“한 명의 고객 뒤에는 1백명의 잠재 고객이 있다.” BMW코리아 최다 판매기록을 갖고 있으며 현재 코오롱모터스 서초지점장으로 있는 오미영씨가 갖고 있는 신조다.BMW의 우수판매 사원들은 대부분 한 고객을 통해 다른 고객을 소개받는 방식으로 자신의 영역을 확장해 가고 있다. BMW 딜러인 저먼모터스의 김은정 대리는 모 병원장 I씨를 통해 5대까지 판매한 적이 있다. 김대리가 이같은 방식으로 올해 판 차는 10월까지만 37대. 코오롱 모터스에도 이런 방식으로 5~6대씩 판매한 사원이 여러 명 있다.벤츠를 판매하는 한성자동차에 근무하는 박원권 과장은 연봉 1억원이 넘는 잘 나가는 영업맨이다. 그의 판매비결 역시 네트워크 관리다.자동차 판매 12년차인데 지금도 10년 넘는 고객이 차를 살 때는 박과장을 찾는다. 그에게 부탁하면 안되는 게 없다. 별명도 ‘OK맨’이다. 그는 자동차업체뿐 아니라 보험회사, 중고차 판매상들과도 돈독한 유대관계를 맺고 있어 고객의 요구에 ‘NO’ 하는 법이 없다.자동차가 고가이기도 하지만 사람마다 차에 대한 평가가 틀리기 때문에 한번 차를 산 고객이 주위사람들에게 어떻게 얘기를 하는가에 따라 제3자의 구매에 상당한 영향을 미친다. 구전을 통해 일종의 네트워크가 형성되는 것이다. 그리고 이 네트워크를 얼마나 잘 관리하느냐에 따라 판매 실적이 달라진다. 일부 영업사원들은 고객의 가족과 관련된 애경사는 물론, 회사 이사가는 날까지 챙기는 일가지 있을 정도다.르노삼성자동차는 부도가 났던 지난 2000년 택시 시장을 적극 공략했다. 갖고 있는 무기라고는 품질밖에 없다는 점에 착안, 자동차를 잘 알고 품질에 민감한 택시 운전자들을 적극 공략한 것이다.이 공략은 유효적절했다. 르노삼성은 이후 이들의 입김을 타고 승승장구하고 있다. 택시 운전자들은 회사와 동호회 등으로 다양한 네트워크를 형성하고 있다. 만약 운전자들이 자주 가는 식당에 한 회사 제품에 대한 안 좋은 평가가 붙어있다는 이는 그들의 입을 타고 순식간에 서울시내 전역으로 퍼져버릴 정도다.르노삼성자동차의 이같은 마케팅은 직접 네트워크를 구축하지는 않았지만 기존에 구축된 네트워크의 속성을 가장 적절히 활용한 예라고 할 수 있을 것이다.SM5, 택시기사 구전마케팅 힘입어그리고 택시 운전자들의 이같은 평가는 전문가들의 평가라는 점에서 일반인들에게까지 SM5는 품질이 좋은 차를 심어주는데 까지 확산된 것이다. 직접 네트워크를 구축하는 사례는 자동차 회사들에게 보편화된 일로 받아들여지고 있다.현대자동차는 에쿠스 고객만을 따로 관리한 케이스다. 출시 당시부터 가망고객 3만명의 리스트를 작성 집중적으로 마케팅을 펼쳤다. 이벤트에 초청하고 ‘MAGAZINE EQUUS’라는 월간지를 만들어 발송했다. 또 차량이 고장나면 동급 차량으로 렌터카 서비스를 제공하고 에쿠스 고객을 대상으로 한 음악연주회와 골프경기도 개최했다. 에쿠스를 타는 사람들만이 누릴 수 있는 혜택을 통해 에쿠스 고객을 하나의 네트워크로 묶어버린 것이다.지금은 네트워크 시대다. 따라서 네트워크 마케팅이 결국 영업실적을 좌우한다. 그러나 네트워크 마케팅의 성패도 본질적으로는 ‘누가 더 고객지향적 마인드를 갖고 적극적으로 이를 실천하는가’에 달려있다고 봐야 하지 않을까.
