[WM 리더]NH투자증권 삼성동센터 “IB 강점 살린 특화점포… M&A·IPO 적극 지원”

NH투자증권 프리미어블루 삼성동센터가 프라이빗뱅킹(PB)과 기업금융(IB) 비즈니스를 아우른 대표적인 PIB비즈니스센터로 각광받고 있다. <글 이미경 기자ㅣ사진 이승재 기자>

NH투자증권 프리미어블루 삼성동센터가 IB 강점을 살린 PB 특화점포로 이목을 끌고 있다.

채대철 NH투자증권 프리미어블루 삼성동4센터장은 본지와의 인터뷰에서 “올해는 NH투자증권 프리미어블루 삼성동센터가 PIB(PB+IB) 열매를 맺는 원년이 될 것”이라며 “상품 경쟁만으로는 한계가 있기 때문에 IB 딜 경쟁력은 고객들에게 새로운 수익을 발굴한다는 측면에서 WM 수익에도 기여할 수 있을 것”이라고 강조했다.

채 센터장은 WM센터들이 대부분 비슷한 상품으로 경쟁하는 구도에서 NH투자증권의 강점인 IB 역량을 살려 차별화를 이끌고 있다는 면을 강점으로 내세웠다. NH투자증권 프리미어블루 삼성동센터는 강남의 역삼 점포와 삼성 점포, 한티역 점포를 합친 대형 점포로, 지난 2017년 1월에 삼성동 랜드마크인 파르나스타워에 가장 먼저 입점했다.

이 센터는 4명의 센터가 함께 고액자산가들의 자산을 관리하고 있다. IB에 특화된 채대철 4센터장과 법인영업에 강점이 있는 김성률 1센터장, 삼성증권 마스트PB 출신이기도 한 박종준 2센터장, 영리치 고객을 집중관리하는 박홍근 3센터장이 삼성동센터를 함께 이끌고 있다.

채 센터장은 “삼성동센터는 테헤란로와 영동대로 인근에 자리 잡았다는 지리적 성격 때문에 벤처캐피털(VC)과 프라이빗에쿼티(PE), 비상장 회사 최고경영자(CEO) 고객 비중이 상당히 높아 비상장 관련 비즈니스가 많이 발생한다”고 말했다.

특히 PB 고객들의 법인과 관련된 인사, 재무, 자금조달 등 비즈니스에 대한 다양한 고민을 도와주는 것을 삼성동센터의 가장 큰 장점으로 꼽는다. 그는 “고객들이 원하면 글로벌 중개는 물론 인수·합병(M&A), 기업공개(IPO), 자금 모집 등 IB 관련 업무를 적극 지원하고 있다”며 “올해만 해도 3건의 IPO 주관사 계약을 성사시켰고, 고객들이 소유한 법인들의 자금 모집 중개 실적도 상당히 많다”고 했다.

삼성동센터에는 IB본부에서 활약한 채 센터장을 비롯해 IB 출신 전문가들이 대거 포진해 있다. 다른 점포와 다르게 삼성동센터는 IB사업부 출신들이 많은 편이어서 자체적으로 1차 컨설팅을 한 후에 본사와의 협업을 통해 상당히 빠른 시간 안에 고객이 원하는 부분을 해결할 수 있다는 것이 그의 설명이다.

채 센터장은 “이름만 대면 알 만한 국내외 굴지의 글로벌 기업들이나 고객 중에 국내외 셀럽들과도 거래를 활발히 하고 있다는 점에서 삼성동센터의 IB 경쟁력은 타의 추종을 불허한다고 자부한다”고 강조했다.

다음은 채 센터장과의 일문일답.

NH투자증권 프리미어블루 삼성동센터만의 차별점은 무엇인가.

“여러 개의 센터를 합친 개념의 광역점포화를 2017년부터 시행하면서 차별화를 꾀하고 있다. 삼성동 파르나스타워 건물이 위치한 테헤란로의 특성상 고액자산가와 법인의 대주주, 비상장 및 상장 대표 등의 고객 등이 광범위하게 포진해 있어 이들을 타깃으로 한 영업 전략을 펼쳐 왔다. 고객들 역시 IB나 PB 관련 컨설팅을 본사나 영업점이 아닌 센터를 통해 직접 도움을 받을 수 있다는 점은 센터의 가장 큰 강점이라고 할 수 있다.”

PB 비즈니스의 특성상 자체적인 상품보다는 금융사들이 대부분 유사한 상품을 제공하는 편이다. 이 센터만의 독보적인 상품 경쟁력은 무엇이라고 보는가.

