PB 시장에 뛰어든 지방은행
낮은 금리와 수수료 인하 등의 금융 환경에서 지방은행들도 자산관리 서비스에 대한 필요성을 절감하고 있다. WM사업부를 두고 있는 부산은행과 대구은행의 자산관리 서비스를 비교해 본다.
부산은행 WM사업실은 본부에 17명, 영업점에 16명의 프라이빗뱅커(PB)를 두고 일반적인 PB 업무와 수익증권, 방카슈랑스 등을 취급하고 있다. 부산은행 PB는 국제재무설계사(CFP) 또는 개인재무설계사(AFPK) 등의 금융자격증, 기본적인 세무, 부동산 관련 지식 등을 갖춘 은행 내 금융 전문가들이다. 상담 능력과 문제 해결 능력 또한 겸비하고 있다.
부산은행 WM사업실은 고객의 니즈에 부응하기 위해 ‘BS자산관리 닥터스팀’을 운영하고 있다. ‘BS자산관리 닥터스팀’은 부동산·세금·법률 전문가들로 구성된 자문단으로 영업점 고객들의 상담 요청이 있을 경우 직접 방문하거나 전화로 상담할 수 있다. 또한 PB 및 직원들의 역량을 강화하기 위한 다양한 교육 프로그램을 운영하고 있으며, 올해에는 ‘은퇴설계전문가’를 양성해 영업점에 배치했다. 영업점 PB들은 높은 윤리성을 바탕으로 고객의 비밀 보장을 최우선으로 생각한다.
이를 기반으로 부산은행 WM은 체계적인 고객 자산관리 시스템 영업을 지향한다. 업무 효율은 최적화된 하드웨어와 소프트웨어의 조합으로 극대화된다. 정과 친분으로 섭외하던 시절은 지나갔다. 주변에 정보는 넘쳐나고 고객들은 많은 정보를 바탕으로 점점 스마트해지고 있다. 따라서 직원들은 전문 지식을 꾸준히 학습해 소프트웨어를 강화해야 하고, 은행은 우수한 시스템을 구축하는 등 인적자원을 위해 하드웨어를 지속적으로 개발해야 한다. 이를 위해 부산은행은 WM아카데미, 은퇴설계전문가 교육 등 다양한 교육 프로그램으로 전문 지식 함양의 기회를 제공하고, 종합자산관리 시스템을 구축해 활용하도록 진행 중이다. 이렇게 하드웨어와 소프트웨어의 유기적인 결합으로 고객 자산관리를 시스템화하는 것이 부산은행 WM사업이 지향하는 바다.
대구은행 WM사업부는 2013년 신설됐다. 심옥희 WM사업부장을 중심으로 본사에 PB 업무 및 우수 고객 관리 담당 3명, 펀드 담당 6명, 보험 담당 3명 등 총 12명이 있다. WM사업부는 이들 업무를 기반으로 영업점 자산관리 지원 조직인 T.O.P(Top of Partner) 파트너를 구성해 영업점 교육, 찾아가는 상담 지원 서비스를 지원하고 있다.
점포로는 3개의 PB센터와 24개의 PB전문점을 운영하고 있다. PB센터는 본점과 황금 PB센터, 죽전 PB센터 등이 있으며 24개의 PB전문점에는 1명의 PB가 배치돼 있다. 모든 PB들은 은행 내 금융상담사, CFP, AFPK, 자산관리사(FP), 파생상품투자상담사 등의 자격증을 소지한 과장급 이상 직원으로 경험과 역량이 풍부할 뿐 아니라 윤리의식이 투철한 직원들로 선발했다.
대구은행 WM사업부는 최근 달라진 고객의 니즈에 주목하고 있다. 기업 최고경영자(CEO)들은 상속, 증여에 대한 고민이 증가하고 있으며, 경북 지역 VIP 고객들은 절세 및 자산관리에 대한 관심이 증가하고 있다.
이에 대구은행은 기업 지점과 PB 조직의 연계 마케팅을 통해 부자 고객을 발굴하고 수준 높은 자산관리 서비스를 제공함으로써 변화하는 CEO 고객 니즈에 대응한다는 계획이다. 이를 위해 PB센터 고객 소개 제도 등 인센티브 제도를 마련했으며 기업 조직과의 시너지 마케팅을 적극 추진할 예정이다.
