션을 표현할 수 있는 양식을 제공하고 있다.크롬 데이터는 이 주문 표준 양식을 자동차메이커, 딜러, 신용조합, 리스회사, 은행, 자동차 브로커, 보험회사들이 이를 네트워크 상에서 검색하고 주고받을 수 있는 표준양식 솔루션을 자체 개발했다. 이 회사는 이를 통해 자동차 선택에서 리스, 융자 등 자동차 구입과정에서 발생할 수 있는 번거로운 절차들을 대폭 단축 원스톱 쇼핑이 가능케 하고 있다.또한 기존의 자동차 판매 채널들도 표준화 양식 솔루션을 사용해 판매력을 더욱 강화할 수 있도록 했다. 이는 전혀 새로운 잠재적 넷 마켓을 개발한 것으로 기존 중개업자들이 방식으로 업무를 할 수 있게 했다.온라인 익스체인지 넷 마켓 메이커인 웰턴 스틸(www.weirton.com)은 팔다 남거나 불량인 강철제품 등 처리 곤란한 제품을 웹에서 경매를 통해서 판매함으로써 성공을 거두고 있다. 웰턴의 폐강철 제품은 경매를 통해 성공적으로 판매돼 이를 전제품으로 확산시키고 있는 중이다. 이는 가장 보수적인 업종인 철강 분야에서 인터넷 도입을 통해 성공한 보기 드문 사례이다.웰턴 스틸은 미국내 8번째 강철생산업체로 4년전 인터넷의 급성장에 착안해 이같은 비즈니스에 뛰어들었다. 웰턴 경영위원회는 인터넷을 이용한 이익창출 방법을 모색하던 중 온라인사이트를 개설해 초과되거나 하등품으로 분류된 강철제품 등을 경매를 통해 처분하는 전략을 도입했다.그 결과 일부 결함이 있는 제품이라도 사용에 아무런 지장이 없는 타 용도의 바이어 주문이 쇄도했다. 또 강철의 결함을 제거하는 비용이 싸게 들어 경매를 통해 구입하는 것이 유리한 바이어들이 몰려 기존의 단순 폐기 처리하던 제품들에서 많은 수익을 올리게 됐다.또한 제품의 가격과 사양을 데이터베이스화하고 24시간 언제든지 실시간으로 바이어들이 접속할 수 있게 해 중소기업 관계자들의 심야 입찰도 급증했다. 또 강철 제조과정을 쉽게 알 수 있도록 게재해 학생 및 투자자들이 이 회사에 대해 잘 이해할 수 있도록 운용하고 있다.국내에선 이같은 넷 마켓 메이커와 관련해 아직 성공한 사례가 없으나 최근엔 움직임이 활발해지고 있다.많은 쇼핑몰 업체와 검색사이트들이 포탈화 되고 있으며, 중소기업들을 위한 전문 무역알선사이트, 정보를 전문적으로 제공해주는 종합 IP(Information Provider) 등이 탄생하고 있다. 또한 CP(콘텐츠 제공 업체)와 바겐 파워를 이용한 경매사이트 등 넷 마켓 개념이 급속히 확산되고 있다.B to B 거래에 있어선 기업들이 완벽한 전자상거래 인프라를 구축해야 이같은 넷 마켓을 형성할 수 있다. 따라서 우선 넷 마켓이 가능한 전문사이트를 이용하는 방법이나 고객과의 접점인 마케팅 부분만이라도 넷 마켓 개념을 활용해서 이를 확산시키는 방법이 효율적이다.