“다른 증권사에서는 판매되지 않는 상품과 솔루션을 제공하려고 한다. 글로벌 부동산 매매와 상장사 메자닌 투자, 비상장사 지분 투자, 전통적인 사모펀드, 신탁, 채권 등의 전통적 상품들도 고객들에게 권하고 있지만 최근엔 IB사업부에서 하는 구조화된 상품들을 제공한다. 최근엔 자금조달이나 IPO, M&A, 신기사조합, 법률, 부동산, 세무 상담 등 고객이 원하는 상품과 솔루션을 제공하려고 한다. 이러한 인하우스 성격의 상품들은 다른 회사에는 없기 때문에 상품 자체만으로도 경쟁력이 된다. 또한 이러한 상품은 사후관리나 불완전판매 이슈가 없고 새로운 수입원 발굴에 기여할 뿐 아니라 최근 트렌드에도 잘 맞는 부분이다. 최근 고액자산가들은 센터에 직접 찾아오기보다 모바일로 하는 경우가 많아서 좀 더 전문적인 자산관리 서비스에 대한 수요가 높아졌다. 삼성동센터는 전문 인력들을 통해 이러한 고객 서비스를 충족시키고 있다.”

올해 프리미어블루 삼성동센터가 거둔 성과가 있다면 무엇인가.

“올해는 PIB 비즈니스 성과가 가장 많았던 해라고 해도 과언이 아니다. 5년 전과 비교할 때 올해는 IB 딜 비중이 상당히 높은 편이다. 센터 자체적으로 IPO 계약 3건을 성사시켰다. 이외에 고객들의 요청으로 법인의 자금 모집, 블록딜 등 다양한 IB 업무 지원을 했다. 최근 전통적인 PB 관련 업무 외에 이러한 IB 컨설팅 업무에 만족을 표시하는 고객들이 많다. 삼성동센터의 특성상 개인이 법인의 최대주주이거나 대표인 경우가 많아서다. 법인 CEO 고객들 가운데 회사의 성장을 고민하는 경우가 많은데 이 과정에서 자금조달이나 IPO, M&A, 인사, 재무 등과 관련된 이슈에 대해 해결책을 제공한다. 최근 고객들의 니즈가 과거보다 더욱 다양해졌다는 점에서 센터가 이를 해결할 수 있는 역량을 갖춰 나가는 것이 필요하다.”

타 WM센터와 다르게 PB와 IB 서비스를 고객에게 제공할 수 있는 것은 어떠한 시스템이 뒷받침되고 있다고 생각하는가.

“NH투자증권은 과거 우리투자증권 시절부터 IB에 대한 우수한 인력과 역량을 갖추고 있는 회사이고 이를 고객들과 접점이 있는 센터에서 직접 한다면 더 높은 시너지가 날 것이라는 확신이 크게 작용했다. 또 센터 자체적으로 IB 컨설팅에 적극적으로 할 수 있는 것은 다른 회사에는 없는 더블카운팅제도가 큰 역할을 하고 있다고 생각한다. 더블카운팅제도는 IB 딜 관련된 수수료 수익 배분을 나눠 갖지 않고 사업을 추진한 본부 모두에 동일한 성과를 적용시키는 방식이다. 따라서 수익 배분으로 인한 갈등이 발생하지 않는다.”

NH투자증권 프리미어블루 본부와는 어떻게 협업하고 있나.

“고객들의 모든 니즈를 충족시키기 위해 본부 패밀리오피스 지원부와의 협업을 진행하고 있다. 예컨대 해외 부동산을 매입하고자 할 때 NH투자증권과 제휴된 글로벌 부동산 중개법인과의 미팅을 주선하고, 관련 세무나 법률 상담, 부동산 컨설팅 등을 전체적으로 지원받는다. 또한 이러한 서비스 외에 직원들의 인력 관리도 본부를 통해 지원받고 있다. 인력 경쟁력 강화 부분은 외부 교육을 통해 다양하게 진행하고 있다.”

앞으로는 어떠한 경영 전략을 펼칠 계획인가.

“저희 센터 점포처럼 수익 계획이나 비즈니스가 전체적으로 조화를 이루는 것은 없다고 자부한다. 이러한 센터의 강점을 지속적으로 강화시키는 전략을 펼친다면 영리치의 다양한 요구를 반영할 수 있을 뿐 아니라 전통 고액자산가들의 서비스 만족도 역시 높아질 것으로 본다.”


이미경 기자 esit917@hankyung.com