김용범 메리츠화재 부회장 “프라이싱 전략으로 계약 가치 1등 만들자”[2023 파워 금융인 30]

‘프라이싱’ 전략을 기반으로 추진한 경영 통해 시장점유율 성장
양질의 신계약 확보와 동시에 비용 효율화 매진하며 체질 개선
2022년 누계 당기순이익 8683억원으로 역대 최고 실적 기록

김용범 부회장이 이끄는 메리츠화재의 가장 큰 성과는 실적이다. 2022년 누계 당기순이익(별도 기준) 8683억원을 기록하며 역대 최고 실적을 써냈고 2019년 이후 4년 연속 역대 최대 실적을 경신했다. 메리츠화재는 창사 이후 최초로 영업이익 1조 클럽에 입성함과 동시에 2년 연속 매출 10조원 이상을 기록하는 등 견실한 매출 성장세를 이어 가며 시장점유율을 높여 가고 있다.

메리츠화재가 계속해 놀라운 실적을 낼 수 있었던 비결은 김용범 부회장이 끊임없이 강조하고 있는 ‘프라이싱’ 전략을 기반으로 추진한 ‘가치 성장’ 중심의 경영 방침에서 비롯된다. 특히 양질의 신계약 확보를 통한 수익성 중심의 매출 성장과 비용 효율화에 매진한 결과다.

‘프라이싱’은 시장에 있는 모든 제품과 서비스를 실시간으로 철저하게 ‘센싱(sensing)’하고 분석한 후 빠르고 정교하게 미래 가치와 가격을 계산하는 능력이다. 미래 가치가 낮고 시장 가격이 손익분기점(BEP)보다 낮은 영역에는 진입하지 않고 반대인 경우에만 수익성을 담보하면서도 시장가보다 낮은 가격에 진입하고 있다.

미래 수익성이 높은 상품인 장기 인보험 매출 성장에 집중하고 만성 적자로 업계 골칫덩이로 취급받는 자동차보험에 대해서는 수익성 위주의 전략을 펼친 것이 메리츠화재 프라이싱의 대표적인 사례다.

메리츠화재는 ‘장기 인보험 매출 1등, 당기순이익 1등, 시가 총액 1등’을 목표로 하고 있다. 올해부터는 매출액이 아닌 계약의 가치를 매출로 인식하는 IFRS17이 본격 도입되면서 얼마나 우량한 계약을 인수했는지가 회사의 재무 성과를 직접적으로 좌우하게 된다. 이에 메리츠화재는 프라이싱 전략에 집중해 회사를 성장시킬 계획이다

한편, 1963년생인 김 부회장은 서울대학교 경영학과를 졸업했다. 2001년 삼성투신운용 채권운용본부 상무, 2005년 삼성증권 캐피털마켓사업부 상무, 2011년 메리츠종금증권 사장, 2013년 메리츠화재 사장 등을 거쳐 2018년 메리츠화재와 메리츠금융지주 부회장에 올랐다.

최수진 기자 jinny0618@hankyung.com