재수요기간 길어 지속적 영업활동 필수

경기가 침체되면 소액으로 할 수 있는 업종에 대한 관심이 높아진다. 최소자본으로 창업이 가능한 소액창업 업종들은 대부분 사무실이나 가정에서 할 수 있는 소호형 업종들. 이들 사업은 대부분 영업력과 고객관리 능력을 무기로 하므로 열심히 뛰는 만큼 소득을 올릴 수 있다. 욕실 관련 사업도 대표적인 영업형 소호사업이다.욕실 관련 사업에는 코팅사업과 리모델링사업, 악취제거사업 등이 있다. 월드컵을 전후로 아름다운 화장실에 대한 관심이 높아지면서 급성장하고 있는 분야다. 욕실의 수준은 선진화의 척도로 여겨지기 때문에 여타의 선진국형 사업에 비해서 훨씬 빨리 자리를 잡았고, 그만큼 시장의 수요도 많지만 대충해서는 성공이 보장되지 않는다.대부분의 소호사업들이 그렇듯이 고객의 욕구를 정확하게 읽고 대응하는 전략이 필요하다.욕실 리모델링 사업의 특징은 첫째, 소비 회전 기간이 길다는 점이다. 즉 소비자들이 자주 구매하는 품목이 아니라 최소한 5년 이상 지나야 재구매수요가 일어나는 사업이다. 기회 수익 의존형 사업이라고 할 수 있다. 이런 특징 때문에 지속적 영업활동은 필수적이다.둘째, 영업은 물론 시공기술도 갖춰야 하는 기술형 사업이다. 영업을 잘했더라도 시공솜씨가 떨어지고 사후관리를 제대로 하지 않는다면 구전홍보나 기존 고객을 통한 신규고객 유치는 기대하기 어렵다. 셋째, 필수품이라기보다 기호품의 성격이 강하다. 리모델링의 필요성은 느끼지만 급한 게 아니므로 사업자가 어떻게 설득하느냐에 따라서 시공여부의 결정은 달라질 수 있다.이런 점을 감안한다면 욕실 리모델링 사업에 성공하기 위해서는 영업력과 상품에 대한 지식 및 설득력, 전문적인 시공기술 세 가지를 모두 갖춰야 한다는 것을 알 수 있다.적극적인 성격에 욕심도 많고 포부도 큰 바이오엔의 이진호씨(37)의 경우 자신의 성격에 딱 맞는 사업을 선정해 성공한 케이스다.건설회사 자재납품 부서에서 10여년간 근무를 해 왔던 그는 건설 현장에 들를 기회가 자주 있었다. 불안한 회사생활보다 내 사업을 하면서 성취감을 맛보리라 결심하고 있던 차에 우연히 인터넷에서 보게 된 욕실 환경개선 사업은 그가 그동안 해왔던 일과 어느 정도 연관이 있어 창업을 결심했다.욕실 환경관리 사업은 욕실에 바이오시트라는 장치를 통해 악취를 영구적으로 제거해주는 서비스와 오래된 욕실의 리모델링 서비스 등을 해주는 사업. 이 사업의 장점은 신축건물과 오래된 건물을 모두 고객으로 잡을 수 있다는 게 장점이다.신축건물의 경우 용변시 나는 냄새를 영구적으로 없앨 수 있는 바이오시트 시공수요가 많다. 오래된 건물들은 리모델링을 하면서 바이오시트 시공을 겸하는 경우가 많다. 시공기술은 체인본사에서 교육을 받아야 한다.고객욕구 정확하게 파악해야지난해 9월 본격적으로 사업을 시작한 이씨의 창업비용은 가맹비 1,650만원, 초도물품비 750만원, 창업지원비 100만원, 차량 1,700만원 등으로 총 4,700만원이 들었다. 재택사업으로 시작해 점포비용은 들지 않았다.현재 월 60여곳의 화장실을 시공하고 있는데, 바이오시트 설치비는 30만~40만원대, 욕실 리모델링비용은 200만원 정도다. 월매출은 2,500만원으로 재료비, 기사의 인건비 등을 제하면 월 650만원이 순익으로 남는다.이씨의 성공포인트는 그가 항상 들고 다니는 작은 노트에는 씌어 있는 ‘두려움 자체를 없앴을 때 큰 길이 보인다. 내가 노력한 만큼 얻을 수 있다’는 말에서 찾을 수 있다. 