매니지먼트 능력 고평가돼 ‘신용 획득’ … 협상 때는 적극적인 신호 써야

◆ 경력 관리헤드헌터가 전화를 한다면 …당신은 당신의 일에 만족을 하고 있으며 보수 또한 좋은 상태며 상사 때문에 골치썩는 일을 겪지 않아도 되는 행운아들 중에 하나다. 그런데 유명한 헤드헌터로부터 대기업의 역량있는 자리에 관심이 있느냐는 전화를 받는다. “아니오 거절하겠습니다. 제가 있는 이 자리에 만족합니다. 감사합니다. 안녕히 계십시오”라고 대답을 한다. 과연 잘한 일인가. 아니다.“첫번째 수칙, 절대로 헤드헌터에게 ‘관심 없습니다’라고 대답하지 않는다”라고 포천지의 마셜 로브(Marshall Loeb)는 쓴다. 급속도로 변해가는 요즘 세상에 오늘은 좋았던 직업이 내일은 싫어질 수도 있다. 그렇기 때문에 헤드헌터와 꾸준히 연락을 취하는 것이 좋다. 만약 현재 근무하고 있는 곳에 만족한다면, 헤드헌터에게 사실대로 얘기를 하고 다른 사람을 추천해 보도록 한다. 그렇게 함으로써 당신에게 다른 길을 열어두게 되는 것이며, 헤드헌터도 당신의 추천을 고맙게 여기게 될 것이다. 그는 아마도 훗날 다른 기회가 생기면 당신에게 연락을 할 것이며 당신이 꼭 원하는 직업을 당신이 원할 때에 제안받을 수도 있다.다음 수칙은 당신의 이력서를 늘 업데이트시켜 헤드헌터들의 데이터 베이스에 넣어 두도록 한다. 그러면 헤드헌터와 그들의 고객은 당신에 대해 알고 있게 된다.그런데 과연 그런 전화를 받으려면 어떻게 해야 하는가. 당신이 일하는 업계에서 당신의 이름이 알려지도록 하라. 한 컨설턴트의 제안을 들어 보자. 25개의 경쟁업체, 공급업체, 증권분석가, 매니지먼트 컨설턴트 그리고 전직장 동료들에게 3개월 내지는 6개월마다 일에 관련된 얘기나 안부 전화를 하도록 한다.◆ 고객 서비스당신의 고객은 어디에 해당 되는가.하버드 비즈니스 리뷰의 토마스 존스(Thomas Jones)와 얼 세서 주니어(W.Earl Sasser Jr)에 의하면, 고객은 다음의 4가지 유형중에 하나로 분류가 된다고 한다.충성파(loyalist), 변절자(defector), 용병(mercenary), 인질(hostage).고객들을 최대한 많이, 가장 귀중한 충성파(loyalist)와 전도자(apostle)로 만들고 가장 위험한 변절자나 인질, 테러리스트는 제거하는 것이 모든 회사들의 임무가 되어야 한다.◆ 인력 관리남아 있는 직원들을 대할 때누군가의 고용 계약서를 만료시킬 때에는 언제나 힘들다. 해고를 당하는 사람뿐만 아니라 나머지 조직원들도 그렇다. 남아있는 직원들을 대할 때에는 인더스트리 위크지에서 나온 힌트를 이용해 보도록 하자.ㆍ그 결정은 갑작스러운 것이 아니며 그 사람과 충분히 얘기를 한 후의 결정이라고 말한다.ㆍ자세한 것은 얘기하지 않고 업무 수행 능력과 관련이 있었다고 말한다.ㆍ어느 누구에게나 현재의 업무 상황에 대한 상담을 제안한다.◆ 커뮤티케이션적극적인 바디 랭귀지사람들은 얘기를 할 때, 단순히 ‘예’ 또는 ‘아니오’라고 말만 하지 않고 바디 랭귀지(Body Language)를 사용하게 된다. 