[WM 리더] "패밀리오피스 서비스 강화했더니 1년 만에 5000억이 늘었죠"

“지난해 패밀리오피스 기능을 강화하고 비금융 서비스에 역점을 두면서 1년 만에 고객 자산이 크게 늘었습니다.” 센터에 들어가면 깔끔하면서 고급스러운 느낌의 인테리어가 눈길을 사로잡는다. 독일에서 수입한 특수 재질의 천장 장식과 강남 반포 지역을 조망하는 전경이 고급 호텔 라운지를 연상케 했다.

김원기 신한PWM 패밀리오피스 반포센터장은 지난해 8월 기존 신한PWM센터를 새로 단장하면서 고급스러움을 강조한 인테리어로 꾸미면서 고객들의 만족도가 높아졌다며 이같이 강조했다.

신한PWM(Private Wealth Management) 패밀리오피스 반포센터는 지난 12년간 운영해 온 기존 점포에서 패밀리오피스 기능을 강화하고 내부 인테리어를 재정비해 지난해 8월 오픈한 이후 괄목할 만한 성과로 주목을 받고 있다. 이 센터는 100억 원대 자산가들에게 입소문을 타며 1년여 만에 자산 규모는 5000억 원이 증가했다.

가업승계와 기업 컨설팅, 세무, 상속, 컨시어지 서비스 등으로 강남 반포에 위치한 타 금융센터보다 차별화에 역점을 둔 것이 고객 자산 증가에 기여했다는 평가다.

최근 서울 강남 지역에 위치한 플래그십 프라이빗뱅킹(PB)센터들은 차별화 자산관리 서비스와 화려한 인테리어를 앞세우며 초고자산가 고객을 잡기 위한 경쟁에 나서고 있다. 강남 지역 내 PB센터들은 2~3개의 금융 회사 PB센터를 이용하는 고객들이 많은 만큼 금융·비금융의 차별화 서비스를 제공하는 데 역점을 두고 있다.

신한PWM 패밀리오피스센터는 금융 포트폴리오 전담팀인 투자상담센터(Investment Consulting Counseling·ICC)를 운영하면서 차별화 전략을 꾀하고 있다. ICC팀은 100억 이상 초고자산 고객을 주요 타깃으로 집중 관리하고 있다. 주식, 채권 등 자산별 포트폴리오별 전문가들이 포진돼 있다.

부동산투자자문센터를 통해선 주택이나 상업용 시설 등의 매매 과정에 대한 종합적인 컨설팅을 제공하고 있다. 기업회계와 세무를 컨설팅하는 가업승계팀, IB팀 전문가들도 포진돼 있다.

또한 비금융 서비스도 고객 만족을 높이는 요인이다. 국내외 공연 예약은 물론, 미술관 투어, 국내외 차량 의전 서비스, 여행 일정 관리, 세계 유명 레스토랑 및 호텔 예약, 명품 구입 등의 서비스도 제공한다. 이외에 PWM센터 시설 내 영화감상실, 카페라운지, 다이닝룸 등 고객들이 무료로 이용할 수 있도록 예약제로 관리하면서 호응을 얻고 있다.

다음은 김 센터장과의 일문일답.


반포 지역은 강남에서도 신흥 부자들이 많은 곳이다. 이 센터의 고객 특성은 어떤가.

“반포 지역은 한강변 재건축 아파트 입주를 시작으로 특급 주거단지로 거듭난 곳이다. 60대 이상의 자산가들이 대부분을 차지하지만 자녀에게 상속과 증여를 위해 인근 지역에서 함께 거주하며 부를 이어 가는 특성이 있다. 40대 이상의 젊은 자녀들을 위한 부동산과 세무 컨설팅, 금융 자산 포트폴리오, 생애주기별 자산관리에 대한 호응이 높은 편이다. 또 대부분 부동산 매각과 지분 정리, 상속으로 거액 자금이 발생해 효율적인 자금 운용에 대해 고민하는 고객들이 많다.”

신한PWM 패밀리오피스 반포센터가 1년 만에 고객 자산이 많이 늘었는데 비결은 무엇인가.

“12년간 기존 PWM반포점으로 운영이 되다가 지난해 8월 패밀리오피스 서비스를 강화하고 인테리어를 새롭게 단장하면서 재오픈했다. 패밀리오피스는 고객의 가문까지 관리하는 서비스에 초점이 맞춰져 있는데 이 센터 역시 100억 원 내외의 초고자산가 고객에게 맞는 서비스를 제공하고 있다.

센터에서 포트폴리오 전문가팀(ICC)을 운영하고 있는데 고객의 반응이 좋은 편이다. ICC팀은 저위험·중수익을 올릴 수 있는 금융 자산 배분을 제안 및 실행하고 정기적인 브리핑을 통해 철저한 사후관리를 맡아 진행하고 있다. 특히 반포 지역은 강남에서도 부의 이동이 집중되는 신흥 부촌으로 알려진 만큼 지리적 특성에 맞게 패밀리오피스 서비스를 강화하면서 고객 만족도가 높은 것이 자산 증가로 이어지는 계기가 됐다.”

