통신 산업은 지난 2001년 한 해 동안 가장 극심한 불황을 겪은 업종 중 하나이다.그런 가운데 리버스톤 네트웍스가 고도 성장을 달리고 있어 눈길을 끈다. 대도시통신망(Metro Area Network, MAN) 장비 업체인 이 회사가 2001년 회계연도의 9개월(3~11월) 동안 거둬 들인 매출은 모두 1억 5,960만 달러. 지난해 같은 기간의 6,320만 달러에 비해 무려 152%나 늘었다. 수익성도 좋아져 지난해 하반기부터 흑자로 돌아섰다.“MAN이 급성장하는 시장인 데다 외국 시장과 대형 통신 업체를 집중 공략하는 마케팅 전략이 먹혀 들었기 때문”이라고 로멀러스 페레이라 사장은 진단한다.MAN은 고속 데이터 통신에서 걸림돌이 되고 있는 대도시 지역의 기간 통신망을 고도화하는 것이다. 사무실에서 사용되는 데이터 통신망 LAN(구역내 통신망)을 도시 전체에 설치하는 것과 같은 효과를 낸다고 보면 된다.“기존 통신망은 대량의 데이터를 처리하는 데 적합하지 않습니다. 이 때문에 기업이나 가정의 고속 인터넷 수요를 제대로 충족해 주지 못하고 있습니다.”폐레이라 사장, 하나로통신과 두루넷 통합 바람직페레이라 사장은 기존 통신망이 데이터 통신의 병목이 되고 있다고 설명했다. 10만 명이 입장할 수 있는 운동장을 건설했으나 출입문이 좁아 관중석이 차지 않는 것과 같은 이치란 것이다.그는 이 때문에 대도시 기간 통신망 고도화에 대한 수요가 높다고 말했다. 특히 고속 인터넷에 대한 수요가 점차 확산되고 있어 MAN은 더욱 빠른 속도로 퍼져 나갈 것으로 기대된다고 덧붙였다. 특히 디지털 가입자망(DSL) 서비스는 통신망과 자금을 갖춘 대형 전화회사들이 적극적으로 나서고 있어 예상보다 빠르게 확산될 가능성이 높다고 소개했다. 고속 인터넷 서비스 사업에 나섰던 신생 기업들이 대거 파산하면서 기존 대형 기업들이 서비스 요금을 올린 덕분에 고속 인터넷 서비스의 수익성이 개선되고 있기 때문이라는 것이다.이 때문에 미국에서는 SBC, 버라이존 등 대형 통신 서비스 업체들이 잇따라 MAN 장비를 도입해 뉴욕, 샌프란시스코, 로스앤젤레스, 댈러스, 시카고 등 대부분의 대도시 지역에서 이 서비스에 나섰다.MAN에 대한 수요가 많다고 해서 모든 MAN 장비 업체들의 실적이 올라가는 것은 아니다. 경기 침체로 투자가 이뤄지지 않은 탓에 리버스톤 역시 어려운 시절을 보내야 했다.이 회사 매출이 급증한 것은 지난해 하반기부터 전략을 수정하고 나서부터이다. 집중 공략 대상 고객을 소형 서비스 회사 중심에서 대형 회사로 바꾸고 외국 시장을 집중 개척한 것이다. 버라이존, COX, AT&T 등에 잇따라 장비를 공급하는 데 성공했다. 또 이 회사는 BT, KT, 데이콤 등 외국의 유수 통신회사를 고객으로 확보, 매출의 절반을 외국에서 거둬 들이고 있다.(피터 루지카 홍보담당 이사)“MAN은 대형 회사에 유리한 비즈니스입니다. 대형화를 통해 투자 부담을 줄이면서도 서비스를 향상시킬 수 있기 때문이지요.”페레이라 사장은 이 때문에 한국에서 논의되고 있는 하나로통신과 두루넷의 통합이 이뤄지는 게 바람직하다고 말했다.페레이라 사장은 시스코 등에서 근무하다 야고(YAGO)란 통신 장비회사를 창업했으나 마케팅의 어려움 때문에 케이블트론에 합병시켰다. 그러나 케이블트론의 사업분야가 다양해 이 제품에 집중하지 못하자 이 사업부를 분리해 리버스톤을 세웠다. 그는 대기업과 벤처기업에서 모두 일해 본 경험을 살려 리버스톤을 기술과 마케팅 능력을 함께 가진 회사로 만들었다고 소개하고 있다.
