BIG STORY 은행·증권 찰떡궁합 PB 성공모델 만들다 │ 매거진한경

BEST PB CENTER 은행 부문 신한은행 PWM센터

이보다 더 좋을 수 있을까. 한경 머니의 ‘대한민국 베스트 PB센터’ 설문에서 당당하게

은행 부문 1위에 오른 신한은행은 작년 한 해 대내외 평가에서 싹쓸이를 하다시피 하며 호평을 받았다.

하지만 신한은행은 아직도 배가 고프다. 고객 만족의 정도는 끝이 없기 때문이다.

신한은행 PWM 프리빌리지 서울센터 직원들이 한자리에 모였다. 왼쪽부터 장유란 행원, 전인봉 PB팀장, 최준규 PB팀장, 김영주 센터장, 이재훈 PB팀장, 신윤주 PB팀장, 김하린 과장.

신한은행 PWM센터는 작년 최고의 한 해를 보냈다. 해외에서는 최우수 PB(더 뱅커), 대한민국 최우수 프라이빗뱅크(유러머니), 대한민국 최우수 자산관리회사(더 애셋)로 선정됐으며, 국내에서도 한국표준협회 주관 프리미엄 브랜드 지수(KS-PBI) PB 부문 7년 연속 1위, 한국능률협회컨설팅 주관 더 프라우드(The PROUD) 대한민국 명품 지수 PB 부문 5년 연속 1위에 올라 PB 분야 최강자의 입지를 다졌다.

이 정도의 대내외 평가라면 자만심이 생길 법도 한데 신한은행 PWM(Private Wealth Management)에 새 목표가 생겼다고 한다. 바로 1등에 안주하지 않고 ‘명품 PB’로 거듭나는 것. 고객들이 ‘PB 서비스’라고 하면 ‘신한’이라는 이름을 자연스럽게 떠올릴 수 있도록 진화를 거듭하겠다는 당찬 포부다.

신한 PWM의 명품 진화는 현재 진행형
“사람들이 명품을 구매하는 동기를 보면 광고를 보고 사라고 해서 사는 게 아니에요. 그냥 제 발로 사러 찾아가는 거죠. 사람들의 머릿속에 각인이 된 겁니다. 기꺼이 발품을 팔더라도 그만한 가치가 있다고 보는 거죠.”

이철우 신한은행 WM사업부 차장은 신한 PWM 구성원들이 최근 고민하고 있는 부분은 시장의 호평에 안주하는 것이 아니라 고객들이 스스로 신한은행을 찾을 정도의 ‘명품 PB 서비스’로 진화하는 것이라고 귀띔했다.

진화를 거듭하는 신한의 1등 비결은 무엇일까. 신한 PWM은 은행과 증권의 협업을 기반으로 해 금융의 경계를 허문 첫 모델로 도입 3년째를 맞아 탄력을 받고 있다. 현재 전국에 총 25개 PWM센터가 있으며, 은행 PB, 증권 PB, 솔루션 파트너로 구성된 3인이 고객을 전담하며 특별한 자산관리 서비스를 펼쳐 보이고 있다.

솔루션 파트너는 고객 포트폴리오를 분석하고 전문가와 연계한 지원으로 솔루션을 제안한다. 또 은행과 증권사의 PB는 종합자산관리 전반과 국내외 주식 및 채권, 파생상품 투자를 맡는다.

여기까지 보면 여타 금융사의 협업과 크게 다를 바가 없다. 하지만 신한은행의 촘촘한 협업은 뿌리부터 다르다. 우선 신한은행과 신한금융투자가 공동으로 IPS(Investment Product & Service)라는 통합자산관리 솔루션을 제공하고 있는데 IPS본부 내 투자자문부, 투자상품부, 자산관리솔루션부 3개 부서에는 각 분야의 최고 전문가들이 포진돼 있다.

시장의 흐름을 파악해 투자자문부에서 투자 및 자산 배분 전략을 수립하면 곧바로 투자상품부에서 상품 개발 및 출시 전략을 세우고, 자산관리솔루션부에서는 투자 솔루션을 제공하고 자산관리 영업, 역량 강화 교육을 지원하는 식인데 이 과정이 마치 수도꼭지에서 물이 흘러나오듯 유연하게 연결돼 있다는 평가다.

상품 개발에 있어서는 원칙이 하나 있다. 바로 ‘고객 중심의 자산관리’다. 상품을 공장에서 찍어내듯 만들어내는 것이 아니라 고객의 니즈에 맞춰 다양하게 구현하겠다는 말이다. 실제 신한은행의 상품 라인업은 고객의 투자 목적에 맞게 다양하게 구축돼 있다.

시중금리에서 플러스알파(+α)의 안정적 수익을 원할 경우 ‘안정 추구 솔루션’, 매월 효율적인 현금흐름과 추가 수익을 내고 싶다면 ‘월 지급 솔루션’, 분할 매수 및 목표전환형 구조를 통한 합리적이고 과학적인 자산 증식을 원한다면 ‘스마트 투자 솔루션’, 고수익을 추구할 경우 ‘고수익 추구 솔루션’을 택할 수 있다.