센터에서 내세우는 차별화된 자산관리(WM)전략은 무엇인가.

“자산가들 대부분이 종합과세자로서 절세 전략이 매우 중요한 만큼 연금 상품이나 분리과세가 가능한 해외 주식에도 일부 자산 배분을 통해 포트폴리오를 제공하고 있다. 또한 자산가들을 위한 금융 상품에도 주력하고 있는데, 본부 특화상품부에서는 고자산 고객을 위한 사모펀드 및 구조화, 대체 상품을 고객의 투자 성향에 맞게 제공하고 있다.

특히 본부의 포트폴리오 전문가인 ICC 팀은 고객의 자산 배분과 수익률 관리를 전담하는 팀 기반의 종합자산관리 시스템을 갖추고 있다는 것이 차별점이다. 이외에 부동산과 세무 컨설팅, 자산 가치평가 및 기업회계와 세무를 컨설팅하는 가업승계팀, IB팀 등이 신한금융그룹 각 분야 전문가들로 포진돼 있다. 또 기존 전통 부자들 외에도 벤처투자자 등 영리치 자산가들이 급증하고 있는 트렌드에 맞춰 차별화된 서비스를 제공하는 데 주력하고 있다.”

자산가들에게 어떤 투자 전략을 제시하고 있나.

“최근 인플레이션 압력이나 미국 금리 인상 등 큰 이슈들로 투자자들의 고민이 많은 시기다. 금리를 잘 활용한다면 자산가들 입장에서 비교적 안정적인 고수익을 올릴 수 있는 기회라고 판단한다. 이 같은 시장 분위기를 반영해 초저금리 당시에 발행된 국채나 공공기관채, 은행채, 여신전문 업체 채권을 판매하고 있는데 과거 발행금리 1~2%대 채권이 금리 급등으로 시중에 할인판매가 되며 최근 가장 관심을 가져야 할 투자 기회라고 보고 있다.

예를 들어 AAA~AA등급 채권의 고객 매수 금리는 3~4%대에서 가능하다. 특히 최고 세율에 해당하는 종합과세자인 경우 채권 매매 차익에 대해 비과세를 받을 수 있기 때문에 세전 5~6%의 높은 안정적인 수익을 낼 수 있다.”

비금융 부문 서비스에 대한 만족도가 높은 편인데 구체적으로 어떤 서비스를 하고 있나.

“지난해 8월 패밀리오피스센터로 전환되면서 소수 정예 멤버십 서비스를 진행하고 있다. 이 서비스는 고객으로부터 받은 이익의 일부로 운영이 되는 서비스인데 국내외 공연 예약, 미술관 투어, 생활구독 서비스, 국내외 차량 의전 서비스, 여행 일정 관리, 세계 유명 레스토랑 및 호텔 예약, 명품 구입, 뮤지컬과 콘서트 예약, 전시회 예약, 골프 부킹 대행 등도 하고 있다.

고객의 전문적 자산관리뿐 아니라 고객들이 언제든지 이용할 수 있도록 VIP라운지를 적극 활용하고 있다. VIP라운지에서는 세미나 개최, 다이닝룸에서 와인바 이용, 미디어룸에서 영화 감상까지 할 정도로 예약이 마감될 정도로 인기가 많다. 이용 시간은 평일이나 주말 내내 이용할 수 있도록 하고 있다. 특히 주말이나 퇴근 이후의 시간대는 6개월 정도가 풀부킹돼 있을 정도로 인기가 높은 편이다.”

프라이빗뱅커(PB)들의 관리나 교육은 어떻게 진행되고 있나.

“고객 자산관리 위해서는 PB 역량이 정말 중요하다고 생각한다. 교육 과정은 PB스쿨 과정, 신임PB입문 과정, 레벨업 과정 등 다양화된 커리큘럼을 토대로 PB 육성에 나서고 있다. 또 자산관리 전문가 양성 차원에서 PB 마스터 인증제도를 시행하고 있다. 이 과정은 고객 수익률 우수 및 전문 자격증 보유 직원 등 자산관리 전문가에게 수요되는 제도다. 최근엔 영리치 고객을 상대할 ‘영PB’를 선발했고, 현재 센터에서 근무하고 있다.”

올해 어떤 전략 방향으로 운영할 계획인가.

“패밀리오피스 센터가 성공적으로 안착하기 위해 차별화된 전문 서비스 역량을 더욱 갖춰 나가는 것이 무엇보다 중요하다. 또 디지털을 통한 자산관리를 확대하기 위해 신한PWM만의 애플리케이션 ‘쏠(SOL) PB’를 적극 활용할 계획이다. ‘쏠 PB’를 활용해 섹터별 자산 현황과 수익률 관리, 고객만의 포트폴리오 구성, 멤버십 서비스 신청 등 PWM 고객만을 위한 차별화된 비대면 서비스를 제공하는 데 주력할 계획이다.”


이미경 기자 esit917@hankyung.com | 사진 이승재 기자