얼마전까지만 해도 시골장터나 동네 골목 어귀 같은 데서 장사를하는 사람들 가운데 아침에는 「마수」라 해서 싸게 팔고 낮에는장사가 잘 안되니까 어렵사리 팔고 저녁에는 떨이라고 하여 헐값에넘기는 경우가 많았다. 그렇게 떨이와 마수로 자기 상품의 대부분을 팔았다. 그렇다면 그 사람에게 남는 것은 무엇일까. 소비자들에게 싸구려 인상만 주고 돈도 제대로 벌지 못할 것이 분명하다.물론 이런 현상은 지금도 계속되고 있고 다른 분야에서도 어렵지않게 볼수 있다. 예전과는 많이 달라졌지만 자취를 완전히 감춘 것은 아니다. 일례로 무역거래에서 덤핑문제가 여전히 사라지지 않고있고 신제품을 바겐세일하는 장면도 흔히 볼수 있다. 과연 어떻게파는 것이 진짜 잘 파는 것이냐는 문제는 차치하더라도 분명 문제가 아닐 수 없다. 일년 내내 바겐세일을 알리는 현수막이 붙어있는점포도 있다.그러나 분명한 것은 영업환경이 급격하게 변화하고 있다는 점이다.사회 곳곳에 예전의 모습이 아직도 남아있긴 하지만 시대의 흐름을따라 영업분야에서도 새로운 바람이 불고 있다. 원칙을 지키려는분위기가 확산되고 있고 할인판매도 정기적인 행사로 자리를 잡아가고 있다. 물론 이는 사회적인 변화와 맥을 같이 한다. 경쟁이 치열해지고 사회가 복잡해지다보니 과학적인 영업, 정도를 걷는 영업이 아니고는 살아남기 힘든 게 지금의 현실인 것이다. 일년 내내바겐세일을 한번도 하지 않는 브랜드가 잘 팔린다는 의류업계의 현실은 이를 잘 대변해준다고 할수 있다.◆ 세일즈맨도 변화 필요주소비계층의 변화도 영업맨들에게 새로운 과제를 안겨주고 있다.예전만 해도 소비계층은 상당히 한정적이었다. 실제로 돈을 버는중장년층이나 주부들이 소비를 좌우했다. 그러나 이제는 다르다.신세대 계층이 소비시장에서 새로운 실세로 떠올랐고, 최근 들어서는 유아용품 시장이 급부상하고 있다. 전문가들은 유아용품 시장은2천년 이후에도 고속성장을 계속할 것이라는 판단 아래 최고의 유망업종으로 꼽고 있다.특히 신세대들이나 어린이들이 영업에서 큰 비중을 차지하고 있는것은 이들의 구매행태와 밀접한 관련이 있다는 분석이다. 몇년전만해도 부모들이 사다주는 것을 그냥 받는 입장이었지만 이제는 자신들이 직접 구입을 결정하는 경우가 많다. 10살 안팎의 초등학생들마저 자신이 직접 물건을 고르고 구매를 결정할 정도라는 것이 유통업계 관계자들의 설명이다.영업환경의 변화는 정보통신의 눈부신 발전과도 맥을 같이 한다.예를 들어 컴퓨터가 없던 시절이나 특정인의 전유물이었던 시대를생각해보자. 그래봐야 불과 몇년전의 일이지만 세일즈는 사는 사람과 파는 사람이 직접 만나야만 이루어졌다. 만나서 상담을 하고 구매계약서에 사인을 해야 비로소 물건이 건네졌다. 그러나 지금은어떤가. 꼭 만나야 거래가 이루어지는 것은 아니다. 컴퓨터상으로도 얼마든지 상담을 하고 거래를 할수 있다. 특히 전화와는 달리서류를 주고받을 수도 있어 영업을 하는데 있어 여러모로 편리하다. 컴퓨터라든가 인터넷의 활성화가 판매방식에 근본적인 변화를요구하고 있다는 말이 나도는 것도 이런 이유에서다. 심지어 다른나라에 사는 외국인들과도 전자메일을 주고받으며 세일즈를 할수있는 것이다.영업환경의 변화는 다른 한편에서 세일즈맨들에게 근본적인 변화를요구하고 있다. 환경에 잘 적응하는 사람은 살아남을 수 있지만 그렇지 않으면 도태할 수밖에 없다. 특히 각 업체들이 최근 2~3년 사이 영업력을 크게 강화하면서 이런 분위기는 한층 고조되고 있는상황이다. 일반직 사원을 대거 영업부로 돌리고 신입사원의 대부분을 아예 처음부터 영업파트에 배치하기도 한다. 영업을 모르면 성공은 고사하고 아예 살아남을 수 없는 치열한 경쟁의 시대를 맞고있는 것이다.
