하나은행은 1995년부터 30년 동안 축적된 PB 비즈니스의 노하우를 활용해 종합적인 자산관리를 펼치고 있다. 초고액자산가를 위한 특별한 공간 경험은 물론이고 글로벌 자산관리, 디지털 상담, 아트뱅킹 등 PB센터가 제공할 수 있는 다양한 서비스를 선보이고 있다.
[커버스토리] PB 상세 가이드 - 하나은행
실제로 하나은행이 내세우는 자산관리 전략의 핵심은 오랜 업력과 맨파워로 검증된 현장 PB들의 역량이다. 하나은행 각 PB센터에 배치된 PB 인력은 현재 300명 이상이다. 지난 1995년 국내 최초로 PB 비즈니스 모델을 도입한 만큼, 30년에 걸쳐 축적된 노하우를 VIP 자산관리 서비스에 효과적으로 접목할 수 있었다는 게 하나은행 측의 설명이다.
우선 하나은행은 자산 규모, 성향에 따라 고객을 효율적으로 관리하는 차원에서 PB의 종류를 골드(Gold) PB, VIP PB, VM(VIP Master), 디지털 PB 등으로 세분화했다. 골드 PB는 자산 규모 5억 원 이상, VIP PB는 자산 규모 3억 원 이상인 고객을 관리하는 식이다. 상대적으로 규모가 작은 영업점의 경우 PB가 지점 내에 상주하는 대신 VM이 PB의 역할을 대신해준다. VM은 하나은행의 모든 영업점마다 존재하는 일종의 자산관리 리더로, 영업점에서 VIP 고객 상담과 오퍼레이션을 병행한다.
과거에는 하나은행 지점 내에 PB센터가 함께 존재하는 경우가 많았지만, 최근에는 영업점과 독립된 별도의 PB센터로 전환하는 추세다. 조금 더 프라이빗한 상담 환경을 원하는 자산가들의 니즈를 맞추기 위해서다.
하나은행 PB 브랜드 중에서도 최상위 채널로 꼽히는 클럽원(Club1) PB센터는 자산 규모 30억 원 이상 고객의 자산을 관리한다. 그야말로 ‘초고액자산가’를 위한 맞춤형 공간이다. 하나증권과 복합점포로 운영되는 강점을 살려 프리IPO, 기업공개(IPO) 등 차별화된 상품과 금융 서비스를 제공하는 게 특징이다. 직원들의 업무 공간과 고객 공간을 철저히 분리해, 센터의 공식적인 업무시간 외에도 고객이 센터 공간을 활용할 수 있는 멤버십 제도를 운영 중이다.
우선 지난 2017년 최초 오픈한 삼성동 클럽원 PB센터는 전담 발레파킹, 컨시어지 서비스뿐만 아니라 지인들과 함께 센터 공간을 활용할 수 있는 오픈 스페이스 서비스를 제공한다. 미리 예약만 해 두면 주말에도 자유롭게 방문해 와인 파티, 각종 소모임 등을 누릴 수 있어 고객들의 선호도가 높다. 센터 내 도서관, 음악 청취 공간에서 프라이빗한 시간을 보내는 것도 가능하다.
이어 2021년 오픈한 클럽원 한남 PB센터는 금융과 문화, 예술을 결합한 놀이터 콘셉트로 꾸몄다. 객장 내부를 디지털과 결합한 ‘물 속의 리조트(Under the Wave)’ 분위기로 연출했다. 하나은행 관계자는 “마치 세계 유명 휴양지에 온 것과 같은 느낌을 받을 수 있도록 만들었다”며 “손님이 편하게 머무르면서 자산관리 서비스를 받을 수 있도록 고객 라운지, 상담실, 와인바 등을 디지털 시설과 연계해 구성했다”고 설명했다.
하나은행의 또 다른 강점인 ‘글로벌’과 ‘외환’을 내세운 PB센터도 존재한다. 서울과 부산에 위치한 인터내셔널 PB센터다. 하나은행은 이들 PB센터를 글로벌 자산관리 허브로 육성한다는 목표다. 하나은행만의 특화된 시장인 만큼, 글로벌·외환 경쟁력을 적극적으로 활용해 글로벌 자산관리 채널을 더욱 확대해 나갈 계획을 갖고 있다.
