김영훈 하나은행 자산관리그룹장은 “고객들이 재무적 관점에서 벗어나 생애자산관리 관점의 복합적인 서비스 니즈가 높은 편”이라며 “지난해 초 신설된 자산관리컨설팅센터도 비재무적인 컨설팅을 전담하는 전문가들이 포진해 있다”고 말했다.
최근 고객들의 비재무적인 서비스에 대한 니즈가 커지고 있는 만큼 맞춤형 서비스를 제공하겠다는 취지에서다. 자산관리컨설팅센터는 세무사, 변호사, 부동산투자자문사 등 18명의 전문가 집단으로 구성돼 있다.
특히 자산관리컨설팅센터의 전문가와 외부 전문 기관과의 업무적 제휴를 통해 고객들의 다양한 서비스 요구를 충족시킨다는 계획이다.
그는 “고객이 요구하는 질적 서비스를 다양하게 충족시키려면 프라이빗뱅커(PB)의 경쟁력이 가장 중요하다”며 “연금 전문 PB와 신탁 전문 PB 같은 PB별 주특기 분야 과정을 더욱 확장하는 데 주력할 것”이라고 강조했다.
올해는 어떤 시장에 주력할 계획인가.
“자산관리(WM) 조직에서 처음 PB를 시작했던 2002년 당시에는 하이넷워스라는 개념 자체가 모호했던 시절이다. 하나은행이 단자회사(투자금융사)에서 출발하다 보니 리테일 고객보다는 하이엔드 중심의 니치 마켓을 주목하게 됐다. 지금은 하나은행이 하이엔드 고객들에 대한 서비스 면에서는 다른 금융 회사와의 확실한 차별화에 성공했지만 리테일 고객 확보에 있어서는 아직 열위에 있는 것이 사실이다. 앞으로 이 시장을 어떻게 확보하느냐에 자산관리그룹의 방향성이 집중돼 있다.”
대중부유층 고객 확보가 중요하다고 생각한 이유는 무엇인가.
“고객은 결국 인큐베이팅이 된다. 창업 초기에 금융적인 컨설팅 지원이 집중된 후 그 기업이 상장을 하게 되면 시리즈B가 되고 법인이 부자가 된다. 기업공개(IPO)가 되면 임직원들이 부자가 되는 과정을 은행이 함께 한다. 20대에 생애 최초 통장이 평생 통장이 되는 것처럼 자산이 처음 형성되는 시기에 고객들에 대한 관심을 더 가져야 한다. 프라이빗뱅킹(PB) 고객이라고 할 수 있는 WM 고객도 지속적으로 창출되고 확장된다는 생각을 하고 있다.”
고객 타기층 확보를 위한 전략은 무엇인가.
“현재 인공지능(AI) 자산관리 쪽에 투자도 많이 하고 솔루션을 많이 내려고 하고 있다. 자산관리그룹 내에 ‘아이웰스’라는 디지털 자산관리 솔루션을 만들어서 운용하고 있다. 이 고객층은 자기 주도적으로 자산관리를 하는 분들이 거래의 편의성이나 플랫폼의 완성도를 높이며 그 시장은 어느 정도 커버가 될 것으로 보고 있다. 또 디지털 고객 중에 하이브리드형을 선호하는 고객을 위해 디지털 자산관리 분야를 더욱 확장할 계획이다.”
2024년 하나은행의 자산관리 경영 방향성은.
“은행을 찾는 고객의 니즈는 재무적 관점에서 벗어나 생애자산관리 관점의 복합적인 서비스를 요구하고 있다. 예컨대 가업승계에 대한 니즈가 있는 고객에게 최적의 솔루션을 제시하는지, 문화와 아트에 가치를 두는 고객에게 최적의 솔루션을 제공하는지와 같은 고객의 니즈와 고민을 먼저 찾아서 해결할 예정이다. 자산관리그룹에 있는 리빙트러스트, 아트뱅크, 패밀리오피스 서비스처럼 하나은행이 가지고 있는 상품과 서비스를 적극적으로 활용할 계획이다.”
자산관리그룹의 PB 역량 확보 계획은.
“은행 자산관리그룹의 가장 큰 강점은 PB들의 경쟁력이다. 지난해 하나은행이 처음으로 시도한 연금 전문 PB, 신탁 전문 PB와 같은 PB별 주특기 분야 과정을 더욱 확장해 체계적인 육성을 통한 자격 관리 강화에 집중하려고 한다.”
이미경 기자 esit917@hankyung.com | 사진 이승재 기자
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