유명 브랜드 싸게 팔고 '아이' 고객 성향 파악에도 주력...한달 500만원 순익

“이곳은 특히 신세대 주부들이 많아요. 그들의 입맛을 잘 맞춘 것이 성공비결이죠.”서울 송파구 거여동에서 아동복전문점인 ‘마마붐붐’을 운영하는 장명희 사장(35)의 말이다.창업을 한 지난해 10월만 해도 이미 주변에 아동복전문점이 세 곳이나 있어 만류하는 사람도 많았지만 1년이 지난 지금은 상황이 달라졌다. 경쟁점포는 매출이 부진해 모두 문을 닫았지만 장사장은 요즘 한달 500만원의 순이익을 올리고 있다.창업동기평범한 가정주부였던 장사장이 창업을 결심한 것은 지난해 10월. 아이들을 학교에 보낸 후 남는 시간을 활용할 요량이었다. 그런 참에 ‘마마붐붐’의 가맹점 모집이 눈에 띄었다.“아이들을 키우면서 얻은 노하우를 이용하면 충분하리라 생각했어요. 신세대 주부들은 아이들 옷에도 신경을 많이 쓴다는 점도 생각했고요.”거여동에서 10여년을 살아온 터라 본사에서 소개해준 매장위치도 마음에 들었다. 아동복전문점이 주위에 있긴 했지만 그들보다 경쟁력이 충분하다고 판단해 별로 개의치 않았다.성공비결신세대 주부의 마음을 잘 읽었다마마붐붐의 자사 브랜드와 타사 브랜드 비율은 약 3대7이다. 타사 브랜드는 가맹점주가 도매상에서 직접 구입하는 제품을 말한다. 서울에서 아동복을 도매로 판매하는 곳은 남대문 시장. 창업 초기만 해도 장사장은 거의 매일 남대문시장에 ‘출근’했다.“어떤 옷이 유행하는지를 알려면 부지런히 발품을 팔아야 했어요. 오후 10시30분에 점포문을 닫고는 새벽 3시까지 남대문시장을 둘러봤죠. 처음에는 잘 몰랐지만 두 달이 넘으니 패션에 대한 안목이 생기더군요.”경쟁점포를 둘러보는 일도 빼놓지 않았다. 이곳에서 장사장이 주목한 것은 바로 상품의 품질이었다. 신세대 주부들은 ‘메이커’에 민감한데도 경쟁점포는 저가의 상품만 판매했던 것. 따라서 차별화를 위해 인지도가 있는 상품을 구입해 싸게 파는 전략을 세웠다.고객관리에 철저했다아동복전문점은 주택가에 위치하는 경우가 많기 때문에 한 번 찾은 손님을 단골로 만드는 것이 무엇보다 중요하다. 안정적인 매출을 올릴 수 있을뿐더러 이들의 ‘입소문’도 중요하기 때문이다.장사장은 아이들에게 신경을 썼다. 주부들이 옷을 살 때 아이들을 데리고 오는 경우가 많기 때문이다. 우선 아이의 성격을 파악하는 데 주력했다. 아이가 옷을 고르기 때문이다. 장난기가 많은 아이라고 판단이 되면 밝은 색의 옷을 권했고, 반면 수줍어하는 아이에게는 성숙해 보이는 옷을 꺼내보였다. 결과는 ‘백발백중’이었다.“일단 아이들의 마음을 잡는 데 성공하면 기억해 둡니다. 다시 들르면 ‘전에 산 옷 잘 어울리던데 이번에는 이 옷이 어떠니’하면서 접근하죠. 그런 걸 다 기억하느냐며 놀라시는 분도 있어요.”창업시 주의할 점장사장이 강조하는 것은 바로 ‘근면성’이다.“일단은 겪어봐야 돼요. 밖에서 보기에는 쉬워보여도 옷 고르는 법에서부터 손님대하는 법을 익히는 것은 쉽지 않거든요. 초보자라면 본사의 도움을 받는 것이 중요합니다. 또한 적어도 창업 후 두 달은 밤샘할 각오로 일해야 합니다.”