고객에게 무조건적인 고수익 추구를 권하지도 않는다. 신한은행이 올해 3월경 선보이게 될 ‘신 자산관리 시스템’은 고객의 자산 대비 수익률을 측정해 포트폴리오를 제시하고 자산관리를 설계할 수 있도록 돼 있다. 또 고객이 원하는 투자 목적에 안 맞게 과도하게 투자가 이뤄진 경우 자동적으로 알릴 수 있는 알람 시스템도 구현했다.

고객 중심 자산관리로 특별함 더해
신한은행의 경우 일반 은행 지점에서 금융자산 1억 원 이상의 고객을 대상으로 한 프리미어 창구를 운영하고, 3억 원 이상 고액자산가와 50억 원 이상 초고액자산가의 경우 PWM센터에서 관리하고 있다. 하지만 꼭 PWM센터에 와야만 PB 서비스를 받을 수 있는 것은 아니다.

신한은행의 연계 고객 서비스는 일반 지점에서 편하게 PB 서비스를 받다가 다양한 니즈가 생겼을 경우 PWM센터의 지원을 함께 받을 수 있도록 돼 있다. 고객의 경우 인근 지점과 PWM센터에 각각 자산관리 전담 직원을 정해 두고 PB 서비스를 받을 수 있는 셈이다.

고객들을 위한 라이프 케어 서비스도 좀 더 단단하고 다양해졌다. 헬스케어나 아트뱅킹 등에서부터 금융권 최초의 전문 커플 매니징 팀장이 PB 고객의 자녀를 위해 커플 매칭 서비스를 제공하고, 건강과 힐링을 주제로 한 고객 초청 이색 문화체험, 시네마데이 등 다양한 고객 초청 문화행사로 품격을 더했다. 또 최근에는 은퇴 부분을 PB 서비스에 강하게 접목시켜 고객들의 미래 설계와 절세나 상속·증여 플랜에도 상당한 공을 들이고 있다.

단지 상품을 찍어내는 공장과 같은 PB 서비스를 구현하기보다는 고객들이 원하는 명품 서비스를 만들기 위해 한 땀 한 땀 바느질을 하듯 공을 들이는 정성이 결국 신한은행만의 특별함을 만들어냈던 것이다.

신한은행 PWM센터 관계자는 “사업추진본부의 슬로건이 ‘FIRST 고객 중심, BEST 자산관리, GREAT WM’으로 고객 중심에서 보고 최고의 자산관리를 해 위대한 WM을 만들겠다는 것”이라며 “기존 PB 서비스의 개념을 넘어 명품 PB를 만들기 위한 핵심 과제는 결국 고객 중심의 자산관리”라고 전했다.

은행·증권 협업 모델 제시한 신한 PWM은

신한은행은 2012년 국내 금융권 최초로 은행과 증권이 결합한 PB 비즈니스의 일환으로 신한 PWM(Private Wealth Management)을 선보였다. 최근 금융권 규제 완화 차원에서 복합점포가 유행처럼 번지고 있는데 이미 3년 전 선도적인 실험을 추진했던 것이다.

신한 PWM은 은행과 증권의 협업을 기반으로 금융의 경계를 넘어 종합자산관리 솔루션을 제공하는 선진형 PB 비즈니스 모델로 현재 총 25개의 PWM센터를 운영하고 있다. 서울과 수도권에 21개 센터를 갖고 있으며, 부산, 대구, 대전에 4개의 지방센터를 운영 중이다.

신한 PWM은 은행 PB-증권 PB-솔루션 파트너 3인으로 구성된 팀 기반의 고객관리 시스템을 통해 고객에게 맞는 금융 서비스를 제공하고 있다.

현재 신한은행의 WM그룹장은 임영진 부행장(55·사진)으로 2013년부터 WM 부문을 총괄하고 있다. 그는 수성고와 고려대 경영학과를 졸업했으며, 1986년 신한은행에 입행한 후 비서실장, 오사카지점장, 영업추진부장, 경기동부 영업본부장 등을 거친 영업통이다. 2011년 신한은행 전무(경영지원그룹장)에 오른 뒤 2013년까지 경영지원그룹장 부행장이었다.

신한 PWM은 2014년 세계적인 금융 전문지인 더 뱅커 선정 대한민국 최우수 PB, 유로머니 3년 연속 대한민국 최우수 프라이빗뱅크(Private Bank) 및 더 애셋 3년 연속 대한민국 최우수 자산관리회사로 선정된 바 있으며, 국내에서도 한국표준협회 주관 프리미엄 브랜드 지수 PB 부문 7년 연속 1위, 한국능률협회컨설팅 주관 더 프라우드 대한민국 명품 지수 PB 부문 5년 연속 1위에 선정돼 대내외적으로 진정한 명품 PB로서 브랜드 가치를 인정받고 있다.

한용섭 기자 poem1970@hankyung.com│사진 김기남 기자