시장 성장률·상품 경쟁력 따라 다른 전략 필요…‘매트릭스’ 활용을
[가쓰키 요시쓰구 리브컨설팅 GBI사업본부장] ‘이 정도로 영업 실적이 악화됐다면 고객 방문을 더 늘려라.’ ‘고객과의 신뢰 관계를 향상시키지 않으면 다음 계약은 절대로 불가능하다.’
많은 영업 조직에 이러한 지시가 매일 빗발치고 있다. 하지만 이러한 지시가 영업 조직을 개선하기 위한 근본적인 대책이 될 수 있는지 의심스러울 때가 많다. 도대체 영업 조직의 무엇을 개선해야 좋을까. 질일까, 양일까, 아니면 스피드일까.
개선 테마는 무수히 많지만 활동도 효과도 모두 제각각이다. ‘20 대 80의 법칙’이라는 말이 있다. 이것은 구성 요소를 큰 순서대로 나열했을 때 상위 20%의 요소로 전체의 80% 정도를 차지하는 경우가 많다는 경험에서 나온 말이다. ‘상위 20%의 상품으로 매출의 80%를 차지한다’는 것이 전형적인 케이스다.
실제로 이와 같은 법칙은 ‘영업 조직 개선 테마’에도 적용된다. 영업을 개선하려고 한다면 전화를 거는 방법부터 제안서를 작성하는 것까지 셀 수도 없는 많은 방법들이 있다. 하지만 그 모든 것을 개선한다는 것은 불가능하다. 따라서 ‘결과에 가장 크게 영향을 미치는 20%의 요소’ 뽑아내 개선할 필요가 있다.
그러면 자사의 영업 개선 방침은 과연 이러한 20%로 적합할까. 만약 그렇지 못하다면 어떠한 노력을 한다고 하더라도 효과를 얻기 힘들 것이고 오히려 조직이 피폐해져 갈 것은 자명하다. 그러면 그 20%의 활동을 정확히 찾아내기 위해서는 어떻게 해야만 할까. 그 힌트가 바로 일본 기업의 사례에 있다.
리브컨설팅이 일본 기업의 사례를 분석한 결과 성공적으로 영업 조직을 개혁한 기업은 일정 부분 유사한 활동 사례를 보이고 있다. 이 바로 그것이다. 횡축은 시장 성장률(자사가 속해 있는 업계의 성장률)을, 종축은 상품력(타사와 비교해 차별화한 상품)을 매트릭스로 작성하면 각각의 부분에 기재한 테마에 맞춘 개선 활동을 진행했다는 것을 알 수 있다.
반면 시장 성장률이 낮은 업계에서 상품력이 낮은 기업은 행동량을 늘리기보다 제안 영업력의 강화에 더욱 힘을 기울여 성공한 케이스가 많았다. 이렇게 업계의 특성이나 자사의 위치에 따라 개선 테마는 크게 달라진다.
이를 힌트로 많은 기업들이 ‘도대체 영업 조직의 무엇을 개선해야 할까’를 생각하게 되는 계기가 됐으면 하는 바람이다.
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