한편 퇴직자 전직지원 컨설팅 전문업체인 DBM코리아의 홍제희 연구원은 “의류전문점에서 가장 중요한 것은 재고관리”라며 “재고부담을 줄이려면 고객의 성향을 미리 파악해 재고를 남기지 않는 노력이 필수적”이라고 조언한다.또한 장사장과 같이 프랜차이즈 의류전문점을 창업할 때는 본사의 재고 처리방침을 숙지하는 것이 필요하다고 강조한다. 마마붐붐을 예로 들면 가맹점주가 선택할 수 있는 재고처리 방법은 크게 두 가지다. 가맹점주가 재고부담을 안을 수도 있고, 본사에 떠맡길 수도 있다. 단 본사에 맡길 경우는 원가의 10%를 더 부담해야 하는 단점이 있다. 장사장은 재고부담을 스스로 처리하기로 결정했다.“가격부담이 줄어들면 더욱 싸게 팔 수 있잖아요. 성향 파악을 잘하면 재고가 그리 많이 쌓이지 않아요. 팔리지 않는 옷이 있다면 원가세일을 해야 하기 때문에 처음에 잘 골라야 합니다.”창업비용장사장이 6평 규모의 점포를 마련하는 데 든 비용은 5,200만원 정도다(권리금 제외). 점포임대보증금으로 2,000만원이 소요됐고, 인테리어비용 및 가맹비로 각각 1,900만원과 300만원이 들었다. 초도물품비로 1,000만원을 지출했다. 창업비용은 그동안 저축한 돈과 은행대출로 해결했다. 요즘 한달 평균매출은 2,000만원 선. 여기서 제품구입비 1,335만원, 임대관리비 120만원, 인건비 45만원을 뺀 500만원이 한달 순이익이다. (02-414-8253) 도움말ㆍDBM코리아(02-3453-7385)창업성공학 / 업종별 창업절차와 고려해야 할 주요항목외식업은 메뉴·서비스가 중요창업의 절차는 정형화돼 있는 것은 아니다. 오히려 개개인의 역량이나 창업환경에 따라서 세심하게 준비하는 것이 중요하다. 물론 업종별로 중요하게 다뤄야 할 부분이 있다. 이러한 내용은 다른 항목보다 많은 시간과 노력을 투자해 진행해야 한다.외식업의 경우는 점포선정 및 조리기술을 포함하는 메뉴와 서비스의 개발부문이 중요하게 다뤄져야 한다. 특히 점포 선정단계에서 본인이 하려고 하는 아이템과 자금 규모에 맞는 점포를 찾도록 각별히 신경을 써야 한다.서비스업의 경우는 경영시스템 확립과 세부 마케팅전략, 그리고 도소매업의 경우도 입지선정 및 상품공급처 확보와 판매촉진 방안 등의 항목은 그 준비여하에 따라서 해당 업종 또는 아이템 창업성공을 나타내는 척도가 될 수 있다.특히 서비스업의 경우는 경영시스템의 확립, 즉 수익모델에 대한 정확한 정의와 더불어 고객접촉에서부터 수주를 받아내고 사후관리까지 진행되는 일련의 시스템에 대해 사전에 정의해 놓는 것이 필요하다.도소매업, 특히 대부분의 일반창업자들이 다루게 되는 소매업의 경우도 입지의 선정, 즉 점포를 물색하고 상권을 분석해 최종 임대차계약서를 작성하는 부분에 신경을 써야 한다. 아울러 상품공급처 선정과 상품구색(전문화 또는 복합화 등)의 결정, 더 나아가 고객의 트랜드를 미리 파악하여 상품을 신속히 공급할 수 있는 대비책과 전략은 다른 여타의 준비보다 시간과 노력을 더 할애해야 한다.아울러 서비스업의 마케팅전략은 시장분석과 고객타깃 선정 및 그에 따른 촉진방안을 수립하는 전략적인 접근방법이 중요하다고 한다면 소매업의 경우는 점포 내에서 이뤄지는 판매촉진방안, 즉 판매현장 속에서의 고객중심적 발상과 아이디어 발굴이 필요하다.최중석·골든창업연구소 소장