경북지역 우수 고객에 대한 PB 서비스를 강화하기 위해서는 구미영업부, 포항영업부, 경주영업부에 PB를 배치해 운영하고 있다. 지역 고객의 자산관리에 대한 니즈 증가에 대응해 2014년 상반기에 구미 및 포항 지역별 우수 고객 초청 자산관리 세미나를 개최했으며 지속적으로 다양한 세미나 프로그램을 제공할 계획이다.
지방은행의 특화된 PB 서비스
대구은행은 PB 직원에 대한 윤리 교육을 지속적으로 실시하며 고객 우선 PB 영업을 체화하고 있다. 또 DGB시크릿 계좌 서비스를 통해 고객 금융 정보를 철저하게 보호한다. DGB시크릿 계좌 서비스는 특정 영업점에서 본인 확인과 함께 관리 책임자의 승인하에서만 조회 및 지급이 가능한 계좌 정보 보호 서비스로 PB센터 및 PB전문점에서 이용할 수 있다.
원격 학습 프로그램은 지역의 한계를 극복하고 자산관리 경쟁력을 강화하는 대표적인 사례다. 매주 1회 화상회의 시스템을 통해 각 분야의 전문가로부터 실시간 시장 정보를 제공받고 PB 간 자산 운영 관련 정보를 공유하는 원격 학습 프로그램을 실시함으로써 대구·경북지역 부동산 시장 정보와 같은 지역 특화 정보를 제공받기도 하고, 수도권 세무사, 여의도 및 홍콩의 펀드매니저를 연결해 최신 금융 정보를 제공받아 급변하는 금융시장에 적극적으로 대응하고 있다.
본부의 영업점 및 고객 지원 프로그램인 T.O.P 프로그램은 대구은행의 차별화된 자산관리 서비스 중 대표적이라 할 수 있다. WM사업부 내 전문가로 구성된 T.O.P 파트너가 영업점 자산관리 역량 스킬업 교육과 고객에 대한 자산관리 상담 서비스를 직접 제공한다.
또 법률·세무·부동산 전문가로 구성된 DGB 어드바이저리(DGB advisory) 자문단을 통해 분야별 전문적인 자문 서비스를 제공하고 있으며 대구은행 우수 고객은 사전 예약에 의해 상담을 받을 수 있다.
VVIP 고객 서비스 패키지를 통해 차별화된 고급 서비스도 제공한다. 지역의 6개 종합병원과 제휴해 헬스케어 서비스를 제공해 대구국제오페라축제, 대구국제뮤지컬축제 등 지역의 문화단체와 연계해 수준 높은 공연문화 이벤트를 고객에게 제공하고 있다. 또 DGB웰빙센터 내의 DGB 웰포츠센터, 그린나래 레스토랑, DGB 하이라운지 시설과 대구공항 VIP 라운지 이용 서비스를 제공하고 있다.
대구은행 PB는 지역의 방대한 네트워크를 활용해 지역 부자들의 성향과 니즈에 맞춤형 집사 서비스를 제공하고 있다. 택배 서비스, 국내외 여행 상담 및 각종 예약 대행 서비스와 같은 PB 컨시어지 서비스의 제공이 그 대표적인 사례이며 고객 만족도와 로열티를 향상시키고 있다.
BS금융그룹 회장을 겸하고 있는 부산은행 성세환 행장은 자타가 공인하는 영업맨이다. PB도 성 행장을 롤모델로 영업력이 우수한 직원으로 배치했다. 고객이 원하면 어디든지 찾아가 고객의 니즈를 파악해 솔루션을 제공하고, 고객에게 적합한 상품은 적기에 제공하는 영업력이 부산은행 WM사업의 원동력이다. 아울러 PB의 영업력을 더욱 강화하기 위해 연말까지 부산은행에 최적화된 종합자산관리시스템(WMS)을 구축할 예정이며, 구축 후에는 더욱 체계적인 고객 자산관리와 적합한 상품 추천으로 더욱 신뢰받는 부산은행 PB가 될 것으로 기대하고 있다.
신규섭 기자 wawoo@hankyung.com
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