다양한 VIP 비재무 서비스도 하나은행 PB센터의 강점이다. 고액자산가들이 투자 상품을 넘어 비재무 요소에 큰 가치를 두는 최근 트렌드를 반영한 행보다. 대표적으로 아트뱅킹 서비스를 꼽을 수 있다. 고객의 미술품을 매입한 뒤 가치 평가와 매각까지 해주고, 상속·증여를 했을 때 세금이 얼마나 나올지 조언해주기도 한다. 소장하고 있는 미술품을 을지로 도심에 위치한 미술품 전문 수장고인 하트원에 안전하게 맡길 수 있는 서비스도 제공한다.
각종 아트 전시회에 손님을 초청해 도슨트를 진행한다. 미술품 관련 신탁 상품을 론칭해 아트파이낸싱을 시도하기도 했다. 미술에 관심이 많은 고객 1000여 명을 모아 ‘하나아트클럽’이라는 커뮤니티를 만들고, 각종 아트 행사에 초청하는 서비스도 진행 중이다. 하나은행 관계자는 “PB 비즈니스에서 가장 오랜 역사를 지닌 만큼, 타행에서 하지 않았던 VIP 비재무 서비스를 최초로 도입한 것들이 많다”고 자신했다.
위험과 수익을 최적점을 찾아 자산관리를 도와주는 ‘포트폴리오 자산관리’도 하나은행이 내세우는 핵심 키워드다. 고객의 생애주기에 맞춘 종합 포트폴리오를 제공하되, 하나금융그룹이 보유한 은행, 증권, 보험, 신탁 등 다양한 상품 라인업으로 경쟁력을 확보했다. 고객은 영업 현장의 PB는 물론, 본점의 PM(Portfolio Manager)까지 직접 만나 1대1로 상담하는 ‘투자 상품 119’ 서비스를 활용할 수 있다. 뿐만 아니라 증여·상속, 유언, 가업승계, 실버 케어, 해외 이주, 자녀 교육 관련 패밀리 서비스를 지원해 종합적인 라이프 케어를 돕는다.
하나은행 관계자는 “자산관리에 있어 포트폴리오라는 개념은 너무나도 기본적이고 중요한 개념임에도 불구하고, 실제 현실에서는 단순 수익률만을 쫓아 소위 몰빵 투자로 자산관리를 하는 일이 다반사”라며 “위험 대비 수익률의 달성을 목표로 지속 가능한 포트폴리오를 제안하고 리스크를 분산할 수 있는 분할매수형 상장지수펀드(ETF)의 기능을 한층 더 개선하는 등 다양한 상품 라인업을 구성했다”고 강조했다.
생성형 AI 기술을 활용한 ‘AI 펀드 요약’ 서비스도 제공한다. 거대언어모델(LLM)을 활용해 각자가 보유하고 있는 모든 펀드에 대한 정보, 보유 톱5 종목, 투자 섹터에 대한 주요 뉴스 서비스를 제공한다. 최종적으로 펀드 지식 검색 서비스로 확대할 예정이다.
하나은행 관계자는 “젊은 분들 중 자신이 원하는 시간에 굳이 대면하지 않고 부담 없이 상담하는 것을 원하는 손님이 많아지고 있다. 장기적으로 은행이 가야 할 방향성이라고 판단해 디지털 PB센터를 오픈했다”며 “디지털 PB 상담만으로 충분히 만족하는 케이스도 존재하지만, 그보다 더 깊이 있는 상담을 원한다거나 투자 상품 가입을 원하는 경우 휴먼 PB와 연결해주는 중간자적 역할도 디지털 PB센터가 하고 있다”고 설명했다.
![[PB 가이드-하나은행] 30년 PB 노하우로 자산관리 솔루션 최적화](https://img.hankyung.com/photo/202407/AD.37524752.1.jpg)
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