팀원 모두 준애널리스트화로 정보마인드 강화...연 2회 인베스트먼트 포럼 인기만점

2002년 하반기 베스트 법인영업팀 평가에서 수위를 차지한 삼성증권은 정보제공 능력에서 타의 추종을 불허하며 전체 1위에 올랐다. 주문 및 매매체결, 고객관리, 정보제공, 펀드수익률 기여 등 크게 4가지 영역으로 나눠 평가한 이번 조사에서 삼성증권은 3개 항목에서 LG투자증권에 근소하게 뒤졌으나 정보제공 부문에서 단연 1위를 차지하며 최고의 법인영업팀으로 선정됐다.좀더 구체적으로 살펴보면 삼성증권은 주문 및 매매체결(89점), 고객관리(91점), 정보제공(124점), 펀드수익률 기여(103점) 등에서 골고루 점수를 얻었다. 특히 정보제공 항목에서는 다른 증권사를 압도적으로 누르는 저력을 과시했다. 총점은 407점이었다.이에 비해 전체 2위를 차지한 LG투자증권은 주문 및 매매체결(90점), 고객관리(98점), 펀드수익률 기여(105점) 등의 평가항목에서는 좋은 평가를 받았지만 정보제공(107점)에서 삼성증권에 크게 뒤지며 총점 400점으로 2위에 만족해야 했다.2002년 상반기에 이어 1위 수성에 성공한 삼성증권 법인영업팀은 전체 팀원이 준애널리스트로 불릴 정도로 정보마인드가 강한 것으로 유명하다. 삼성증권 소속 애널리스트들이 쏟아내는 각종 기업 및 투자정보를 고객들에게 전달하는 능력에서 한 발 앞서간다는 것이 업계의 중론이다.법인영업맨들에게 리서치 정보를 무장시키기 위한 회사측의 노력 역시 체계적이다. 매일 오전 7시 출근과 함께 리서치 미팅을 갖고 각종 기업정보들을 공유하고 핵심사항을 체크한다. 법인고객들에게 제공할 리서치 자료도 이 시간에 가다듬는다. 리서치 정보는 타이밍을 놓치면 무용지물이 되기 때문에 항상 긴장감을 갖고 챙기도록 독려한다.애널리스트들과 직접 만나는 세일즈 피칭도 사내에서 수시로 열린다. 애널리스트가 특정기업에 대한 보고서를 낼 경우 법인영업맨들과 함께 토론하는 이 모임은 투자정보를 공유한다는 측면에서 아주 효과적으로 것으로 평가받고 있다.정기적으로 개최하는 인베스트먼트 포럼도 삼성증권 법인영업팀의 장점 가운데 하나다. 해마다 상반기와 하반기로 2번 나뉘어 열리는 이 행사에서는 법인고객과 기업의 재무관련 최고책임자가 보통 2박3일 일정으로 직접 만나 의견을 교환한다.겉으로 드러난 정보제공 능력 외에 삼성증권 법인영업팀의 또 다른 장점은 앞서가는 서비스다. 기업고객들과 수시로 만나 대화를 나누며 그들이 필요로 하는 것이 무엇인지를 알아낸 다음 이를 곧바로 해결해준다.특히 직접 발로 뛰며 기업고객들의 애로사항을 듣고 회사 차원에서 한 발 앞서 고민을 풀어주는 능력이 탁월하다는 평가를 받고 있다.업계 일각에서는 삼성증권 법인영업팀의 경우 브랜드가 워낙 뛰어나기 때문에 전체 1위는 따 놓은 당상이 아니냐고 말한다. 하지만 법인영업팀 관계자들은 이에 손사래를 친다. 삼성이라는 브랜드의 덕을 보는 것은 거의 없다고 강조한다. 기업고객의 경우 개인고객과 달리 전문가집단이기 때문에 브랜드만을 믿고 자금을 맡기는 경우가 거의 없다는 것. 대신 법인영업맨들 개개인의 자질과 능력을 보고 거래를 하는 경우가 절대적으로 많다고 강조한다.