[Wealth Care] 시련 없는 성공은 없다!

탁미선 삼성생명 해운대지역단 센텀FP지점 FC

성공한 사람들에게는 모두 자신만의 이야기가 있다. 영업은 특히 그렇다. 삼성생명 탁미선 FC(Financial Consultant) 또한 자신만의 독특한 성공 스토리를 가지고 있다. 탁 FC는 15년 동안 삼성생명에 몸담으며 연도상만 9번을 받아 ‘명인’의 자리에 올랐다. 이러한 성공 뒤에는 어려움을 극복하고 묵묵히 달려온 끈기와 고객에 대한 배려가 있었다.

“일을 시작하기 3년 전인 1993년 아들을 낳고 하체 마비가 왔어요. 상황이 심각해 1년 동안 치료를 받았죠. 퇴원 이후 2년 동안 재활치료를 받으며 태어난 아들과 걸음마를 같이 할 정도였어요.

바깥출입이 어려우니까 지인들과도 멀어지고 스스로 무기력해지더라고요. 장기간 병원 신세를 진 탓에 경제적으로 점점 힘들어졌고요. 그런 여러 이유로 건강이 어느 정도 회복되면서 여력이 되는 한 직장생활을 해야겠다고 생각했어요.”

그러던 중 지인으로부터 삼성생명 FC 교육을 받아보라는 권유를 받았다. FC에 대해 부정적인 시각이 있던 터라 처음에는 망설였지만 호기심이 생겨 FC 교육에 참가했다. 삼성이라는 브랜드도 마음을 여는 데 큰 몫을 했다. 교육을 받으면서 그는 FC에 도전해보고 싶은 마음이 생겼다. 가장 좋은 점은 자본금이 필요 없다는 점이었다.

업무량을 스스로 조절할 수 있는 점도 매력적이었다. 특히 교육을 받으면서 자신의 투병생활이 계속 떠올랐다. 경제적인 어려움이 한 사람과 그 가족에게 얼마나 힘든 결과를 낳을 수 있는지 잘 아는 탁 FC로서는 보험의 필요성에 크게 공감했다. 그는 다른 사람에게 도움을 줄 수 있다는 점에서 FC라는 직업에 점점 끌렸다.

가정을 지키는 보험의 진정한 가치, 보장!

진정한 보험의 가치는 예기치 못한 위험에 대비하는 보장 기능이다. 보장자산은 단순히 가장의 사망보험금을 의미하는 것이 아니다. 가장의 부재 시 정신적 충격이 크지만 경제적 충격은 시간이 갈수록 심해진다.

가족 구성원이 대부분 정상 생활을 할 수 없게 된다. 따라서 가정의 재무 설계에서 자산을 증가시키는 것도 중요하지만 보장자산을 마련하는 것이 기본이다.

그러나 우리나라 가정의 보장자산은 턱없이 부족한 편이다. 1인당 보장자산은 4000만 원대에 불과하다. 보장자산을 준비할 때에는 보장의 범위·크기·기간 등을 고려해야 한다. 범위가 넓고, 금액도 크며, 기간도 긴 보험이 좋겠지만 보험료를 낼 수 있는지도 따져봐야 한다.

보험뿐만 아니라 저축 등 다른 재무목표를 염두에 두어야 하기에 전문가 상담을 통해 적정 보장자산을 파악하는 일이 필요하다. 탁 FC는 이런 보장자산의 가치를 알리고 고객의 현재와 미래를 안정시키는 보람된 일을 한다는 자부심으로 이 일을 시작했다.

처음 하는 보험 영업이 쉬울 리 없었다. 오랜 투병생활로 지인들과 관계가 소원해져 지인을 통한 영업은 불가능했다. 탁 FC는 처음부터 지인에게 의지할 생각이 없었다. 그가 고객의 입장이었을 때 친분을 이유로 보험을 강요하는 것이 특히 싫었기 때문이다.

지인뿐만 아니라 고객이 편하게 느끼는 FC가 되고 싶었다. 보험 영업을 시작한 지 15년이 지난 지금도 그는 이것을 가슴에 새긴다. 그는 고객에게 보험이 부담이 아닌 필요로 다가가고, 계약은 강요가 아니라 전적으로 고객의 선택에 맡기는 영업을 하고 있다.

고객에게서 걸려온 잊지 못할 전화

탁 FC는 병원, 공공기관 등을 중심으로 영업을 시작했다. 처음에는 시선이 차가웠다. 당연히 그럴 것이라 생각했기에 상심하지 않았다. 더욱 더 자연스레 행동하고 도움이 되는 사람이라는 이미지로 다가갔다.

