저성장 시대 일본 기업들의 영업전략 담아…10월 13일 출판 기념 세미나도
이와 같은 사실은 기업들의 영업 전략에도 반영돼야 한다. 막대한 마케팅 비용을 투자해 판매를 촉진하는 것은 시장이 지속적으로 성장하던 시기의 활동이다. 저성장 시장으로 치닫고 있는 지금은 거래 관계가 있었던 거래처나 구매인을 자사의 영업 채널로 이용하는 저비용 구조의 영업 채널 구축 전략, 다름 아닌 ‘소개 영업 채널 전략’이 필요하다.
‘회사를 살리는 소개·입소문 전략 : 경영전략으로서의 영업’의 저자인 이경욱 리브컨설팅 대표는 일본의 와세다대에서 국제경영학 석사 과정을 졸업했다.
이후 일본의 대형 경영 컨설팅 회사에 입사해 다년간 일본 기업들의 영업 전략과 현장 실행을 통한 성과 창출형 컨설팅을 수행했고 2006년 한국에 돌아와 150여 개 업체의 한국과 일본 기업의 프로젝트를 맡고 있다.
한국보다 먼저 저성장 시대를 겪은 일본에서 영업 경영 컨설턴트로서 첫발을 디딘 그는 ‘잃어버린 20년을 극복한 일본 기업들’을 현장에서 자세히 지켜볼 수 있었다.
기업의 경영전략을 수립하는 데 ‘영업’의 우선순위가 그만큼 높아지고 있다. 저성장 시대의 일본 기업들의 경영전략은 자연스레 ‘제품 중심에서 영업 중심으로 변화했고 영업 실행력을 높이는 방안’으로 무게중심이 쏠리기 시작했다. 또한 저성장 시대에서 저비용 구조로 영업하기 위한 가장 효율적인 방법의 하나로 등장한 것이 다름 아닌 ‘소개 영업 채널의 구축이었다.
이 책에서는 소개 영업의 구축을 위한 실행 단계로 ‘고객 세분화-고객 만족-영업-시스템’의 4S 개념을 도입했다.
기존 고객으로부터의 수익 창출은 물론 지인의 추천을 통해 연쇄적으로 신규 고객을 확보하고 이와 같은 과정이 매출 증가와 직결되고 그러한 채널 구축 활동이 회사의 시스템화로 돼 가는 알고리즘을 자세히 담고 있다. 10월 13일 ‘출판 기념 세미나’도 개최할 예정이다.
이를 통해 이 책에서 소개하고 있는 ‘소개 영업’의 핵심 개념과 4S 단계별 구체적인 전략, 일본 기업의 성공 사례 등을 자세하게 소개할 계획이다. 이 대표는 “시장 환경이 요동치는 상황에서 이미 많은 기업들이 생존을 걸고 다양한 혁신 활동을 시도하고 있다”며 “저성장 시대를 극복하기 위한 영업의 주요한 방향성으로서 소개 영업의 중요성을 더 많은 사람들이 인식하길 바란다”고 말했다.
세미나는 10월 13일 오후 2시부터 전국경제인연합회 회관에서 개최된다. 정원은 50명(1개사 2명)으로 제한되며 참가 신청은 e메일(h_jung@libcon.co.jb)로 하면 된다.
vivajh@hankyung.com
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