김석 삼성증권 법인영업본부장은 “법인영업팀의 승패는 누가 얼마나 열심히 뛰고, 수익률 면에서 고객들의 기대치를 어느 정도 만족시켜줄 수 있느냐에 달려 있다”며 “우리 회사가 좋은 평가를 받은 것도 바로 이런 점에서 높은 평가를 받았기 때문으로 분석된다”고 말했다.2002년 법인영업의 시장규모는 180조원 대를 형성했던 것으로 추산된다. 2001년의 120조원에 비해 무려 50% 가량 성장한 규모다. 180조원 가운데 삼성증권은 16조원을 차지해 시장점유율 면에서 약 9%를 차지했다. 주요고객은 국민연금과 교원공제, 사학연금 등이고, 많은 자산운용사들과 자문사들도 빼놓을 수 없는 고정거래처다.삼성증권 법인영업팀은 2003년에는 고객의 수익률을 최우선으로 생각하는 한편 시장점유율을 더욱 끌어올릴 계획이다. 이를 위해 고객들 사이의 차별화를 시도해 우량고객에게는 더욱 많은 정보와 서비스를 제공해 법인영업 분야에서 삼성증권만의 노하우를 계속 축적해나갈 예정이다. 자산운용사, 투신운용사와의 제휴도 더욱 확대해 이들의 주식상품에 대한 판매도 한층 강화한다는 복안도 갖고 있다.‘FIX(Financial Information eXchange) 프로토콜’도 새로 도입할 방침이다. 이는 브로커와 기관, 거래소간에 다양한 거래정보를 전자 방식으로 교환할 수 있도록 설계된 표준적인 메시지 프로토콜을 의미한다.김기태 법인영업팀장은 “이 시스템을 본격 가동하면 기업고객 입장에서 한눈에 모든 거래내역과 관련정보를 파악할 수 있어 매우 유용할 것으로 판단된다”고 말했다.돋보기 / 2위 LG투자증권팀별 법인대상 설명회로 고객확보2002년 상반기 조사에서 LG투자증권은 베스트 법인영업 부문에서 3위를 차지했다. 더욱이 1, 2위와 점수차가 커 관심권 밖이었다. 1위 삼성증권(350점), 2위 현대증권(300점)이 300점대를 기록한 데 비해 LG투자증권은 247점으로 크게 뒤처졌던 것. 주문 및 매매체결, 고객관리, 정보제공, 펀드수익률 기여 등 4가지 세부항목 평가에서도 모조리 3위를 차지하며 삼성증권과 현대증권의 높은 벽을 절감했다.하지만 LG투자증권은 이번 조사에서 크게 달라진 면모를 보였다. 순위에서 한 단계 올랐을 뿐만 아니라 내용적으로도 크게 선전한 것으로 나타났다. 특히 4가지 세부 평가항목 가운데 무려 3개에서 전체 1위인 삼성증권을 제치고 1위를 차지해 업계를 놀라게 했다. 그 비결은 무엇일까.이와 관련, LG투자증권은 가장 먼저 법인영업맨들의 역량강화를 든다. 2002년 한 해 동안 직원들의 자질강화를 위해 매주 세미나를 개최하는 등 많은 힘을 쏟아부은 결과라는 분석이다. 김경규 법인영업본부장은 “일주일에 한 차례 이상 LG투자증권 소속 애널리스트 등 전문가들을 강사로 초빙해 리서치 마인드를 키워주고, 산업동향에 대해 집중적으로 교육시킨 결과가 아닌가 생각된다”고 말했다.법인고객 방문설명회를 자주 연 것도 큰 도움이 됐다는 설명이다. 팀을 나눠 하루에도 4~5차례씩 직접 고객을 찾아가 다양한 정보를 제공하고 주식시장의 전반적인 흐름에 대해 의견을 공유한 것이 영업에 적잖은 기여를 한 것으로 평가받고 있다. 김본부장은 “아마 증권사 법인영업팀 가운데 LG만큼 설명회를 자주 가진 회사는 없을 것”이라고 강조했다.법인고객의 핵심인 펀드매니저와 LG투자증권 소속 베스트 애널리스트들을 연결시키는 코디네이터 역할을 충실히 한 점도 높은 점수를 받는 데 한몫 한 것으로 분석된다. 고객의 요청이 있거나 특별한 상황이 생길 때마다 간담회 등의 형식으로 만남을 주선해 투자 관련 정보를 교환하는 데 핵심적인 역할을 수행했다.