그렇기 때문에 적극적인 바디 랭귀지를 보여줄 필요가 있다고 컨설팅 회사인 코퍼릿 커뮤니케이션의 패트리샤 볼 (Patricia Ball)은 말한다. 협상을 할 때, 다음과 같은 적극적인 신호를 주시하라고 언트로프뉴어지에서 말한다.ㆍ앞으로 기댄다. 뒤로 물러나 얘기를 하는 것은 관심이 없거나 거절의 의미다.ㆍ다리를 꼬거나 팔짱을 끼지 않는다. 발을 바닥에 붙이고 앉는다.ㆍ손을 뻗어 세로로 악수를 권한다. 손바닥이 아래로 향하지 않는다.ㆍ적당한 때에 적당하게 미소 짓는다.ㆍ상대방의 몸짓을 따라 한다. 그러나 똑같이 따라 한다는 느낌은 주지 말아야 한다.◆ 재난 관리처음이자 마지막 규율이렇게 변덕스러운 세상에서 재난은 불가피한 일이다. 하지만 손실을 만회할 방법은 있다. 결국 매니지먼트의 능력이 있는가 없는가를 알아보는 방법으로는 쌓여 있는 레몬을 이용해 레모네이드를 만들어 낼 수 있는 능력이 있는지를 보는 것과 같은 것이다. 마틴 마리에따(Martin Marietta)의 경우를 보자.“마틴 마리에따는 그가 어느 비즈니스를 사자마자 그 회사에서 제작한 두개의 우주선이 모두 실패했다. 그는 자진해서 일에 책임을 지고 2천2백만달러를 투자자들에게 되돌려 주었다”고 노먼 어거스틴(Norman Augustine)은 하버드 비즈니스 리뷰에서 말한다. “놀랍게도 그 일은 사람들과 미디어의 칭찬을 받았으며 그 비즈니스에 거는 기대가 낮았음에도 불구하고 올바른 일을 했다는 것에 신용을 얻었다.”재난 관리란 결국 “사실을, 그것도 빨리 말하는 것”이라고 록헤드(Lockhead Martin Corporation)의 최고 경영자 (CEO)인 어거스틴은 말한다.◆ 세일즈 전략음성 메시지 에티켓을 지켜라음성 메시지를 자주 쓰는 요즘 시대에는 고객과의 연결이 갈수록 어려워진다고 세일즈 & 마케팅 매니지먼트지는 말한다. 이러한 현대기술 덕분에 귀찮은 전화를 피하거나 회신을 안할 수도 있게 되었다.‘전화 닥터(Telephone Doctor)’라고 하는 고객 서비스 및 전화 예절을 교육 시키는 회사의 경영주인 낸시 프리드먼(Nancy Friedman)은 효율적인 음성 메시지 관리에 대해 세일즈 & 마케팅 매니지먼트지에서 다음과 같이 제안한다.자동 응답기능이 켜질 때 ‘0’을 누르면 대개 교환으로 연결된다. 이때 교환에게 통화하고자 하는 사람의 직통 번호를 알아 두고 그 후에 메시지를 남긴다.콜드콜(cold call)을 할 때에는 누군가의 추천이 있지 않는 이상 메시지를 남기지 않도록 한다. 교환을 통해 비서로 연결을 시킨 후 그 다음에 부재중인 사람이 언제 돌아오는지, 언제 통화를 하면 좋을지를 알아 둔다. 누군가의 추천이 있었다거나 그 사람이 아주 흥미있어 할 만한 정보나 제품을 가지고 있다면 메시지를 남겨도 좋다.만약 예전에 통화를 한적이 있는 사람에게 메시지를 남기려면 메시지를 최대한 간결하게 남긴다. 회신을 원하는 시간을 남겨서 전화가 오기 전에 미리 준비를 할 수 있도록 한다. (02)3473-9200 www.globalsources.com자료·글로벌 소시스