그는 영업형 사업에서 성공하기 위해서는 우선 자신이 제품에 대한 신뢰를 갖고 있어야 하며 열심히 발품을 파는 노력이 필수적이라고 한다.이씨는 오전 7시에 일어나서 집 주변을 산책하는 것으로 하루 일과를 시작한다. 아들을 어린이집에 데려다주고 오전 9시부터 본격적으로 영업을 시작한다. 일산 일대의 화장실을 부지런히 돌아다니는 것이 하루의 주된 업무.특히 대량수주가 예상되는 신축건물, 아파트단지, 목욕탕, 모텔 등을 집중 공략한다. 이씨는 점심을 먹는 짧은 시간에도 고객에게 어떤 얘기를 할까, 바이오시트를 어떻게 소개하는 것이 효과적일까를 늘 머릿속에 생각하고 있다고 한다.이씨는 매주 월요일 오후를 ‘고객과 전화하는 날’로 정했다. 이날만은 고객들에게 한 번씩 연락을 하고 사후서비스를 철저히 해준다는 것. 사후관리(AS)해야 할 부분이 있는지 꼼꼼히 체크하는 것도 잊지 않는다. 매주 금요일은 ‘결산의 날’이다.한 주간 매출, 지출 등 금전적인 부분뿐만 아니라 고객에게 어떤 서비스를 해줬고 고객에게 몇 번의 전화를 했는지 사후관리는 어떻게 했는지를 철저하게 체크하고 있다.바이오시트라는 제품의 특성상 말로 설명하는 것보다 일단 체험해 보면 대부분의 사람들이 만족감을 느끼기 때문에 체험방을 마련해 두는 것도 좋은 방법이라고 한다.최근에는 인테리어업체와 연계해 간접홍보 효과도 노리고 있고, 사무실도 마련할 계획이라고 하는 이씨는 고객들에게 많이 알려지지 않은 제품을 대상으로 영업하기 위해서는 “제품, 영업에 미쳐라” 하고 조언한다.점포창업에 비해서는 훨씬 적은 돈을 투자하고도 이처럼 고소득을 올린 비결은 이씨의 말대로 두려움을 극복한, 끈질긴 영업력과 성실성이라고 할 수 있다. 하지만 성공한 사례를 듣기는 쉬워도 실천하기는 어려운 법이다.자기와의 싸움에서 이기는 노력 필요흔히 말하듯이 영업형 사업은 자기와의 싸움이므로 이를 극복하지 못해 실패한 사례도 적잖다. 박모씨는 코팅기법으로 욕실을 리모델링 해주는 사업을 시작했다. 리모델링만 전문으로 하다 보니 수요가 한정돼 있어 오래된 주택이나 건물을 대상으로 영업해야 했다. 별도로 사무실 없이 사업을 시작하다 보니 아침 출발이 늦어지기 일쑤였다.홍보전단을 한 번 돌리고 상가 정보지에 광고를 냈을 뿐 특별한 영업활동을 하지 않다 보니 문의전화가 많지 않았다. 오래된 여관이나 낡은 건물 등을 대상으로 방문영업을 해봤지만 한두 곳에서 싫은 내색을 하면서 자신을 무시하면 그날뿐만 아니라 며칠은 다시 비슷한 상황이 벌어질 것을 두려워해 영업활동을 하지 않았다.그러다 보니 점점 더 앉아서 전화만 바라보게 되고 매출은 오르지 않았다. 매출이 그렇다 보니 홍보나 마케팅에도 투자를 하지 않게 됐다.인근에 인테리어 리모델링을 하는 업소들과 몇 군데 제휴를 맺어 서비스를 제공하기는 했지만 인테리어 업자들과의 관계관리에 실패하는 바람에 그 또한 여의치 않았다. 시공을 하게 되는 경우도 사후관리가 부실하고 약속을 제대로 지키지 않아 인심을 얻지 못했다.이진호씨의 성공이 철저한 자기관리와 자기 극복 때문이라면 박씨의 실패사례는 반대로 자기 관리에 철저하게 실패했다고 말할 수 있다.일반적으로 영업형 사업의 성공사례를 조사해 보면 창업자 자질이 매출을 좌우하는 것으로 나타난다. 대인관계의 두려움을 극복하지 못하는 한, 철저하게 계획하고 끊임없이 연구하는 자세를 갖추지 못하는 한, 고객과의 약속은 반드시 지키고 한 번 이용한 고객이 100% 만족해 구전홍보가 될 수 있도록 관리하지 못하는 한 성공하기 어렵다는 것을 이씨와 박씨의 사례에서 할 수 있다.