2018 Best PB Center 신한銀 진화하는 원조 복합금융 │ 매거진한경

[한경 머니=공인호 기자 | 사진 김기남 기자] 신한은행 PWM센터가 5년 연속 ‘대한민국 베스트 PB센터’에 이름을 올리며 PB 명가(名家)의 명성을 재확인했다. ‘리딩뱅크’를 둘러싼 은행 간 경쟁이 갈수록 치열해지고 있지만 PB 부문에서만큼은 자존심을 지킨 모습이다.

(왼쪽부터) 신한PWM 프리빌리지 서울센터 정승희 센터장, 심재경 부지점장, 정화삼 부지점장, 전인봉 부지점장, 황병업 부지점장, 김윤미 차장, 이무현 대리, 배지혜 대리.

신한은행 PWM(Private Wealth Management) 브랜드가 갖고 있는 최대 강점은 ‘원조’ 프리미엄이다. 신한은행은 ‘복합금융점포’라는 개념마저 생소했던 지난 2011년 말 은행과 증권 서비스를 한 공간에서 제공하는 파격 실험을 단행했다.

당시만 해도 은행과 증권 서비스의 이질성은 물론 고객들의 뚜렷한 성향 차이 탓에 성공 가능성을 예단하기는 쉽지 않았다. 하지만 6년이 지난 현재는 신한은행과 같이 금융그룹 형태를 갖춘 대형사들의 일반적인 사업모델로 자리매김했다.

이는 업권을 넘나드는 다양한 상품과 서비스가 높은 고객 만족도로 이어졌기 때문이다. 신한PWM센터는 올해 설문조사에서도 종합자산관리 서비스(51점)와 펀드·증권 서비스(53점) 항목에서 가장 높은 점수를 받았다. 같은 이유로 지난해 말에는 영국 파이낸셜타임스(FT)가 발행하는 금융 전문지 더 뱅커(The Banker)로부터 3년 연속 ‘대한민국 최우수 PB’로 선정되기도 했다.

◆ 고객군 세분화…맞춤형 서비스로 차별화
신한은행은 지난 3월 말 기준 27개의 신한PWM센터와 23개의 PWM 라운지(Lounge)를 운영 중이다. PWM 라운지는 자산관리 문화의 대중화에 발맞춰 고안한 모델로 PWM센터와 운영 방식에는 큰 차이가 없다.

신한PWM이 고액자산가들로부터 강한 신뢰를 받고 있는 이유는 PB 서비스의 차별화 덕분이다. 신한은행은 PB 고객의 자산 규모에 준자산가(1억~3억 원), 고자산가(3억~50억 원), 초고자산가(50억 원 이상)로 나눠 고객군별 맞춤형 서비스를 제공하고 있다. 준자산가에게는 표준화된 투자 솔루션이, 고자산가에게는 그룹 차원의 통합 솔루션, 그리고 초고자산가는 PWM 프리빌리지 서비스가 제공되는 형태다.

특히 프리빌리지의 경우 PB팀장 1명당 20명 안팎의 고객만을 대상으로 밀착 관리하게 되는데, 본부 전문가의 후선 지원을 통해 오더 메이드(order-made)형 상품뿐 아니라 가업승계 컨설팅, 부동산 케어 서비스, 세무 상담 등 특화 서비스도 우선 지원된다.

전인봉 PWM프리빌리지 서울센터 부지점장은 “신한PWM에 대한 긍정적 평가는 무엇보다 복합점포 체계를 가장 먼저 도입해 안정적으로 정착시킨 데 따른 것으로 보인다”며 “맞춤형 서비스에 대한 고객 만족도는 물론 자산 증식에 따른 고객군의 브링업(bring up)도 빈번하게 이뤄지고 있다”고 소개했다. 이와 별도로 신한은행은 지난 2015년부터 기존 3억 원 이상 고액자산가들에게 제공하던 서비스를 1억 원 이상 준자산가에게도 제공하며 PB 서비스의 대중화에도 적극 나서고 있다.

◆ 국내 첫 IPS본부 신설…법인고객 유치 박차
무엇보다 신한은행의 IPS(Investment Products and Service)본부는 신한PWM 서비스의 차별화를 이끄는 핵심 동력원으로 꼽힌다. IPS본부는 신한금융그룹 내 상품, 투자 전략, 시장 전문가가 모인 통합 조직으로 고객 니즈에 맞는 투자 상품 및 서비스를 적시에 제공하는 역할을 한다.

과거 PB 영업이 직원 개인의 역량에 의존하는 형태였다면 현재는 전문가들로 구성된 IPS본부의 활용도를 최대한 끌어올리는 방식으로 전환된 셈이다. 오더 메이드식 사모펀드 등 고객별 맞춤형 자산관리가 가능한 것도 이 때문이다.

최근 신한PWM이 관심을 두고 있는 분야는 부동산 서비스 및 은퇴 관리 솔루션이다. 이를 위해 지난 2014년 말 부동산 투자자문업 라이선스를 취득해 자문 서비스에 본격적으로 나섰고, 지난해 초에는 부동산투자자문센터를 신설하기도 했다. 또 같은 해 4월에는 은퇴 전후 고객에게 종합적인 은퇴 솔루션을 제공하는 ‘신한 미래설계’를 출범시켜 고령화 시대에도 적극 대비하고 있다.

법인고객들을 대상으로 한 서비스 역량 강화도 눈길을 끈다. 현재 신한은행은 법인고객의 니즈에 맞춰 가업승계, 기업공개(IPO) 등과 관련된 전문 인력을 확대해 자산 배분, 투자 상품, 리서치 등의 전문가로 구성된 법인고객 맞춤 솔루션팀을 운영 중이다.

여기에 재단법인, 학교법인 등 기관 자금 관리는 물론 가업승계, 인수·합병(M&A) 등 종합 법인 컨설팅 영역까지 확대 지원하고 있다. 지난해에는 법인고객 유치를 전담하는 ‘CPB(Corporate Private Bnker) 팀장’ 제도를 신설했고 현재 총 27명의 CPB가 활동 중이다.

아울러 신한은행은 신한PWM의 해외 현지화도 추진 중이다. 지난해에는 중국, 베트남, 미국, 캐나다에서 총 9회에 걸쳐 글로벌 현지 자산관리 세미나를 실시하기도 했다.