[2012 베스트 PB센터] 증권 부문 삼성증권 - PB 역량·시스템 조화…‘최고 서비스’

2000년대 초반 프라이빗 뱅킹(PB) 서비스를 처음 시작한 삼성증권은 2005년 전 영업 직원의 PB 직급을 도입, 전 지점의 PB 점포화 등을 추진해 왔다. ‘브랜드 경영’을 도입한 이후 자산 관리 부문에 대한 집중적 투자를 바탕으로 증권업계 최초로 지점 예탁 자산 100조 원을 넘어서기도 했다.

2000년대 초반 업계에서 가장 먼저 VIP용 자산 관리 브랜드인 ‘아너스 클럽(Honors Club)’을 내놓은 삼성증권은 이후 ‘삼성증권 CMA’, ‘삼성 당신을 위한’ 펀드 시리즈 등 다양한 서비스 및 상품 브랜드를 내놓았다.

삼성증권은 증권 비즈니스의 환경 변화에 따라 자산 관리 브랜드인 POP(Platform Of Private banking service)를 회사의 대표 브랜드로 정립했다. 이후 그동안 주요 서비스 및 마케팅에 사용해 온 Fn(Financial Network)을 POP로 교체하는 작업을 지속적으로 진행해 왔다.

2011년 8월에는 기존의 홈 트레이딩 시스템(HTS) 기능을 대폭 개선한 새로운 HTS를 ‘POP HTS’라는 이름으로 신규 오픈했고 10월부터 메신저, 기업 블로그, 트위터 등 모든 온라인 채널에도 Fn 대신 POP를 대표 브랜드명으로 변경했다.

POP는 PB 개인의 능력에 주로 의존하던 자산 관리 서비스를 체계화했다. 삼성증권의 모든 PB는 본사 시스템을 바탕으로 상품을 추천하고 사후 관리한다. 기존 예탁 자산 1억 원 이상에 맞춰져 있던 자산 관리 서비스를 대중화했다는 게 회사 측의 설명이다.

삼성증권은 POP의 장점으로 주식·펀드·채권 등 금융자산 전반의 운용 현황과 전망 등을 총망라한 ‘POP 보고서’를 수시로 제공받을 수 있다는 점을 들었다. 시장 또는 자산에 대한 이슈 리포트를 제공하는 ‘트루 케어 서비스’는 최근과 같이 변동성이 심한 장세에서 포트폴리오를 재조정하는 데 유용하다. POP로 자산 관리를 받는 고객은 위험도에 따라 5가지 유형으로 분류한 투자 목록을 매달 받아볼 수 있다. 시장 상황을 고려한 투자 목록 20여 가지도 추천받을 수 있다.

초우량 고객을 위한 SNI 전국 7곳

삼성증권은 지난 3월 PB가 고객 은퇴 설계 시 전문적으로 활용할 수 있는 ‘은퇴 설계 시스템’을 업계 최초 도입했다. 삼성증권 은퇴 설계 시스템은 고객의 가족 정보, 자산 정보, 은퇴 자금 목표 등을 반영했다.

은퇴 준비 자금 설계, 부족 자금 분석, 은퇴 상황 조정, 은퇴 후 재무 목표 조정, 자산 리밸런싱 등 다양한 맞춤 은퇴 설계를 할 수 있는 것이 특징이다. 삼성증권의 모든 PB는 현재 이 시스템을 활용해 은퇴 서비스를 제공하고 있다.

최근 가장 호평을 받고 있는 것은 ‘은퇴학교’다. 삼성증권은 ‘부부 은퇴학교’를 통해 부부가 함께 참여해 은퇴 후 자산 관리를 계획할 수 있는 컨설팅 프로그램을 진행하고 있다. ‘부부사랑’, ‘은퇴와 삶’, ‘은퇴와 재무’ 등 3가지 세션으로 이뤄진 이 프로그램에는 저명 인사와 삼성증권 은퇴 설계 전문가가 연사로 나선다. 삼성증권은 은퇴설계연구소라는 조직을 올해 초부터 대폭 강화하고 1100명의 자산 관리 전문 PB 중 은퇴 설계 전문가를 선발해 양성하는 데 앞장서고 있다.

초고액 자산가를 위한 서비스인 SNI는 예탁 금융자산 30억 원 이상 초고액 자산가 및 잠재 고객을 대상으로 차별화된 서비스다. PB에는 ‘은행’을 뜻하는 ‘뱅크(Bank)’가 들어가기 때문에 삼성증권은 차별화된 ‘SNI’라는 자체 브랜드를 만들었다. ‘특별하고 고급스럽고 똑똑한(Special Noble Intelligent)’이라는 뜻과 ‘삼성과 나(Samsung & I)’라는 두 가지 뜻으로 풀어쓸 수 있다.

2010년 론칭한 SNI 서비스는 현재 SNI강남파이낸스센터·SNI호텔신라·SNI코엑스인터컨티넨탈·SNI서울파이낸스센터·SNI부산 등 총 5개 전담 점포에서 8조 원의 자산을 관리하고 있다. 지난해 말에는 ‘SNI반포’와 ‘SNI부산’을 개점했다.

SNI 고객에게는 예탁 자산 30억 원 이상 초고액 자산가를 대상으로 하는 전용 랩 상품 및 헤지 펀드 등 다양한 맞춤형 사모 상품 제공은 물론 세무·부동산·가업승계 컨설팅 등 자산 관리 전 분야 및 기업금융(IB) 컨설팅 등 다양한 서비스를 제공한다. 이를 위해 40여 명으로 구성된 본사 전문가 컨설팅 그룹의 직접 지원을 받는다.