매일 찾아가 얼굴을 알리고 보험 관련 자료, 좋은 글을 적은 편지 등을 전달했다. 몸이 좋지 않더라도 하루도 빠짐없이 찾아가고 보험 얘기는 전혀 하지 않았더니 사람들의 시선도 많이 부드러워졌다.

읽어볼 만한 자료들을 주는 탁 FC를 기다리는 사람이 늘어났다. 보험 얘기를 하지 않아 사람들이 보험설계사가 아닌 ‘삼성 홍보원’이라고 불렀다. 사람들과 친해질수록 성공에 대한 확신이 들었다.

제대로 된 성과가 나지 않았을 때는 좌절도 했다. 그러나 FC 활동에 많은 지원을 해 준 동생에게 보답하기 위해서라도 쉽게 포기할 수 없었다. 지금까지의 활동에 대한 확신도 있었다. 가시적인 성과는 없었지만 꾸준히 한다면 언젠가는 좋은 결과를 낼 수 있다고 생각했다.

탁 FC의 활동은 그 전과는 달라졌다. 친한 고객의 상황에 맞는 상품을 조금씩 추천하기 시작했다. 고객들도 그를 믿기에 자료를 보며 필요한 상품에 대해 스스로 알아보기 시작했다. 탁 FC는 “상품 자료를 보니 가입하고 싶다”라는 첫 고객의 전화를 잊지 못한다고 한다. 그렇게 ‘고객이 찾는’ 그만의 영업이 시작됐다.

탁 FC는 보험에 관심을 보이는 고객이 있으면 충분히 설명한 후 “지금 고민하시고 확신이 들 때 연락하라”며 고객의 계약 부담을 덜어주었다. 게다가 수신자부담 전화를 설치해 고객이 통화료 부담을 갖지 않게 했다. 그러자 계약을 하자는 고객이 늘었다.

고객들의 가입 만족도 또한 높았다. 고객이 소개하는 계약도 많아지면서 영업 활동이 더 활발해졌다. 고객의 부담을 덜어 주니 어느 순간 방문할 때 환영을 받았다. 탁 FC는 고객들에게서 자신을 반기는 느낌을 받았을 때가 가장 기뻤던 순간이라고 한다.

1~2년을 그렇게 활동하다 보니 얼굴도 모르는 고객에게서 계약하겠다는 전화가 꾸준히 왔다. 금액이 적은 계약이라도 자신을 찾아 주는 고객들이 고맙고 그 고객들의 인생에 도움이 되는 보험을 가입시켰다는 것에 보람을 느꼈다.

딸에게 물려주고 싶은 나의 신념, 나의 보람

탁 FC는 6년 전부터 건강이 좋지 않은 친정어머니를 병간호하고 있다. 병간호 때문에 다른 FC들의 활동 시간보다 현저히 부족하지만 성과는 월등하다. 그는 모두가 처음 4~5년 동안 만났던 고객들 덕이라고 생각한다. 그는 고객들의 가정에 도움이 되는 FC, 불행한 일이 있으면 가장 먼저 달려가 옆에 있어 주는 FC가 되겠다는 마음이 통한 것이라고 믿는다.

치명적인 질병이 아니더라도 병원비 등의 지출로 인해 가정이 흔들리는 경우가 많다. 이런 경우 질병보험에 가입해 있다면 경제적 부담을 크게 줄일 수 있다. 탁 FC는 경제적으로 빠듯한 고객이라도 질병보험은 꼭 가입할 것을 권유하고 있다.

요즘처럼 병원비 부담이 더욱 커지고 있는 상황에서 진정 고객을 위한 영업을 하고 있는 것이다. 고민 끝에 가입했지만 의료비 혜택을 받은 고객들의 감사 인사도 많다.

그는 일을 하며 FC의 중요성에 대한 확고한 신념이 생겼다고 했다. 모르는 사람이 자신을 믿는 고객이 됐을 때의 기쁨과 갑작스런 불행이 닥친 고객에게 힘을 주는 자신의 모습에 보람을 느낀다. 그래서 딸이 어느 정도 사회생활을 경험한 후에는 FC 일을 같이 하고 싶다. FC로서 그가 가진 신념과 보람을 딸도 함께 느껴보기를 바라기 때문이다.

글 신규섭 기자 wawoo@hankyung.com