최근에는 문화 공연, 골프 라운딩, 자녀 교육, 결혼 상담까지 해주는 라이프 서비스로 옮아가고 있다. 이런 서비스를 제공하며 PB들이 한 집안의 집사 역할을 맡는 것을 주저하지 않는다.

삼성증권의 SNI 지점 고객은 최소 가입액이 10억 원인 전용 랩 상품 ‘SAA(주식·채권·펀드 외에 헤지 펀드 등 다양한 상품을 일대일 맞춤형으로 설계)’가 제공되고 세무·부동산·가업승계 등 전방위 컨설팅을 받을 수 있다. 초고액 자산가를 위한 기부 재단 설립 서비스도 마련돼 있다. 지점의 상담실 역시 VVIP들의 취향을 고려해 고급 레스토랑이나 서재, 와인바처럼 고급스럽게 꾸몄다

한편 삼성증권은 PB들의 역량 강화를 위해 교육에 많은 투자를 해왔다. 업계 최다인 354명의 국제공인재무설계사(CFP)를 보유하고 있다. 또한 PB와 본사 전문가 컨설팅 그룹 등 임직원이 모두 참여하는 집단지성 공유 포털을 만들어 커뮤니케이션에 적극 활용하고 있다. 지난해 11월 성균관대 경영전문대학원과 함께 ‘글로벌 PB 고급과정’을 진행했다. 2주간 교육과정에 대상자는 입사 5년 차 미만의 주니어 PB 30명으로, ‘VIP 고객 이해’, ‘포트폴리오 분석’, ‘금융공학’, ‘기업금융’ 등 금융 전문가 교육을 받았다. 국제화 시대에 발맞춰 한두 과목을 제외하고 모두 영어 강의로 진행됐다.

삼성증권의 PB들은 전국 지점에서 강사로 나서 ‘세제 개편에 따른 절세 투자 전략’ 등의 주제로 세미나를 열고 있다. 각 지점 PB는 세제 개편안의 주요 내용과 절세 전략, 절세 상품 톱 5 등을 설명한다.





인터뷰 : 박경희 삼성증권 상무(UHNW사업부장)
“자산 관리 경력 15년 이상 베테랑 PB 모여”

삼성증권 UHNW(Ultra High-Net Worth: 초고액 자산가) 사업부장을 맡고 있는 박경희 상무는 보람은행·씨티은행·조흥은행(현 신한은행)을 거쳐 2006년 옮긴 삼성증권까지 프라이빗 뱅커(PB)라는 한 우물을 파 온 프로페셔널이다. 그는 삼성증권 PB 서비스의 강점을 그 무엇보다 최고 역량의 PB 인력이 모여 있기 때문에 발휘된다고 강조했다.



Q 증권 부문 ‘베스트 PB센터’로 입지를 굳혔다. 지속적으로 최고로 선정된 배경은.

A 전문가들의 역량이 집약된 종합 자산 관리 서비스가 바탕이 됐다고 본다. 사내외 최고 역량의 프라이빗 뱅커를 중심으로, 업계 최고의 리서치센터, 투자 컨설팅팀, IB 컨설팅팀, 세무·부동산 컨설팅, 은퇴 설계 컨설팅 등이 전담 자문 그룹을 형성해 맞춤형 지원 서비스를 제공하고 있다. 리서치를 기반으로 하는 컨설팅과 자산 관리 세미나, 맞춤형 포트폴리오 서비스는 고객의 만족도가 높다.

Q 최근 주목할 만한 성과는.

A 최근 저성장·저금리·고령화·고물가 등 장기간 지속되는 사회구조적 이슈와 재정 확보를 위한 증세라는 정책적 이슈가 맞물려 있는 상황에서 장기 채권, 물가연동국채, 헤지 펀드, 지수형 주가연계증권(ELS) 등 절세·비과세 상품과 안정적인 수익을 추구하는 중위험·중수익 상품들이 인기를 끌었다.

Q PB의 강력한 맨파워를 소개해 달라.

A PB 영업의 생명은 전문 지식과 다양한 경험, 경력을 갖춘 PB 인력이다. 삼성증권에는 자산 관리 경력 15년 이상의 업계 최고 수준의 PB가 모여 있다. 타 금융회사 대비 전문 자산 관리 자격증(CFP) 보유율(54%)이 최고로 높고 PB와 자문 그룹과의 주기적인 정보 교환을 통해 시너지를 높이고 있다.

Q 최근 증시 부진으로 증권업계 전반이 불황을 겪고 있어 앞다퉈 증권사들이 인력과 지점을 줄이고 있다. 삼성증권 PB센터는 어떤가.

A 우리는 핵심 비즈니스 강화를 위해 역량 강화 활동을 지속하고 있다. WM전문가교육과정, HNW라이프스타일 연구 등 지속적인 PB 역량 과정을 진행하고 있으며 PB의 지속적인 채용을 통해 맨파워를 늘리고 있다.

Q 고객의 자산 관리에서 절대 수익률을 지켜주는 서비스가 최근 요구되고 있다. 이를 위한 PB들의 노력은 어떤가.

A 전문가 집단과의 ‘상품 협의체’ 활동을 통해 글로벌 시장 상황에 대한 연구와 토론을 하고 있다. 이를 통해 최적화된 상품 개발에 나선다. 사내외 경제 전문가들과 주기적으로 세미나를 갖고 금융시장의 동향을 적극적으로 파악하고 있으며 선제적으로 포트폴리오 재균형화 등을 하고 있다.


이진원 기자 zinone@hankyung.com